تیم خود را تجزیه و تحلیل کنید

برای مدیریت موثر تیم خود، ابتدا باید توانایی های آنها را درک کنید. معیارهای خاصی وجود دارد که می‌توانید برای ارزیابی اینکه کدام حوزه‌های شغلی آن‌ها باید با جدیت بیشتری انجام شود، دنبال کنید.

هدف‌های فروش فردی

تعیین اهداف فروش احتمالا واضح ترین معیار برای مدیریت است. آنها نه تنها رقم ملموسی را برای هر یک از اعضای تیم ارائه می دهند، بلکه یک محیط رقابتی سالم نیز ایجاد می کنند.

کسب مشتری جدید

این معیار به شما نشان می‌دهد که تیم شما چقدر در انجام سهمیه خود برای ارتباط با مشتریان جدید خوب است. شاید برخی از اعضای تیم شما در صورتی که زمان زیادی را صرف پرورش مشتریان فعلی کنند، عملکرد بدتری نسبت به سایرین داشته باشند. این لزوماً همه بد نیست، اما باید یک تعادل سالم وجود داشته باشد.

نسبت برد

افراد در قراردادها را ببندید؟ برخی از تیم ممکن است در پیدا کردن دوستان جدید خوب باشند، اما این چیزی نیست که یک تجارت بر اساس آن ساخته شده است. داشتن کارگرانی که به راحتی می توانند با مخاطبین جدید دوست شوند بسیار خوب است، اما اگر نتوانند آنها را به مشتری تبدیل کنند، کسب و کار شما آسیب خواهد دید.

اندازه معامله

کمیت فروش خوب است، اما کیفیت همیشه بهتر خواهد بود. اگر نمایندگان فروش شما در حال بستن بسیاری از معاملات کوچک هستند، ممکن است راه آسانی را انتخاب کنند. دوباره تعادل کلید است، آنها باید هم معاملات بزرگی داشته باشند که بستن آنها سخت تر است و هم معاملات کوچکتر که همه چیز را سرپا نگه دارند.

نرخ ریزش

ردیابی‌ها را برای هر کارمند دنبال کنید. پس از مدتی ممکن است الگویی ظاهر شود که به شما می گوید کدام یک از نمایندگان فروش شما باید تاکتیک های خود را تغییر دهند.

آمار پیگیری

دانستن اینکه چند بار کارمندان شما پس از طرح اولیه خود پیگیری می کنند بسیار مهم است. از آنجایی که فرآیند فروش حضوری انجام می‌شود، احتمال یک “بله” فوری افزایش می‌یابد، اما اکثریت هنوز با چند تماس بعدی دیگر نیاز به قانع کردن دارند.

خوشبختی کارکنان

به عنوان مدیر آنها بسیار مهم است که بدانید نیروی کار شما چقدر خوشحال است. یافتن فروشندگان خوب در زمینه کار سختی است و آنها باید برای ماندن در کنار شما احساس قدردانی کنند.

با انجام نظرسنجی‌های منظم، بازخورد آنها را جمع‌آوری کنید، و مشاهده می‌کنید که به هر مشکلی که فوراً مطرح می‌شود، عمل می‌کند.

از اطلاعات جمع آوری شده استفاده کنید

پس از انجام این تحقیق اولیه، اولین کاری که می خواهید انجام دهید این است که آن را در داخل عمومی کنید. داده ها را با تیم خود به اشتراک بگذارید و به دنبال شفافیت کامل باشید. به این ترتیب، همه کارمندان شما احساس خواهند کرد که با آنها به عنوان یکسان رفتار می شود، که این یکی از ارزش های برتر کارکنان است.

یک مزیت دیگر در اینجا این است که با شفافیت، فرهنگ فروش رقابتی را در شرکت خود ترویج خواهید کرد. همه می خواهند از اینکه ضعیف ترین حلقه تیم نباشند.

همچنین، داده ها به شما در ایجاد یک طرح منطقه فروش کمک می کنند. داشتن یک طرح قلمرو برای هر تیم فروش میدانی ضروری است. این یکی از بزرگترین تأثیرات را بر استراتژی کلی شما می گذارد زیرا فروشندگان مناسب را با مشتریان مناسب مرتبط می کند.

فروشندگان باتجربه‌تر شما طبیعتاً با مشتریان سرسخت‌تری برخورد می‌کنند، بنابراین نیازی نیست که فروشندگان بیشتر از چیزی که می‌توانند بجوند، گاز بگیرند.

به صرفه تر باشید

هزینه های بالای تعمیر و نگهداری تیم فروش میدانی ممکن است مانع بزرگی برای برخی از آنها باشد. خوشبختانه استراتژی های خاصی وجود دارد که می توانید برای کاهش این هزینه ها اجرا کنید.

اولین قدم این است که نرخ جابجایی کارکنان خود را با به کارگیری بهترین ها کاهش دهید.

HRDive تحقیقی در سال 2017 انجام داد که نشان می‌دهد گردش مالی می‌تواند 33 درصد از حقوق کارمند شما را برای شرکت شما هزینه کند. به همین دلیل مهم است که مصاحبه های خود را با دقت انجام دهید و با انجام این کار پول کمتری از دست خواهید داد.

هرگز به آموزش به عنوان هزینه نگاه نکنید. برخی از مدیران به آموزش نمایندگان فروش خود به عنوان هزینه اضافی نگاه می کنند که باید از آن اجتناب کرد. فرستادن افراد آموزش ندیده برای نمایندگی شرکت شما به احتمال زیاد ضرر بیشتری نسبت به فایده دارد.

با راه‌اندازی یک برنامه آموزشی داخلی می‌توانید هزینه‌ها را بیشتر کاهش دهید، زیرا مجبور نیستید شخصی را برای آموزش کارکنان خود برون سپاری کنید.

تحقیق انجام‌شده توسط Deloitte به ما نشان می‌دهد که بسیاری از شرکت‌ها ترجیح می‌دهند کارمندان فعلی خود را به جای استخدام کارمندان جدید آموزش دهند.

مشوق هایی برای موفقیت ارائه دهید

وفاداری کارکنان برای شرکت هایی با برنامه بلندمدت ضروری است.  یک گزارش نشان می دهد که 43 درصد کارمندان آماده ترک کارفرمای فعلی خود برای افزایش 10 درصدی حقوق هستند.

به همین دلیل است که داشتن یک ساختار انگیزشی قوی و مدیریت برنامه پاداش تیم فروش با دقت بسیار مهم است.

داشتن ساختار کمیسیون سطحی، نمایندگان فروش شما را به موفقیت‌های مهم سوق می‌دهد. بر خلاف یک ساختار کمیسیون مسطح، یک ساختار لایه‌ای کارکنان شما را تشویق می‌کند تا حتی پس از رسیدن به سهمیه خود به کار ادامه دهند. و با افزایش عملکرد خود، درآمد کلی را افزایش خواهند داد.

تیم‌هایی که سریع‌تر قراردادها را می‌بندند، بدیهی است که ترجیح داده می‌شوند. مطمئن شوید که سریعترین فروشندگان خود را به طور کامل تشویق می کنید زیرا آنها تأثیر مستقیمی بر طول چرخه فروش شما خواهند داشت و منابع را آزاد می کنند.

بازاریابی و فروش را همسو کنید

با تراز کردن بازاریابی و فروش شانس برخورد تیم فروش میدانی خود با سرنخ‌های بی‌صلاحیت را کاهش می‌دهید.

برای تیم بازاریابی شما مهم است که فقط از سرنخ هایی که آماده تبدیل هستند عبور کنند. آنها باید در مورد محصول شما به خوبی آموزش ببینند و به خرید علاقه نشان دهند.

به همین دلیل است که فیلتر کردن سرنخ ها مهم است. کسانی که آماده خرید نیستند باید بیشتر پرورش داده شوند تا زمانی که آماده شوند. داشتن کمپین‌های خوب برای پرورش سرنخ مطمئن می‌شود که سرنخ‌هایی که آماده نیستند در جریان باقی می‌مانند.

این جایی است که نرم افزار CRM تفاوت را ایجاد می کند . تمام اطلاعات سرنخ‌های شما را نگه می‌دارد و آن‌ها را به گونه‌ای تقسیم می‌کند که فوراً متوجه شوید که چه زمانی یک سرنخ آماده تبدیل شدن به مشتری است.

خلاصه

با دانستن نقاط قوت و ضعف تیم خود، نه تنها ارتباطات شما بهبود می یابد، بلکه می توانید آنها را بهتر مدیریت کنید و به هر یک از اعضای تیم وظایفی را اختصاص دهید که در آنها مهارت بیشتری دارند.<.>

این امر ذاتاً تأثیر کلی خوبی بر کارمندان شما خواهد داشت، زیرا آن‌ها کاری را انجام می‌دهند که با آن راحت‌تر هستند و به احتمال زیاد برتری خواهند داشت.

</.>