به عنوان یک صاحب کسب و کار کوچک، موفقیت شما در درجه اول با کیفیت خط لوله فروش شما تعیین می شود. هرچه در طول زمان فروش بیشتری داشته باشید، برند شما قوی تر خواهد شد. با این حال، هنر بستن یک فروش آسان نیست.
موفقیت یا شکست شما در فروش به عوامل زیادی بستگی دارد، از کیفیت فروش شما گرفته تا استراتژی دسترسی شما، و مدل مراقبت از مشتری شما. بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک در پیچیدگی کار غرق می شوند، بنابراین در نهایت از روش های فروش آشناتر، اما کمتر موثر استفاده می کنند.
این نوع رویکرد می‌تواند برای مدتی کارساز باشد، اما در نهایت شما تسلیم رقبایی خواهید شد که مایل به مواجهه با این پیچیدگی هستند. خوشبختانه، هیچ چیز مانع از تلاش شما برای انجام همین کار نمی شود، به جز کمبود دانش، و این را می توان اصلاح کرد.
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد اینکه چگونه می توانید کسب و کار کوچک خود را بهبود بخشید، مجموعه توصیه های تخصصی ما را در زیر بررسی کنید.
طرح فروش خود را لهستانی کنید
داشتن یک پیشنهاد متقاعد کننده، کلید بسته شدن فروش است. یک طرح فروش موثر، موردی است که مشتری بالقوه شما را در خارج از دروازه مجذوب می کند و در حالی که مکالمه را به سمت هدف نهایی خود هدایت می کنید، توجه آنها را متمرکز نگه می دارد. با این حال، به خاطر داشته باشید که یک طرح فروش، ویترین محصول یا تبلیغ شرکت شما نیست. سعی نکنید سطح فروش را به یک روایت تبدیل کنید. در عوض، بر ارائه اطلاعات ضروری در قالبی مختصر و قابل فهم تمرکز کنید.
کارآفرین رابرت هرجاوک آن را به شکل زیر بیان می کند. گام شما نباید بیشتر از یک یا دو دقیقه باشد. از این زمان اختصاص داده شده استفاده کنید تا نظر خود را به شیوه ای متقاعدکننده به مخاطب منتقل کنید. روی حقایق و ارقام تمرکز نکنید و مطمئن شوید که هاله ای از اعتماد به نفس و تخصص از خود بیرون می آید. به مشتریان احتمالی خود نشان دهید که چالش هایی را که با آن روبرو هستند را درک می کنید و توضیح دهید که چگونه محصول شما می تواند به شما در حل آنها کمک کند.
روی بازارهای طاقچه تمرکز کنید
در زمینه فروش شما به همان اندازه مهم این است که می خواهید به چه کسی معرفی کنید. اگر بخواهید برای همه جذابیت داشته باشید، باید رویکرد خود را تا جایی کم کنید که هیچ کس را متقاعد نکند. بنابراین، به جای دستیابی به هر مشتری بالقوه ای، توجه خود را روی یک بازار خاص متمرکز کنید. این به شما این امکان را می دهد که سطح فروش خود را برای حداکثر اثربخشی در یک زمینه خاص تنظیم کنید.
به بازخورد مشتری گوش دهید
بسیاری از کسب و کارهای کوچک این اشتباه را مرتکب می شوند که فروش را یک فرآیند یک طرفه تلقی می کنند. در واقعیت، روند فروش همیشه بین شما و مشتری احتمالی شما رفت و آمد است. در طول این تعامل، مشتری احتمالی شما اغلب نظرات خود را در مورد پیشنهاد شما و شرکت شما بیان می کند. آنها در مورد قیمت نظر می دهند، ویژگی های خاص را درخواست می کنند یا حتی محصولات رقیب را ذکر می کنند. شما باید با دقت به آنچه مشتریان بالقوه به شما می گویند گوش دهید. این را به عنوان شکل دیگری از داده های مشتری در نظر بگیرید که می توانید در سیستم CRM خود وارد کنید .
ونسا ون ادواردز نویسنده‌ای در زمینه روان‌شناسی رفتاری، استدلال می‌کند که انعطاف‌پذیری و پاسخگویی به بازخورد برای بستن یک فروش بسیار مهم است. فروش بر اساس یک برنامه از پیش تعریف شده می تواند موفقیت شما را محدود کند و مانع از دستیابی شما به مشتریان بالقوه ای شود که در غیر این صورت به پیشنهاد شما علاقه مند هستند. به خاطر داشته باشید که گوش دادن به بازخورد به این معنی نیست که باید کورکورانه آن را اجرا کنید. اشتباه رایج بسیاری از کسب و کارهای کوچک این است که تمام تصمیمات فروش خود را بر اساس پیشنهادات و درخواست ها قرار می دهند.
حلال مشکل شوید
اگر استراتژی فروش شما بیش از حد بر تغییر محصول شما متمرکز باشد، بخش قابل توجهی از مخاطبان خود را از خود دور خواهید کرد. این به این دلیل است که بیشتر مردم دوست ندارند به آنها فروخته شود، به این معنی که ارزش کمی در کاری که شما می‌خواهید انجام دهید، می‌بینند. برای اینکه بتوانید در سمت خوب مشتری قرار بگیرید، باید با تلاش برای حل مشکلی که دارند، مقداری ارزش را از قبل ارائه دهید. این می تواند به شکل ارائه محتوای آموزشی، تحقیق در مورد مشکلات آنها از قبل یا ارائه راه حل های خلاقانه باشد.
تامین کننده SaaS هیتن شاه بینشی در مورد نحوه عملکرد فروش ارائه می دهد. او به درستی اشاره می کند که کمک به یکدیگر کاری است که انسان ها همیشه سعی می کنند انجام دهند و همیشه قدردان آن هستند. اگر ابتدا سعی کنید یک رابطه معنادار با مشتریان خود ایجاد کنید، زمانی که سعی می کنید چیزی به آنها بفروشید زمان بسیار آسان تری خواهید داشت. به جای یک فروشنده، خود را حلال مشکل در نظر بگیرید و مردم به تنهایی پیشنهاد خرید از شما را خواهند داد.
احساس فوریت ایجاد کنید
اکثر مشتریان تصمیم خرید خود را تا آخرین لحظه به تعویق می اندازند. این می تواند یک گلوگاه در خط لوله فروش شما ایجاد کند یا حتی استراتژی فروش شما را در مسیر خود متوقف کند. راه حل این مشکل این است که احساس فوریت ایجاد کنید در مشتریان بالقوه شما. باید فوراً به آنها توضیح دهید که چرا به محصول شما نیاز دارند، در غیر این صورت ممکن است تصمیم خود را برای مدت نامحدود به تعویق بیندازند.
تا زمانی که پاسخی دریافت نکنید پایدار باشید
فروش به پاسخ های قطعی بستگی دارد. اگر چند تماس فروش امیدوارکننده داشته باشید که فقط به آنها اجازه دهید در اتر ناپدید شوند، استراتژی فروش شما را محکوم به شکست خواهد کرد. هنگام فروش، باید پیگیری کنید تا به پاسخ قطعی برسید. در غیر این صورت، شما با یک شاید همیشگی باقی خواهید ماند، که شما را از دنبال کردن چشم‌اندازهای دیگر منحرف می‌کند. سپس، اگر به یکی از آنها برخورد کنید، ممکن است کل استراتژی فروش شما شروع به فروپاشی کند.
برای جلوگیری از این نتیجه، استلی عفتی توصیه می‌کند تا زمانی که به یک پاسخ قطعی برسید، به دنبال مشتریان بالقوه خود باشید. شما باید هر چند بار که لازم است پیگیری کنید تا زمانی که “بله” یا “خیر” دریافت کنید. این ممکن است به زمان‌بندی‌های متعدد نیاز داشته باشد، اما تا زمانی که مشتری مایل به برقراری ارتباط باشد، فروش وجود دارد. فقط در صورتی متوقف شوید که مشتری بالقوه تمام ارتباطات را متوقف کند، یا به صراحت بگوید که علاقه ای به آن ندارد.
افکار نهایی
استراتژی فروش شما چیزی است که باید مدام در حال بررسی و بهبود آن باشید تا بهترین نتایج را به دست آورید. بخش کلیدی این فرآیند یادگیری در مورد تاکتیک های جدید فروش است، مانند مواردی که در بالا توضیح دادیم. با این حال، در پایان روز، بهترین راه برای افزایش فروش، تجربه دست اول است. سعی کنید تا جایی که می توانید از هر تعامل فروش بیاموزید و در جهت ایجاد تفاهمی تلاش کنید که هر یک از مشتریان بالقوه شما را به خرید وادار کند.
