تکنیک ها و روش های فروش
فروش گاهی اوقات کار سختی است. به عنوان یک نماینده فروش یا صاحب-اپراتور کسب و کار، طبیعی است که وقتی با «نه» بعد از «نه» به شما برخورد می‌شود، فکر کنید که آیا کار اشتباهی انجام می‌دهید.
چه در ابتدای راه فروش خود باشید و چه یک حرفه ای باتجربه در فروش باشید، فروش ناموفق می تواند واقعاً ناامید کننده باشد. اما این فرصتی است برای در نظر گرفتن رویکردی متفاوت.
خوشبختانه، بخش‌هایی از تکنیک‌های فروش وجود دارد که همگی برای جلب بهترین پاسخ ممکن از مشتریان بالقوه شما طراحی شده‌اند. در واقع، داشتن چند رویکرد متفاوت که می‌توانید به‌صورت استراتژیک برای هر خریدار مناسب به کار بگیرید، سودمند است.
بنابراین امروز، بیایید هفت روش فروش را بررسی کنیم که می‌توانید برای برنده شدن در تجارت بیشتر از آنها استفاده کنید.
1. راه حل فروش
اگر سازمان شما طیف وسیعی از محصولات و/یا خدمات را به فروش می‌رساند، به احتمال زیاد بدون اطلاع از آن، کمی فروش راه‌حل انجام می‌دهید. فروش راه‌حل با کاوش در مشکلات فعلی مشتری با هدف حل آنها، به‌جای فشار دادن سختگیرانه محصولات/خدمات خاص به مشتریان بالقوه بدون اتاق تکان دادن منجر می‌شود.<.>
بیایید از یک آژانس بازاریابی تخیلی به عنوان مثال استفاده کنیم. به جای اینکه فروشندگان آنها سعی کنند آخرین مجموعه بازاریابی چاپی خود را به همه زیر نور خورشید بفروشند (یعنی رویکرد “میخ‌های مربعی، سوراخ‌های گرد”) فروشندگان آنها می‌توانند راه حل بیشتری را اتخاذ کنند. هنگامی که آنها با مشتریان بالقوه تماس می گیرند، می توانند از آنها در مورد نگرانی های بازاریابی فعلی خود بپرسند و سعی کنند تا آنجا که ممکن است بسیاری از این مسائل را با خدماتی که در اختیار دارند حل کنند و یک بسته سفارشی برای هر مشتری بالقوه تنظیم کنند. این احتمال وجود دارد که آنها علاقه بیشتری نسبت به رویکرد سفت و سخت تر و به طور بالقوه در مجموعه گسترده تری از خدمات به خود جلب کنند. این جادوی فروش راه حل است.
اما اگر طیف محدودتری از خدمات را برای انتخاب و انتخاب دارید، ممکن است بخواهید فروش با ارزش، پسر عموی نزدیک فروشنده راه حل را انتخاب کنید. هنگام ارزش گذاری برای فروش، فروشندگان مکالمات خود را بر روی مزایایی که محصول ارائه می دهد متمرکز می کنند تا خود محصول. این کاملاً آرزویی است زیرا خریدار را به این تصور می‌کند که با راه‌حل شما چقدر زندگی بهتری خواهد داشت، به جای اینکه در جزئیات غرق در گیره‌ای غرق شود.
به هر حال، در تجارت، مردم به ندرت به دنبال خرج کردن پول برای چیزی هستند – آنها به دنبال حل یک مشکل و به دست آوردن ارزش هستند. این عامل اصلی پشت هر دوی این تکنیک های فروش است.
2. فروش SPIN
این روش فروش برگرفته از ذهن تحلیلگر رفتار و دانشگاهی است نیل راکهام، و توسط کتاب او با همین نام. فروش SPIN حول و حوش فروشنده پس از 4 مرحله سوال در زمانی که خریدار به فروش نزدیک تر می شود، می چرخد:
- وضعیت: سوالاتی که درک شما را از وضعیت فعلی مشتری بالقوه بیشتر می‌کند و هر تحقیق ضروری و قبلی را که در مورد آن مشتری تکمیل کرده‌اید، تکمیل می‌کند.
- مشکل: سؤالاتی که عمیقاً به مشکل خریدار می پردازند، و مشخص می کنند که چه چیزی، چرا، چه زمانی و کجا از موضوعی که نیاز به حل دارد.
- مفهوم: سوالاتی که به خریدار کمک می کند تاثیر مشکل خود را درک کند – مشکل زیر سطحی چه مسائل دیگری را ایجاد می کند؟ اگر آنها به زودی مشکل خود را حل نکنند – یا اصلاً چه اتفاقی می افتد؟ توجه: سؤالات در این مرحله نباید اشاره‌ای و فروش‌انگیز باشند، بلکه باید به‌عنوان آرزویی برای درک و ارائه کمک در نظر گرفته شوند.
- نیاز: گاهی اوقات مرحله “پرداخت” نیز نامیده می شود. این بخشی است که در آن خریدار را به دور خود می چرخانید و او را وادار می کنید تا به این فکر کند که اگر آن مشکلات حل شوند، دنیایش چگونه تغییر می کند… البته با راه حلی که می توانید ارائه دهید.
جذابیت فروش SPIN این است که کنجکاو، مفید و رابطه محور است. قصد داشت تا خریدار را به طور آشکار در مورد نیازهای خود صحبت کند و در مورد تأثیر مشکل به نتیجه برسد.
3. MEDIC
همه فروشندگان باید درباره MEDDICاطلاعات داشته باشند.، حتی اگر این بیشتر یک فرآیند واجد شرایط باشد تا یک تکنیک فروش فعال. این کاملاً سفت و سخت و مبتنی بر داده است، بنابراین یک کار عالی برای ذهن های تحلیلی تر در تیم شما است. این توسط تیم Parametric Technology Corporation در دهه 90 به عنوان ابزاری برای سنجش اینکه آیا ورود هر مشتری به قیف فروش شما ارزش تلاش برای شروع را دارد یا خیر، توسعه داده شد.
مخفف به صورت زیر تجزیه می شود:
- معیارها: خریدار به طور خاص امیدوار است از همکاری با شما چه چیزی به دست آورد؟ هدف در اینجا مشخص کردن یک یا چند هدف خاص است که مشتری می‌خواهد به آن دست یابد. دانش اهداف SMART می تواند در اینجا به شما کمک کند.
- خریدار اقتصادی: چه کسی رشته های کیف را کنترل می کند؟ چه کسی قدرت تصمیم گیری و اجازه هزینه ها را دارد؟ فرآیند تصمیم گیری شخصی آنها چیست؟ آنها بیشتر به چه معیارهایی توجه دارند؟
- معیارهای تصمیم گیری: چه عواملی در فرآیند تصمیم گیری مشتری احتمالی نقش دارند؟ آیا معیارهای خاصی برای تحقق وجود دارد؟ چه چیزی ترازو را به نفع تامین کننده می کند؟ به عنوان مثال. آیا آنها ارزش برای پول یا سهولت استفاده را ترجیح می دهند؟
- فرایند تصمیم گیری: چگونه سازمان بالقوه به طور سنتی تامین کنندگان خود را انتخاب می کند؟ آیا روندی برای پیگیری وجود دارد؟ آیا فرآیندهای تایید رسمی برای بررسی وجود دارد؟ چه جدول زمانی باید از آنها انتظار داشته باشید؟
- مشکل را شناسایی کنید: نیاز یا مشکل خاص مشتری بالقوه چیست؟ اگر آنها به مشکل رسیدگی نکنند یا تامین کننده دیگری را انتخاب کنند چه اتفاقی می افتد؟ چگونه راه حل خاص شما می تواند مسائل را برای آنها حل کند؟
- قهرمان: آیا فردی در داخل سازمان بالقوه دارید که از هدف شما دفاع کند (یا می تواند قهرمان شود؟) این ممکن است تماس مستقیم شما باشد یا ممکن است شخص دیگری باشد که به شدت تحت تأثیر مشکل مورد نظر قرار گرفته است. از طرف دیگر، این ممکن است شخصی باشد که بیشتر از همه تلاش می کند از کار با شما برخورد.
اگرچه روش فروش مانند بسیاری از ابزارهای موجود در این لیست نیست، اما MEDDIC یک روش عالی برای واجد شرایط بودن سرنخ‌ها قبل از ورود به تلفن‌ها یا جاده است. این باعث صرفه جویی در تلاش تیم فروش شما برای مشتریان بالقوه ای می شود که احتمال خرید دارند.
4. N.E.A.T. فروش ™
فروش منظم اصل راهنمای آموزش فروش از گروه مشاوره هریس و هکر فروش. این یکی دیگر از ناهنجاری‌های موجود در این لیست است زیرا فروش منظم می‌تواند هم یک روش فروش باشد و هم یک روش صلاحیت پیشرو بسته به نحوه برخورد شما با آن.
NEAT مخفف:
است
- نیاز: نیاز خریدار چیست؟ نه فقط الزامات سطحی آنها: چه مشکلاتی در زیر سطح حباب می کنند که باید یک بار برای همیشه پاک شوند؟
- تأثیر اقتصادی: اقتصاد در اینجا چیست؟ البته ROI سطحی در اینجا مهم است، اما چه مسیرهای مالی عمیق‌تری می‌توانند از اقدام، عدم اقدام یا جستجوی راه‌حل متفاوت انتظار داشته باشند؟
- دسترسی به مرجع: چه دسترسی به فردی که دارای اختیار تصمیم گیری مناسب است دارید؟ آیا شما یا نماینده فروشتان می توانید مستقیماً با آنها صحبت کنید؟ اگر نه، آیا فردی در سازمان دارید که بتواند تأثیر مثبتی بر آنها داشته باشد؟
- خط زمانی: مشتری بالقوه با چه مقیاس زمانی کار می کند؟ چه «رویداد قانع کننده» آنها را وادار می کند تا اقدامی را انجام دهند؟ آیا این ضرب الاجل سختی دارد که با عواقب واقعی و منفی همراه است؟
5. سیستم فروش سندلر
دیوید سندلر«یک استراتژی دفاع شخصی در برابر فروشنده معمولی اتخاذ کرده اند. […] زمانی که احساس می کنید هر نوع «فروشی» در راه است، در ناخودآگاه شما به عنوان یک پاسخ پیش فرض ریشه می گیرد. خیلی درست است!
سندلر همچنین تصدیق کرد که روی دیگر سکه، فروشندگان از معامله با مشتریان بالقوه ای که آنها را همراهی می کنند، برای تخفیف ها فشار می آورند، ناصادق هستند و عموماً زمان را تلف می کنند، بیزارند.
وقتی به رابطه فروشنده و خریدار به این شکل نگاه می کنید، تکنیک های فروش تحت فشار به نفع هیچ یک از طرفین نیست. سیستم سندلر بر پایه احترام متقابل، صداقت و وضوح است. هدف ایجاد یک رابطه باز و قابل اعتماد با خریدار، ایجاد رابطه و تبدیل شدن به یک مشاور دوستانه به جای یک فروشنده کلیشه ای و سختگیر است. سؤالات مربوط به نیازها، بودجه، و زمان بندی معمولاً برای ایجاد یک تناسب خوب و جلوگیری از هرگونه مشکل در مراحل بعدی فروش، در ابتدا مطرح می شوند.
وقتی هر دو طرف واقعاً سرمایه‌گذاری می‌کنند و توافق می‌کنند که هم‌افزایی و پتانسیل وجود دارد، نماینده فروش پیشنهاد یا ارائه بدون فشار ارائه می‌کند و به طور شفاف انتظارات را در این فرآیند تنظیم می‌کند.
سیستم سندلر یک روش فروش عالی برای کسانی از ما است که از فشار گرا خسته شده اند. شلوغی و خرد کردن؛ «همیشه باش بستن» ذهنیت فروش. برای کسانی که می‌خواهند با مشتریان بالقوه‌شان به‌عنوان برابر واقعی رفتار کنند، بدون پویایی قدرت ناشی از روش‌های فروش تهاجمی، عالی است.
6. فروش اسنپ
روش فروش اسنپ تلاش دیگری برای ایجاد زمینه بازی صادقانه و برابر بین فروشندگان و خریداران است. توسعه یافته توسط استراتژیست فروش جیل کنراث ، فروش SNAP تصدیق می‌کند که تصمیم‌گیرندگان در کسب‌وکار عموماً دچار گرسنگی زمان، غرق شدن و غرق شدن اطلاعات می‌شوند – که باعث می‌شود حواسشان پرت شود و در برابر پیچیدگی مقاوم باشند. کنراث (به درستی) مشتریان امروزی را به‌عنوان «فرهنگ» توصیف می‌کند، بنابراین هدف تکنیک او این است که همه چیز را تا حد امکان ساده و بدون استرس نگه دارد.
SNAP مخفف:
است
- آن را ساده نگه دارید ساده: هنگامی که به افراد حرفه‌ای پر مشغله می‌فروشید با صندوق ورودی شدید و بشقاب‌های چرخان بی‌شمار، وارد شوید جزئیات دقیق پیشنهاد شما به احتمال زیاد در گوش شما قرار می گیرد. پیشنهاد خود را از همان ابتدا به راحتی درک کنید.
- بی ارزش باشید: فروشندگان به جای فروش تحت فشار، باید به عنوان منبع اطلاعاتی قابل اعتماد عمل کنند، بنابراین با بودن رابطه ایجاد کنید یک دارایی ارزشمند و قابل اعتماد به جای یک مزاحم.
- همیشه هم تراز: مطمئن شوید که کاملاً با خریدار هماهنگ هستید، نه فقط از نظر برآوردن نیازهای دقیق، اما از نظر دیدگاه و باورهای اصلی نیز.
- افزایش اولویت ها: بهترین فروشندگان همیشه از اولویت های مشتریان بالقوه خود آگاه هستند. بنابراین این وظیفه خود را دریابید که چه چیزی برای آنها بیشتر از همه مهم است و به کجااستعدادها و اولویت های آنهاهمپوشانی دارند.
کنراث همچنین اشاره می‌کند که سه تصمیم مهم در هر معامله وجود دارد – نه فقط “خرید یا نخریدن”:
- اجازه دسترسی: این تصمیمی است که خریدار به شما اجازه ورود می دهد یا خیر. آیا آنها حاضر به گفتگو یا ملاقات با شما خواهند شد؟ هدف در اینجا جلب علاقه آنها به اندازه کافی برای موافقت با ادامه گفتگو است.
- آغاز تغییر: ما طبیعتاً در برابر تغییرات کاملاً مقاوم هستیم، بنابراین هر فروشنده ای باید با وضعیت موجود در برابر راحتی ذاتی خریدار مبارزه کند. شما باید آنها را به درک تأثیرات مثبت بالقوه پیشنهاد خود و نحوه کمک به سایر خریداران مشابه در گذشته برسانید.
- تغییر منابع: هنگامی که خریدار بداند نیاز به تغییر است، کار شما بیشتر بر روی رعایت معیارهای تصمیم خریدار متمرکز می شود و پیشنهاد شما را برجسته می کند. به منظور بسته بندی فروش نهایی.
7. فروش نرم
همانطور که دیوید سندلر تکرار می‌کند، وقتی با یک پیام فروش سختگیرانه مواجه می‌شویم (مخصوصاً پیامی که کاملاً غیرمعمول است) واکنش طبیعی این است که کاملاً تیزبین را کنار بگذاریم. در واقع یکی از رقبای ما از مردم خواست که فروش را توضیح دهند. اولین کلمه ای که پاسخ دهندگان استفاده کردند «فشار» بود. وقت آن است که متخصصان فروش با اتخاذ رویکردی ملایم‌تر و محترمانه‌تر نسبت به فروش، علیه این برچسب متحد شوند.
فروش نرم برای ایجاد یک محیط فروش ملایم تر و کم فشار برای مشتریان بالقوه تمام تلاش خود را می کند. متقاعدسازی در بازی وجود دارد، اما همیشه دوستانه، محاوره ای، جذاب و به طور طبیعی در مکالمه بافته می شود.
اکنون، ممکن است کاملاً منفعل و کم انرژی به نظر برسد، اما واقعاً اینطور نیست. این وظیفه فروشنده است که در پایان روز فروش را انجام دهد، و هر فروشنده خوبی هنوز باید تیز، کوشا و سرسخت باشد. شما همچنان باید مشتری بالقوه را علاقه مند نگه دارید و آنها را به سمت فروش هدایت کنید. حفظ رابطه دوستانه و صمیمی و عدم تلف کردن بیشتر وقت مشتری بالقوه در صورتی که آنها یک “نه” قاطعانه بگویند. برای استفاده از تلویزیون بیش از حد فرسوده، نمایندگان پرفروش «پلیس بد» و نمایندگان فروش نرم «پلیس خوب» هستند.
فروش نرم باعث می‌شود فروشنده در آن سوی تلفن حضور بسیار خوش‌آمدتری داشته باشد. وقتی نمایندگان فروش شما مورد پسند مشتریان بالقوه شما قرار می گیرند، احتمال اینکه این افراد بالقوه به “قهرمانان” داخلی برای هدف شما تبدیل شوند، شانس موفقیت شما را بیشتر می کند.
هر روش فروش را که ترجیح می دهید، به یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری نیاز دارید برای پیگیری چشم انداز و فرصت ها. Really Simple Systems CRM یک CRM ابری قدرتمند و در عین حال بسیار ساده است که به طور خاص برای B2Bهای کوچک تا متوسط طراحی شده است. CRM ما کاملاً منعطف است، با افزونه‌های مدولار، بدون قرارداد سالانه (مگر اینکه بخواهید)، و ادغام قوی با انواع ابزارهای ابری محبوب.
