اگر بازاریابی فقط به یک نماینده فروش اجازه می‌داد تا یک معامله را ببندد، می‌بینید که چگونه فروش مشتاق انجام هر کاری می‌شود تا به بازاریابی کمک کند تا این کار را بیشتر انجام دهد. به عبارت دیگر – به فروش کمک کنید تا موفق شود، و آنها برای نشان دادن نتایج بیشتر تلاش می کنند.

تلاش برای همسویی بازاریابی و فروش به معنای تحقق این امر است: بازاریابی تقاضا را ایجاد می‌کند و کار می‌کند تا تنها بیشترین سرنخ‌های آماده فروش را به فروش برساند، و فروش بیشتر با داده‌های مشتری برای بهبود فرآیند فروش، سهواً کار می‌کند. با تلاش های خود به بازاریابی کمک می کنند. اما چگونه به این تجربه دست پیدا کنیم تا هر دو تیم را به سمت موفقیت سوق دهیم؟

براساس شورای CMO، از دست دادن بهره وری و مدیریت نامناسب سرنخ ها برای شرکت ها حداقل 1 تریلیون دلار در سال هزینه می کند. علاوه بر این، طبق RedBase Interactive ، سرنخ هایی که پرورش می یابند 47 درصد بیشتر از سرنخ های غیر پرورشی خرید می کنند. آنچه در اینجا می بینیم این است که بخش بازاریابی نقش مهمی را برای فروش بازی می کند. به همین دلیل است که همسویی بسیار مهم است.

کسب و کارهای بسیار همسو به رشد قابل توجهی در رشد درآمد دست می یابند، در حالی که رقبای کمتر همسو شاهد کاهش هستند. با این حال، طبق مطالعه ای از Forrester، فقط 8 درصد از شرکت ها می گویند که همسویی تنگاتنگی بین فروش و بازاریابی دارند. اخلاق داستان؟ وقتی بازاریابی و فروش با هم کار می کنند، می توانند به اهداف خود برسند و این زمانی اتفاق می افتد که یک CRM با بازاریابی یکپارچه شود./

بیایید قیف فروش را بررسی کنیم.

هر چه چرخه فروش را در رابطه با سرنخ ها بهتر درک کنیم، بیشتر می توانیم مجموعه های مشترکی از تعاریف را از معنای هر مرحله از قیف تنظیم کنیم، و زمانی که این اتفاق بیفتد، به وضوح بیشتری خواهیم داشت. تصویری از نحوه عملکرد بازاریابی و فروش با هم.

یک چرخه فروش معمولی به پنج مرحله تقسیم می‌شود:
مرحله 1: گرفتن سرنخ

یک مشتری بالقوه مشکل دارد. آنها در جستجوی راه حل در وب هستند، اما کاملاً با آنچه نیاز دارند و به دنبال آن هستند آشنا نیستند. کسب و کار شما پس از یک جستجوی سریع ظاهر می شود و مشتری با پر کردن فرمی در وب سایت شما علاقه نشان می دهد. ممکن است برای دانلود کاغذ سفید یا گزارش صنعت بوده باشد. شما یک پیشرو را به دست آورده اید! خبر عالی!

مرحله 2: رهبر واجد شرایط بازاریابی (MQL)

هنگامی که سرنخ را به دست آوردید، واجد شرایط بازاریابی می شود. این یعنی چی؟ این بدان معنی است که اکنون رهبری در دست تیم بازاریابی است و آماده پرورش است. براساس MarketingSherpa ، 79 درصد از سرنخ های بازاریابی هرگز به فروش تبدیل نمی شوند و عدم پرورش سرنخ دلیل آن است. برای اینکه یک سرنخ برای فروش آماده شود، بسیار مهم است. تکنیک های پرورش پیشرو مانند کمپین های ایمیل، تعامل با رسانه های اجتماعی و موارد دیگر به اشتراک گذاری دانش صنعت از طریق بازاریابی محتوا در این مرحله اتفاق می افتد.

مرحله 3: رهبر واجد شرایط فروش

آیا فروش می تواند منجر به رشد بیشتر شود؟ کاملا! پلتفرم مناسب نمایندگان فروش را قادر می‌سازد تا با استفاده از بسیاری از ویژگی‌های اتوماسیون بازاریابی – ایمیل، پیامک، بیشتر درگیر شوند و سرنخ‌ها را پرورش دهند. ردیابی تماس، صفحات فرود و فرم‌ها همگی به تیم‌های فروش کمک می‌کنند تا به هدف نهایی نزدیک‌تر شوند – فروش بسته.

مرحله 4: فرصت

اکنون که مخاطبین در CRM شما هستند، به فرصت تبدیل شده اند زیرا می دانیم نیازهای آنها چیست، محصول ما مطابق با آنها است و پیشنهاد ما پذیرفته شده است.

مرحله 5: فروش بسته

بدون فکر! ما کسب و کار را گرفتیم.

نشت داده ها

وقتی فعالیت‌ها و تاکتیک‌های تولید تقاضا را به کار می‌گیریم و برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان پولی کار می‌کنیم، اگر بازاریابی و فروش همسو نباشند، با قیف فروش. ما باید بدانیم که چه زمانی و چرا یک سرنخ واجد شرایط است، و وقتی فرآیندهای بازاریابی را با یک CRM همسو می‌کنیم، نشت در انتقال داده را کاهش می‌دهیم، بازاریابی و فروش را از فعالیت در یک سیلو خلاص می‌کنیم و یک انتقال یکپارچه از واجد شرایط بازاریابی به فروش انجام می‌دهیم. -سرنخ های آماده.

نیاز به بازاریابی برای اندازه‌گیری کمپین‌ها و فعالیت‌ها قبل، حین و بعد از اجرای کمپین حیاتی است. و با افزایش تعداد خریداران در قیف فروش، و سرنخ هایی که به طور مداوم به داخل و خارج از آن وارد می شوند، اندازه گیری ROI ضروری می شود.

اندازه‌گیری ROI

ROI یکی از مهم ترین KPI ها است. 81 درصد از بازاریابان افزایش هزینه‌ها در کانال‌های دیجیتال، تلفن همراه و اجتماعی اگر بتوانند ROI را بهتر ردیابی کنند. اگر از یک بازاریاب بپرسید که چه کاری انجام می‌دهند و چه چیزی را اندازه‌گیری می‌کنند، احتمالاً می‌گویند که بیشتر تمرکز آنها بر روی فعالیت‌های روزانه است، بدون تمرکز بر نسبت دادن مستقیم فرآیندهای بازاریابی به درآمد. به همین دلیل، آنها در اجرای کمپین های نتیجه محور بهتر نمی شوند. بدون این KPI حیاتی، بازاریابی نمی تواند به طور موثر تصمیم بگیرد که زمان و پول بیشتری را برای کدام کمپین ها صرف کند.

ادغام یک CRM با بازاریابیمطالعه اخیر توسط SiriusDecisions دریافت که سازمان‌های B2B با تیم‌های بازاریابی و فروش کاملاً هماهنگ، 24 درصد درآمد سریع‌تری به دست می‌آورند. رشد و 27 درصد رشد سریعتر سود یک دوره سه ساله این امر CRM را به ابزاری حیاتی برای کسب و کارهای کوچک تبدیل می کند. تیم بازاریابی و یک CRM سنگ بنای اکتشاف، پرورش، بستن و تکرار کسب و کار هستند (شکل 2 را ببینید). با اطمینان از ادغام فروش و کمپین های بازاریابی، دانش مشتری در دسترس است و همه نقاط تماس برای بازاریابی و فروش برای مشاهده در هر زمان مستند شده اند، کسب و کار شما می تواند رفتار مشتری را بهتر درک کند و پیام های منسجم را در بین تیم ها اجرا کند. فرآیند فروش و بازاریابی شما چقدر موثر است؟ آیا یک قیف فروش واضح دارید که با هر مرحله فروش مشخص شده است؟ ممکن است به یک CRM نیاز داشته باشید تا هم بازاریابی و هم فروش بتوانند اهداف درآمدی را با هم محقق کنند.