امتیازدهی سرنخ چیست؟

امتیازدهی سرنخ عملی است که در آن مشتریان بالقوه در مقیاسی با استفاده از روش هدفی در سطح تیم یا شرکت رتبه‌بندی یا امتیازدهی می‌شوند. معمولاً برای شناسایی و اولویت‌بندی فرصت‌های بالقوه بالقوه و/یا اولویت‌بندی سرنخ‌های کم‌صلاحیت‌تر و با کیفیت پایین‌تر استفاده می‌شود، اما همانطور که یاد خواهیم گرفت، امتیازدهی سرنخ می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد.

نمره‌سازی لید چگونه کار می‌کند؟

هیچ راه قطعی و مشخصی برای کسب امتیاز شما وجود ندارد. اولین چیزی که باید در مورد شروع استفاده از امتیازدهی سرب تصمیم بگیرید این است که قصد دارید چه امتیازی/رتبه‌ای به هر مشتری بدهید در . احتمال خرید یا تعامل با مواد بازاریابی آنلاین می‌تواند معیارهای امتیازدهی فوق‌العاده مفیدی باشد زیرا به تیم فروش شما کمک می‌کند تا خریداران مشتاق را در اولویت قرار دهد.

نحوه عملکرد مقیاس امتیازدهی سرنخ شما نیز کاملاً به شما بستگی دارد، بسته به اینکه چه چیزی برای شرکت شما و روش کار تیم فروش شما بیشترین معنی را دارد. می‌توانید سرنخ‌ها را در مقیاس 1 تا 10، 1 تا 100، A* تا F-، قرمز-کهربایی-سبز، حتی یک بله/خیر ساده رتبه‌بندی کنید.

فرآیند تخصیص امتیازات به هر سرنخ می تواند دستی یا خودکار باشد. یک فرآیند امتیاز دهی دستی به تیم شما بیشترین کنترل را می دهد، اما بیشترین زمان را نیز می گیرد. واگذاری فرآیند امتیازدهی به انسان ممکن است هر گونه عینیت مورد نظر را از روند امتیازدهی نیز حذف کند.

امتیازدهی خودکار می‌تواند رتبه‌بندی مشتری بالقوه را بر اساس مواردی مانند تعداد دفعات تعامل آنها با وب‌سایت شما، کدام یک از دارایی‌های تولید سرنخ شما ثبت نام کرده است، چند بار ایمیل تبلیغاتی شما را باز می‌کند یا ترکیبی از این عوامل، رتبه‌بندی مشتریان احتمالی را تعیین کند. این روشی بسیار عینی‌تر و حتی علمی‌تر برای امتیازدهی بدون نیاز به به‌روزرسانی دستی رکوردها هر روز فراهم می‌کند، اگرچه ممکن است برای این کار به فناوری جدیدی نیاز داشته باشید.

چرا از امتیازدهی سرب استفاده کنیم؟

1. سرنخ های آماده تبدیل را اولویت بندی کنید

همانطور که در بالا ذکر شد، روش‌های امتیازدهی که بر اساس احتمال خرید یا نزدیک بودن آنها به نمایه مشتری ایده‌آل، می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا زمان و تلاش خود را برای این افراد آماده‌تر تبدیل کنند.

اینگونه به این موضوع فکر کنید – اگر فروشنده ای را در مقابل پایگاه داده ای از مشتریان بالقوه کاملاً بی اولویت بنشینید، آنها احتمالاً لیست را به عنوان مثال به ترتیب نام کار می کنند. هر مشتری که با آنها تماس می گیرند احتمالاً در مکان متفاوتی در مسیر فروش قرار می گیرند و نیازها و سؤالات متفاوتی دارند. این روش کارآمدی نیست.

اما اگر فروشنده راهی برای اولویت‌بندی تماس‌های خود با کسانی که احتمال خرید بیشتری دارند (به عنوان مثال) داشته باشد، می‌تواند طرح استراتژیک حمله. آن‌ها می‌توانند ابتدا با مشتاق‌تر و متناسب‌تر مشتاق‌ها مقابله کنند، و قبل از کار بر روی پیشروانی که نیاز به پرورش بیشتر دارند، فروش کمی داشته باشند.

2. استراتژی در مورد نیازهای درآمد

با بعد جدیدی برای قرار گرفتن در طرح حمله آنها، فروشندگان می توانند به طور انعطاف پذیری استراتژی در مورد نیازهای یک کسب و کار در هر زمان مشخص کنند.

اگر کسب‌وکار کمی در تنگنای نقدینگی قرار دارد، تیم‌های فروش می‌توانند با اولویت دادن به مشتریان با شرایط بهتر و آماده‌تر برای فروش، برای فروش سریع و ساده دست به کار شوند. در زمان‌های فراوان، تیم‌های فروش می‌توانند با اولویت دادن به مشتریانی با امتیاز پایین‌تر و در عین حال بالقوه بالا، کار کنند که ممکن است در زمان شروع دوره آیش بعدی، راه نجاتی باشد.

انواع امتیازدهی سرب

امتیازگذاری صریح

امتیاز صریح زمانی است که به سرنخ‌های خود به‌صورت ثابت رتبه‌بندی می‌کنید، تا حد زیادی بدون تغییر، firmographic یا ویژگی‌های جمعیت شناختی – معمولاً اطلاعاتی که مستقیماً توسط سرنخ مورد نظر به اشتراک گذاشته شده است. این می تواند شامل جزئیاتی مانند صنعت، عنوان شغلی، اندازه شرکت، گروه درآمد، موقعیت جغرافیایی(ها) و غیره باشد.

این معیارها می‌توانند کاملاً کلی باشند، بنابراین به خودی خود، همیشه راه مطمئنی برای تشخیص مناسب بودن یک مشتری بالقوه نیستند. با این حال، اگر تمایل دارید سطح خاصی از ارشدیت، بخش خاصی، اندازه/ساختار سازمانی مشخصی را هدف قرار دهید، این ممکن است تمام اطلاعات مورد نیاز شما باشد.

امتیازگذاری ضمنی/رفتاری

این روش‌های امتیازدهی بر اساس رفتار احتمالی، مانند بازدید از وب‌سایت یا صفحه است. تعامل با ایمیل مارکتینگ؛ حضور در رویداد؛ فعل و انفعالات آهنربای سرب؛ تعاملات شکل؛ و مشارکت در رسانه های اجتماعی.

برای مثال، اگر شخصی روی ایمیل بازاریابی، آهنربای سرب شما را دانلود می کند، و مرتباً در رسانه های اجتماعی با شما در تعامل است، می توانید به طور قابل اعتمادی به آنها امتیاز دهید که علاقه زیادی دارند. آنهایی که به این راحتی تعامل نمی کنند احتمالاً آنقدرها علاقه ندارند یا در حال حاضر چیزهای دیگری را در اولویت قرار می دهند.

این نوع امتیازات بسیار مفیدتر از داده‌های جمعیت‌شناختی ثابت هستند، زیرا تصویر بسیار عملی‌تری از علاقه احتمالی ارائه می‌دهند.

7 ایده مفید برای امتیاز دهی سرنخ

راه‌های بی‌شماری برای امتیاز دادن یا رتبه‌بندی سرنخ‌ها وجود دارد، اما در اینجا ۷ ایده وجود دارد که می‌توانید فکر کنید و شاید ایده‌های خود را بسازید.

احتمال خرید

این ساده است – چقدر احتمال دارد که این مشتری بالقوه به مشتری پولی تبدیل شود؟ چقدر تمایل به خرید دارند؟ آنها چقدر در سفر خریدار هستند؟ اگر شما را انتخاب نکنند، گزینه های جایگزین آنها چیست؟

توجه داشته باشید که «احتمال خرید» لزوماً فقط جای مشتری در قیف فروش یا سفر خریدار. یک سرنخ ممکن است به نظر نسبتاً نزدیک به شروع قیف فروش باشد، اما ممکن است نیاز به حل سریع داشته باشد، ممکن است گزینه های قابل دوام دیگری نداشته باشند، یا ممکن است به سادگی از اینکه کسی مشکل را از دستش بردارد ناامید باشد!

نزدیک بودن به آواتار مشتری ایده آل

اگر از (یک) نمایه(های) مشتری ایده آل، پس ممکن است امتیازدهی بر اساس میزان اشتراک آنها با آن ایده آل مفید باشد.

«Heatmapping» را هدایت کنید

ما در مورد احتمال خرید سرنخ، جایگاه آنها در مسیر فروش و شباهت آنها به یک ایده آل بحث کرده ایم، اما چرا همه این سه عامل را در یک نوع “هیت مپ” قرار ندهیم؟

می‌توانید از مقیاس رنگی آبی تا قرمز و دمایی برای علامت‌گذاری میزان «گرم» هر لید استفاده کنید تا در یک نگاه از وضعیت آن‌ها دیدی داشته باشید.

امتیاز “بره یا هرزنامه”

این روش به‌عنوان یک بررسی اولیه و عالی قبل از شروع تمرین‌های نمره‌دهی عمیق‌تر در آینده عمل می‌کند. رویکرد “بره یا هرزنامه” بر شکار و از بین بردن سرنخ های با کیفیت پایین تمرکز دارد در حالی که به طور بالقوه موارد با کیفیت بالا را که درست زیر نویز پنهان شده اند، کشف می کند.

سرنخ‌های «کیفیت پایین» می‌تواند به معنای کمترین ارتباط با کسب‌وکار شما باشد. به عنوان مثال، سازمان‌های B2B ممکن است بخواهند آدرس‌های ایمیل رایگان و دور ریختنی را که ممکن است دلالت بر ورود فرم هرزنامه و کیفیت پایین داشته باشد، اسکن کنند. به طور مشابه، ممکن است نقاط داده اشتراک‌گذاری نشده یا عدم تعامل با سایت خود را نشان‌دهنده علاقه کمتری بدانید.

مگر اینکه پایگاه داده مشتری احتمالی شما کوچک باشد، روش “بره یا هرزنامه” احتمالاً به تنهایی یک روش امتیازدهی کافی نیست. اما می توان از آن به عنوان یک راه اولیه برای فیلتر کردن گندم از کاه استفاده کرد.

چه کسی به پرورش نیاز دارد؟

اگرچه ما در مورد اولویت بندی سرنخ های با ارزش و گرم صحبت کرده ایم، جستجو در انتهای سردتر مقیاس نیز می تواند روشنگر باشد. روش‌های ابداعی امتیازدهی بالقوه می‌تواند به شما کمک کند تا بالقوه‌هایی را شناسایی کنید که ممکن است به سادگی پشت سر گذاشته شده باشند و فقط به کمی پرورش نیاز داشته باشند تا آنها را دوباره به کار بیاندازید.

ممکن است منطقی باشد که با این سرنخ‌ها یک بررسی سریع برنامه‌ریزی کنید، ببینید آیا آن‌ها هنوز برای آنچه می‌فروشید در بازار هستند، بررسی کنید که آیا با دریافت ایمیل‌های بازاریابی موافقت می‌کنند یا خیر، و درباره پیشنهادات جدیدی که ممکن است بحث کنید. از آخرین تماس خود در بازی باشید. چه آنها هنوز علاقه مند باشند یا نه، حداقل شما می دانید که در کجا ایستاده اید!

چه سرعتی یا چقدر به دنبال خرید هستند؟

از امتیازدهی سرنخ می‌توان برای جدا کردن مشتریان بالقوه‌ای استفاده کرد که باید سریع عمل کنند یا احتمالاً خریدی واحد و با ارزش انجام می‌دهند. شبیه به “احتمال خرید”، این روش دیگری برای شناسایی مشتریان بالقوه است که احتمالاً منجر به فروش سریع می شود.

ارزش طول عمر بالا موجود یا تصور شده

اگر مشتری دارید که می‌توانید بارها و بارها به او اعتماد کنید، ممکن است بخواهید او را به‌عنوان فردی علامت بزنید که تیم‌های فروش شما باید به او توجه و مراقبت ویژه داشته باشند تا به جای دیگری نروند. .

حتی می‌توانید سرنخ‌های جدید و علاقه‌مند را تجزیه و تحلیل کنید تا احتمال تبدیل شدن آنها به مشتریان تکراری را مشخص کنید. چه انواع مشتریانی به طور کلی به شما کسب و کار تکراری می دهند و چرا؟ آیا شما سرنخ هایی دارید که در قالب مشابهی با نیازهای تکرار شونده مشابه مناسب باشند؟ کمک به تیم های فروش خود برای تمرکز روی این سرنخ ها ممکن است در درازمدت سودآوری داشته باشد.

شروع به امتیازدهی سرنخ

قبل از اینکه سفر امتیازدهی بالقوه خود را شروع کنید، چند کار وجود دارد که باید انجام دهید.

Spitshine That Data!

امتیاز سرنخ کار نمی‌کند مگر اینکه داده‌های شما دقیق، به‌روز باشد و رابطه بین شما و مشتریان احتمالی شما را به‌طور مناسب منعکس کند. قبل از اینکه در یک مسیر امتیازی خاص پیش بروید، ارزش دارد که کمپین پاکسازی و غنی‌سازی داده‌ها را برای پاک کردن ورودی‌های از بین رفته و بهبود موارد باقیمانده آغاز کنید. به این ترتیب می توانید با داده های کامل و دقیق تصمیمات نهایی خود را برای امتیازدهی بگیرید.

فروش و بازاریابی را در همان صفحه دریافت کنید

فروش و بازاریابی دو رشته‌ای هستند که اغلب به‌طور کاملاً مجزا انجام می‌شوند، در حالی که در واقع دو نیمه از یک کل. بازاریابی به پر کردن قیف فروش از بالا کمک می‌کند، و فروش باعث می‌شود تا حد امکان افراد زیادی از آن عبور کرده و مشتری شوند.

تولید سرنخ و تجزیه و تحلیل استفاده از وب‌سایت عموماً در حیطه صلاحیت تیم‌های بازاریابی در نظر گرفته می‌شود، بنابراین آنها باید با فروش ارتباط برقرار کنند تا مطمئن شوند که داده‌های مناسب را برای حمایت از تلاش‌های امتیازدهی بالقوه جمع‌آوری می‌کنند.

قوانین، قوانین، قوانین!

قوانین، معیارها و آستانه‌های مشخصی را برای سیستم‌های امتیازدهی سرنخ خود تنظیم کنید تا در ذهن کسی وجود نداشته باشد که هر مشتری در چه اردویی قرار می‌گیرد. هرچه قوانین بیشتری داشته باشید و ذهنیت کمتری در فرآیند وجود داشته باشد، ممکن است بتوانید فرآیند امتیازدهی خود را خودکار کنید.

به مرور زمان اصلاح شود

حتی پس از اینکه روش‌های امتیازدهی سرنخ خود را انتخاب کردید، باید به‌طور منظم فرآیندهای خود را در طول زمان بررسی و اصلاح کنید. اگرچه این یک تمرین داخلی است، اما چیزهای خارجی متعددی وجود دارد که می تواند بر توانایی امتیازدهی شما تأثیر بگذارد.

روندهای بازار ممکن است بر تقاضا تأثیر بگذارد به گونه‌ای که بخشی از روش‌های امتیازدهی شما منسوخ شود، یا بخشی از نرم‌افزار بازاریابی مورد استفاده در محاسبه امتیازها ممکن است به ضرر یا منفعت شما تغییر کند. ممکن است در نقطه‌ای به تعادل امتیازدهی سرب برسید، اما یک چرخه مداوم پالایش چیز بدی نیست – حتی اگر به نظر بی پایان برسد!

آیا نیاز به رسیدگی به اطلاعات مشتری احتمالی خود دارید؟ Really Simple Systems را امتحان کنید، CRM ساخته شده برای B2B های کوچک تا متوسط. CRM ما انعطاف‌پذیری برای افزودن و تغییر فیلدها به محتوای دلخواه شما دارد، بنابراین می‌توانید از روز اول، امتیازدهی سرنخ را بخشی از فرآیند فروش خود کنید! Really Simple Systems را به مدت 14 روز رایگان امتحان کنید – دوره آزمایشی رایگان خود را در اینجا مطالبه کنید.