استراتژی مدیریت فروش برای موفقیت

به عنوان یک مدیر فروش، از نزدیک می‌دانید که موفقیت به نظارت بر چندین قسمت متحرک بستگی دارد. ماهیت شدید و سریع فروش به این معنی است که برای ایجاد یک گروه قاتل از متخصصان برتر کافی نیست – همچنین برای مدیریت به ابزارها، تاکتیک‌ها و منابع مناسب نیاز دارید. کارمندان شما.

فرایند مدیریت فروش شما می تواند به موفقیت تیم کمک کند.

1. اهداف واضح تعیین کنید

حتی مدیران کهنه کار حساب از داشتن مجموعه ای از اهداف سود می برند. هنگام تعیین اهداف با هر یک از مشارکت کنندگان تیم، از استفاده از یک رویکرد یکسان برای همه خودداری کنید.

برای توسعه اهداف مرتبط و شاخص‌های عملکرد کلیدی (KPI) با فروشندگان خود همکاری کنید تا همه دقیقاً آنچه را که مورد انتظار و مورد نیاز است، درک کنند.

2. استعدادها را به صورت استراتژیک اختصاص دهید

تخصیص تصادفی حساب براساس کد پستی/پستی به تنهایی می‌تواند تکرارهای شما را برای شکست آماده کند. در حالی که نزدیکی مهم است، عوامل دیگری وجود دارد که باید در ساختار تیم خود در نظر بگیرید. از نرم‌افزار مدیریت قلمرو برای کمک به ساده‌سازی فرآیند با اجرای تجزیه و تحلیل بر روی داده‌های موجود برای سنجش روندها و الگوهای خرید استفاده کنید.

از آنجا، مناطق کلیدی را به پیشگامان خود اختصاص دهید – این بهترین راه برای حفظ شتاب خرید فعلی است. نمایندگانی که برای موفقیت در کسب‌وکارهای کوچک‌تر مجهزتر هستند، باید حساب‌های بیشتری برای متعادل کردن درآمد احتمالی در مقایسه با مشتریان بزرگ‌تر شما داشته باشند. همچنین، فروشندگان شما با تجربه صنعتی خاص می‌توانند به جای یک منطقه، روی یک عمودی تمرکز کنند.

هنگامی که روی بقیه حساب‌های خود کار می‌کنید، از اختصاص دادن چندین تکرار به یک منطقه خودداری کنید تا مطمئن شوید تأثیر برند خود را کم نمی‌کنید (و خریدارانتان را تحت تأثیر قرار نمی‌دهید).

3. فرآیند فروش خود را تعریف کنید

تشریح  فرایند فروش برای تیم شما می‌تواند نقشی اساسی در کمک به رشد کسب‌وکار شما داشته باشد. با تیم خود کار کنید تا هر مرحله فروش را بشناسید، از جمله:

• کاوش
• واجد شرایط
• ارائه
• بررسی اهداف
• بستن
• پرورش

یک چرخه فروش دقیق می‌تواند به تشخیص مراحل کلیدی در سفر خریدار، شناسایی ریسک، ردیابی الگوهای مربوطه کمک کند و در نهایت به برجسته کردن برخی از بزرگ‌ترین تأثیرگذاران هنگام کار با مشتریان بالقوه در هر بخش از قیف فروش کمک کند.

4. ارائه آموزش فروش مستمر

A مطالعه دانشگاه هاروارد بیزینس ریویو نشان داد که 87 درصد از آنچه مردم در یک آموزش زنده یاد می‌گیرند در مدت فقط 30 روز فراموش می‌شوند. بهترین راه برای کمک به تیم خود برای بهبود مستمر، هوشمندتر و کارآمدتر این است که آموزش فروش را مانند یک رویداد یکبار مصرف ندانید و در عوض آن را به بخشی جدایی ناپذیر از فرهنگ کلی فروش خود تبدیل کنید.

آموزش استراتژیک را بخشی از فرآیند مدیریت فروش خود قرار دهید، کارکنان را تشویق کنید تا یادگیری خارج از دفتر را دنبال کنند، و شاهد گسترش مجموعه مهارت‌ها و سطوح عملکرد فعلی کارکنان خود باشید.

5. هرگز یک به یک را از دست ندهید

جلسات انفرادی با مشارکت کنندگان شما برای تعیین وضعیت کتاب کسب و کار آنها و همچنین کمک به هدایت توسعه حرفه ای آنها حیاتی است.

به فروشندگان خود اجازه دهید بدانند که شما رشد و موفقیت آنها را در سازمان با حفظ یک برنامه ثابت یک به یک که بر دستیابی به نتایج و ارتقای عملکرد آنها به سطح بعدی متمرکز است، اولویت بندی می کنید.

6. اندازه گیری نتایج

هدف را ردیابی و اندازه‌گیری کنید تا مشخص کنید چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی نیاز به تعدیل دارد تا حد امکان به زمان واقعی نزدیک شود. برخی از معیارهای کلیدی برای تمرکز بر روی از جمله نمای سطح بالای تیم به طور کلی، حجم و سرعت خط لوله ، و عملکرد تکرار فردی.

7. پیروزی ها را جشن بگیرید

آنقدر روی این فرآیند متمرکز نباشید که نتوانید برنده‌ها را، هم مشارکت‌کنندگان تیمی و هم فردی خود، تصدیق کنید. آمارهای اخیر نشان می دهد که 78% از کارکنان اذعان دارند که به رسمیت شناختن آنها را در کارشان با انگیزه تر می کند. شناخت تلاش‌های تیم شما نه تنها بهره‌وری آینده را افزایش می‌دهد، بلکه می‌تواند رضایت کارکنان را افزایش دهد و فرهنگ داخلی مثبت را ارتقا دهد.