توقف و گوش کن

افراد دبیرستانی را که مهارت صحبت کردن با سرعت نور در طول امتحان شفاهی داشتند را به خاطر دارید؟ این تکنیک گاهی اوقات جواب می‌دهد و پروفسور تحت فشار محض اطلاعاتی که لوب گیجگاهی آنها را ویران می‌کند، فرو می‌ریزد. اما اغلب یک سوال با دقت به دانش آموز منحرف می شود. موقعیت های مشابهی در فروش اتفاق می افتد.

با استفاده از نرم افزارهایی مانند CRM، دارای سرنخ بی نقص، مدیریت خط لوله فروش بصری، و تجزیه و تحلیل الگوهای فروش. علاوه بر این، فروشنده شما مشتریانی خواهد داشت که سابقه خرید، سوابق ارتباطی و جزئیات شخصی را دارند.

این ممکن است عالی به نظر برسد، اما یک نکته وجود دارد. با این همه قدرت، مسئولیت بزرگی در مورد نحوه استفاده از آن به همراه دارد. در نگاه اول ممکن است مشتری بالقوه کاملاً مناسب به نظر برسد، اما این بدان معنا نیست که اولین تماس باید اینگونه باشد:

“سلام، من می بینم که ما یک راه حل عالی برای مشکل شما هستیم، می توانید اولین پرداخت خود را به این حساب انجام دهید.”

هنگام تماس سرد، مهم است که نسبت به مشتری خود بیش از حد زورگو و بی تفاوت نباشید. Rعضو، اولین تعامل شماست که بیشترین تاثیر را می گذارد. این زمان برای برداشتن گام‌های کودک است که بذرهایی را برای یک رابطه پربار طولانی‌مدت می‌کارد.

یک مطالعه نشان می‌دهد که نسبت صحبت به گوش باید 43:57 به نفع مشتری باشد.

مودب باشید و پیشنهاد خود را مطرح کنید، پس از آن به سؤالات مشتری خود گوش دهید و فقط سؤالات مرتبط را بپرسید.

فراموش نکنید که تمام داده‌های جمع‌آوری‌شده در طول تماس را در سیستم CRM خود وارد کنید تا تعاملات آینده خود را آسان‌تر کنید.

هر چیزی را که دارید ارائه ندهید

این ممکن است رایج ترین اشتباه نمایندگان فروش جدید باشد که بیش از حد موفق هستند. مشتاق بودن برای کمک یک امر ضروری است، اما مراقب باشید که کمک زیادی به هیچ چیز ارائه ندهید، به این ترتیب شما یک مشاور حرفه ای می شوید.

نه فقط این که شما اطلاعات ارزشمند رایگان را در اختیار شما قرار می‌دهید، بلکه خطر گیج کردن یا حتی بدتر از آن، مشتری خود را خسته کنید. فقط آنچه را که باید بدانند به قابل فهم ترین شکل ممکن به آنها بگویید. از استفاده از واژگان شکسپیر خودداری کنید و آن را برای باشگاه کتاب خود ذخیره کنید. به یاد داشته باشید که امروزه مردم یک بازه توجه بسیار کوتاه.

روی راه حل و ارزش تمرکز کنید

به عنوان یک فروشنده مهم است که همه ویژگی های محصول خود را بدانید. اما اگر همه آنها برای مشتری احتمالی شما مهم نباشند، چه؟ به جای اینکه همه آنها را یکی یکی فهرست کنید و زمان خود و مشتریان احتمالی خود را تلف کنید، روی مواردی تمرکز کنید که مشکل آنها را حل می کنند.

به عنوان مثال، اگر یک راه حل CRM را می فروشید، نکات فنی نحوه عملکرد آن را توضیح ندهید، بلکه در مورد چگونگی ارتقای فرآیند فروش و افزایش درآمد صحبت کنید.

اگر فکر می کنید که کاهش قیمت محصول شما مشتریان بیشتری را به ارمغان می آورد، ممکن است در اشتباه باشید. اگر قیمت محصول خود را خیلی پایین بیاورید، تأثیر روانی آن بر مشتری این است که آنها آن را یک محصول کم ارزش می بینند.

ارائه تخفیف‌ها و تبلیغات ویژه فقط به شما در کوتاه‌مدت افزایش فروش می‌دهد، زیرا به محض رضایت شکارچیان، به حالت عادی باز می‌گردند.

آنچه شما می‌خواهید یک پایگاه مشتری است که اینجا بماند، و برای انجام این کار باید آنها را متقاعد کنید که ارزش ارائه می‌کنید. همیشه بهتر است چیزی گران‌تر بخرید که در نهایت نتیجه بدهد.

برای اعتراض آماده باشید

بررسی صحیح اعتراضات یکی از مهم ترین مهارت هایی است که یک فروشنده می تواند داشته باشد. . رد کردن همیشه سخت است، اما باید برای یک «نه» آماده باشید.

اینگونه فکر کنید، اگر مشتری بالقوه شما «نه» می‌گوید، زمانی که زمان آن فرا می‌رسد، ارزش «بله» افزایش می‌یابد.

این یک تاکتیک رایج فروش است که توسط فروشندگان خودرو استفاده می شود. ابتدا چند ماشین قدیمی نامناسب را به شما نشان می‌دهند و ماشینی را که می‌خواهند به شما بفروشند برای پایان ذخیره می‌کنند. در آن مرحله شما با این احساس که چیزهای زیادی به دست آورده اید، «بله» خواهید گفت.

<.>حتی وقتی سوال مشابهی را تکرار می‌کنند، چیزی نامربوط می‌پرسند یا فقط بی‌ادب هستند، صبور و محترم باشید. پاسخ خود را با یک «همانطور که قبلاً گفتم» شروع نکنید، که باعث می‌شود مشتری بالقوه احساس نادانی کند و فروش شما را سخت‌تر کند.

سرانجام، اگر هیچ کاری نتیجه نداد، ناامید نشوید، به‌علاوه 50% مشتریان بالقوه مناسب نیستند.

</.>

رقابت خود را بد نکنید

تلاش برای بهتر جلوه دادن کسب و کار خود با کنار گذاشتن رقبای خود یکی از بدترین کارهایی است که می توانید انجام دهید. این یکی از اشتباهاتی است که یک فروشنده بی تجربه به امید جلب نظر مشتری انجام می دهد. برای یک مشتری باهوش این فقط ناامنی در محصول شما را نشان می دهد.

به جای اینکه به مسابقه خود زمان پخش رایگان بدهید، سعی کنید بر نقاط قوت خود تأکید کنید. اگر مشتری بالقوه شما از رقیب شما نام می برد، کار آنها را تصدیق کنید، یا حتی از آنها تعریف کنید، اما پس از آن، مزایای محصول خود را معرفی کنید. به این ترتیب شما به عنوان شرکتی دیده خواهید شد که قصد دارد از رقبای خود پیشی بگیرد.

در اینجا خطری بسیار بزرگتر از از دست دادن یک مشتری احتمالی وجود دارد. اگر اظهارات شما علنی شود، ممکن است شکایتی برای تهمت یا افترا در پی داشته باشد.