تماس سرد

ما با یک مورد بحث برانگیز شروع می کنیم. گزارش تحقیق آمار فروش ما در سال 2020 دریافتند که 23 درصد از شرکت‌ها هنوز از تماس سرد استفاده می‌کنند، و در بسیاری از مشاغل یا بسیاری از مشاغل، تماس سرد هنوز جای خود را دارد.

در واقع، هنگامی که به خوبی هدف گذاری می شود تماس سرد می تواند مفید باشد، اما چیزی که آزاردهنده است این است که تماس گیرنده آشکارا هیچ تحقیقی برای واجد شرایط بودن شما به عنوان یک رهبر بالقوه انجام نداده است – شما به وضوح فقط یک نام در یک لیست هستید.

مطمئناً، در گذشته، تلفن یکی از ابزارهای اصلی فروشندگان بود. اما امروزه، ابزارهای بسیار بیشتری در دسترس هستند و همه ما به طور فزاینده ای از حریم خصوصی داده ها آگاه هستیم – مراقب باشیم که چه کسی داده های ما را در اختیار دارد و با آن چه می کند.

بنابراین وقتی به آزردگی احتمالی ناشی از تماس‌های فروش ناخواسته فکر می‌کنید، منطقی نیست که به دلیل شرکتی که تلفنی افراد را آزار می‌دهد، به خطر بیفتید.

پیروی از یک اسکریپت آشکار و غیر قابل انعطاف

وقتی به تماس فروش پاسخ می‌دهید، معمولاً می‌توانید تشخیص دهید که تماس‌گیرنده چه زمانی فیلمنامه را دنبال می‌کند – البته بسته به مهارت‌های بازیگری او! پرسیدن سؤالات بسته «بله/خیر» کمی هدیه است، همانطور که وقتی توپ منحنی پرتاب می‌شود کمی متلاطم می‌شوند.

برای تقویت اعتماد و حسن نیت عمومی، مکالمات فروش باید طبیعی باشد، و از یک مکان کنجکاوی واقعی و کمک کننده آمده است. گیرندگان تماس باید آزادانه سؤالات خود را بپرسند و نگرانی های خود را بیان کنند نه اینکه احساس کنند در حال انجام نوعی بازی «تماس و پاسخ» هستند.

بله، فروشندگان می توانند یک طرح کلی از نکات گفتگو داشته باشند، حتی یک الگوی گفتگوی اولیه، اما s کریپت هرگز ایده خوبی نیست. فروشندگان خوب باید متفکرانی سریع و منعطف باشند که بتوانند در هر مکالمه فروش که تجربه می کنند، پاسخ مثبتی را ایجاد کنند. خوشبختانه، این چیزی است که با تمرین می توان آن را پرورش داد.

عدم پاسخ “نه”

همه فروشندگان باید یک برنامه مثبت و سازنده برای اتفاقاتی که در صورت “نه” گفتن به آنها رخ می دهد داشته باشند – برنامه ای که شامل تلاش برای اجبار کردن به آنها نباشد. فروش.

اما به جای اینکه مشتری بالقوه را به خوبی آرزو کند و آن را به تجربه بیاورد، یک فروشنده خوب باید سعی کند بفهمد چرا مشتری بالقوه در برابر فروش مقاوم است. و اگر راهی وجود دارد، می توانند به تصمیم گیری مطلوب تر کمک کنند.

گاهی اوقات خرید برای خریدار مناسب نیست. در آن مواقع، فروشنده باید این لطف را داشته باشد که در را باز بگذارد تا در صورت تغییر شرایط، از آنجا دور شود. اما اگر تماس‌گیرنده تمایل به پیگیری دارد، یکی را رزرو کنید.

بسیاری از فروشندگان از این جمله جاودانه “ما باید در مورد آن فکر کنیم” خسته می شوند، اگرچه این همیشه آن چیزی نیست که مردم فکر می کنند. سعی کنید مشخص کنید که دقیقاً به چه چیزی باید بیشتر فکر کنند و همه اطلاعاتی را که برای تصمیم گیری نیاز دارند در اختیار آنها قرار دهید – ترجیحاً به نفع شما!

همیشه روی قیمت تمرکز کنید

این ممکن است برای برخی از فروشندگان شوکه کننده باشد، اما قیمت تنها دلیل خرید مردم نیست! در واقع اگر محصول شما خوب است، قیمت نشان‌دهنده ارزش آن است و مخاطبان مناسب را هدف قرار می‌دهد، پس قیمت باید جزییات صرف باشد تا به مشتری کمک کند بازده سرمایه‌گذاری خود را درک کند.

بدیهی است که فروشندگان باید به سؤالات مشتری در مورد قیمت پاسخ دهند و اگر پول وجود ندارد به موضع آنها احترام بگذارند. اما اگر فروشنده قیمت را در اوایل تعامل بیان کند یا آن را به یکی از ویژگی‌های فروش خود تبدیل کند، به راحتی می‌تواند پیام اشتباهی ارسال کند.

بنابراین، اگر مشتری احتمالی شما فوراً در مورد قیمت سؤال نمی‌کند، از این فرصت برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نیازها و چالش‌های آنها قبل از مطرح کردن آن استفاده کنید.

حضور در جلسات فروش آماده نشده است

تشویق مشتری برای ملاقات با شما برای یک جلسه فروش، سپس ناآماده نشان دادن، فوق العاده بی احترامی است. در زمانی که قرار است هر دوی شما به یک اندازه پذیرا و درگیر باشید، این نشان می‌دهد که برای زمان خود به زمان آنها ارزش قائل هستید.

بنابراین قبل از شرکت در یک قرار فروش از هر نوع، اطمینان حاصل کنید که در مورد ارزش دقیقی که محصول شما برای مشتری بالقوه شما به دست می آورد، بازدهی که آنها از آن برخوردار خواهند شد و مشکلاتی که آنها نخواهند داشت کاملاً واضح هستید. وقتی محصول یا خدمات شما وارد زندگی آنها شد، دیگر نگران آن باشند.

به طور مشابه، یک جلسه فروش بدون برنامه یا دستور کار خاصی می تواند به یک جلسه بی حوصله و بدون جهت منجر شود که به جایی نمی رسد. قبل از رسیدن، یک ایده کلی از برخی از موضوعاتی که می‌خواهید درباره آنها بحث کنید و هر سؤالی که می‌خواهید بیشتر بررسی کنید با آنها به اشتراک بگذارید.

تلاش برای بستن خیلی زود

ممکن است قضاوت در مورد این مورد گاهی سخت باشد، اما با کمی تجربه و درک خوب از خط لوله فروش خود، باید بسیار ساده تر شود.

ناگفته نماند که تلاش برای بستن فروش قبل از آماده شدن مشتری بالقوه، یا به طور کلی تلاش برای تسریع در فرآیند فروش، به طور طبیعی به مقاومت خریدار منجر می شود. این می‌تواند ناشی از این باشد که فروشندگان فکر می‌کنند «نقطه نزدیک» بسیار نزدیک‌تر از آن چیزی است که واقعاً هست – از این رو مدیریت خوب خط لوله می‌تواند در اینجا کمک کند.

بنابراین مجموعه‌ای از معیارهای واضح داشته باشید که مشخص می‌کند چه چیزی یک مشتری بالقوه را بخشی از هر مرحله در خط لوله فروش شما می‌کند، و راهنمای فعالیت‌های فروش که باید در هر مرحله اتفاق بیفتد، داشته باشید.

استفاده از تاکتیک های سایه دار

تاکتیک‌های مشکوک می‌توانند طیف گسترده‌ای از شیوه‌ها را پوشش دهند، از جمله ادعاهای نادرست یا بی‌اساس. تظاهر به مشتری بالقوه فروش به منظور دسترسی به شخص ارشدتر؛ دادن وعده های غیرممکن؛ وانمود کنید که به گفتگو با کسی ادامه می دهید تا به او برسید. و به طور کلی فقط گفتن آنچه مشتری بالقوه می خواهد بشنود تا به فروش برسد.

برخی از فروشندگان بی‌وجدان حتی ممکن است وانمود کنند که به یک محصول علاقه دارند، فقط وقتی به فرد مناسب رسیدند، «اسکریپت را عوض می‌کنند» و الگوی فروش خود را شروع می‌کنند. دیگران ممکن است ایمیل‌های مبهم یا پیام‌های صوتی بگذارند تا مشتریان احتمالی با آنها تماس بگیرند.

هر نوع یواشکی در نهایت به شما برمی گردد – عمدتاً به شکل شهرت ضعیف و اعتماد ضعیف به برند شما.

بیش از حد تنبل بودن

همه ما در زمان خود یک فروشنده زورگوی کلیشه ای را تجربه کرده ایم. امروزه، زورگویی یک ویژگی وحشتناک برای هر فروشنده ای است. تاکتیک های فروش مدرن همه در مورد خدمت به مشتریان بالقوه به بهترین شکل است. ممکن است – زور به هیچ کس خدمت نمی کند. همچنین بوی ناامیدی می دهد. ظاهر خوبی برای فروشنده یا شرکتی که آنها نمایندگی می کنند نیست.

فروشندگان با ارزش تشخیص می دهند که گاهی اوقات زمان مناسبی برای خرید نیست. گاهی اوقات شما به سادگی در یک دوره عدم اطمینان به مشتری می پردازید. در مواقع دیگر، خریداران قبل از اینکه خرید را ادامه دهند، باید ذهن خود را در مورد چند چیز آرام کنند. این موقعیت‌ها اتفاق می‌افتد و زور بودن فقط طعم بدی را در دهان مشتری باقی می‌گذارد و در صورت تغییر شرایط، احتمال تماس مجدد آنها را به حداقل می‌رساند.

در مکالمه شنونده ضعیف یا بیش از حد سرسخت بودن

حضور در فروش دیگر صرفاً به معنای داشتن “هدیه گاب” نیست – اول شنونده خوب بودن، در مرحله دوم یک متفکر خوب و سوم یک سخنور خوب است.

اگر در گوش دادن به نیازها و نگرانی های فردی مشتری بالقوه خوب نیستید، هیچ شانسی برای برآورده کردن آن نیازها و رفع آن ترس ندارید. خوشبختانه، گوش دادن خوب چیزی است که با تمرین و تجربه همراه است.

کمی اعتماد به نفس هرگز به کسی آسیب نمی رساند. اما اگر تمایل دارید بر مکالمات تسلط داشته باشید، هنگام فروش کمی روی آن کار کنید. از این گذشته، شما همیشه نمی دانید که در نهایت با چه نوع فردی صحبت می کنید – ممکن است لازم باشد با یک تصمیم گیرنده صحبت کنید که کمی ترسو تلفنی است، بنابراین یک رویکرد بیش از حد ممکن است آنها را به سمت مخالف سوق دهد. جهت!

بازی سرزنش

این عادت کمی در زمین بازی است که متأسفانه راه خود را به محل کار باز می کند – تقریباً همیشه یک محیط کاری مخرب ایجاد می کند. به جای اعتراف به مسئولیت زمانی که همه چیز اشتباه می شود، برخی افراد ترجیح می دهند مانند یک سیب زمینی داغ سرزنش کنند. نیازی به گفتن نیست، این کار را انجام ندهید – زمانی که همه چیز به روش خاصی پیش نمی رود مسئولیت را بر عهده بگیرید.

بازی سرزنش می‌تواند به‌ویژه در بخش‌هایی که با مشتری روبه‌رو هستند، کثیف شود، جایی که برای حفظ چهره، سرزنش در جای دیگری در مقابل مشتری تقسیم می‌شود. یا بدتر از آن – تقصیر به گردن مشتری بالقوه است!

شرایط احتمالی ضعیف

همه سازمان‌ها باید معیاری برای قضاوت معقولانه در مورد مناسب بودن هر مشتری با محصول شما داشته باشند. وقتی توری را خیلی عریض می اندازید، خطر آزار افراد زیادی را تهدید می کند و وقت خود و آنها را تلف می کنید. اما وقتی بیش از حد روی لیزر متمرکز هستید، در معرض خطر از دست دادن کسب و کار از کسانی هستید که در حاشیه بازار خود هستند. “نقطه شیرین” (یا شاید “منطقه شیرین”) را ایجاد کنید که در آن بازار ایده آل شما نهفته است و روش مشخصی برای واجد شرایط بودن مشتریان بالقوه جدید تدوین کنید.

حتی اگر یک کسب‌وکار واجد شرایط باشد، هنوز هم برای دادن مقداری «بررسی حسی» به هر مشتری بالقوه چیزهای زیادی برای گفتن وجود دارد. به عنوان مثال، یک تاجر انحصاری بدون محل به احتمال زیاد در بازار خدمات مدیریت ساختمان نیست. یک حسابدار نیازی به کمک حسابداری ندارد. شرکتی که 15 سال از عمرش می گذرد بعید است که به پشتیبانی استارت آپی نیاز داشته باشد. کمی عقل سلیم خیلی راهگشاست!

محصول یا خدمات ضعیف

گاهی اوقات، مشکل تیم فروش نیست، بلکه محصول است. اگر محصولی بد باشد، به خصوص در دنیای بررسی های آنلاین ما، اخبار منتشر می شود! صرف نظر از اینکه یک تیم فروش چقدر مشتاق و با استعداد است، اگر محصول نامرغوب باشد، نبرد سختی در پیش خواهد داشت.

اما بیایید کمی عمیق تر از شهرت خارجی کاوش کنیم. اگر تیم فروش به محصول اعتقاد نداشته باشد، آنها نیز دچار بحران اخلاقی داخلی خواهند شد. اگر می‌دانستید که چیزی خیلی خوب نیست و احساس می‌کردید که کمی پول نقد است – آیا فروش آن خوب است؟ احتمالا نه.

به قول جاودانه سایمون سینک: “مشتریان وقتی شرکتی را دوست خواهند داشت که کارمندان اول آن را دوست داشته باشند.”

آهسته بودن و پاسخ ندادن

مثل ناآماده بودن، کند بودن در پاسخگویی نشان دهنده سطح معینی از بی احترامی – حتی تحقیر – نسبت به مشتریان بالقوه و زمان آنهاست. اگرچه بعید است که شما نسبت به پایگاه مشتری خود احساس خصومت کنید، به این ترتیب است که تاخیر و عدم پاسخگویی توسط مشتری قابل خواندن است و شما به آنها نیاز دارید!

با این حال، ممکن است لزوماً فروشندگان مقصر نباشند. شاید آنها فرآیندهای پیگیری خوبی نداشته باشند. شاید آنها با نرم افزار زمان بندی ضعیف کار می کنند. یا شاید آنها در حال دستکاری تقویم های مختلف آنلاین و آفلاین هستند. این سردرگمی را می توان با CRM موثر

می‌رساند

عدم هیچ مرحله بعدی در دفتر خاطرات

مگر اینکه با مخاطبی سروکار دارید که “بله”، “نه” یا “الان نه” را مشخص کرده است، باید مراحل بعدی را با هر مشتری توافق کرده و در دفترچه یادداشت کنید.

دو نکته در اینجا وجود دارد که باید در نظر گرفت: استراتژیک و عملی. از نظر استراتژیک، باید از جایگاه هر مشتری در سفر خریدار آگاه باشید و از فروشندگان خود بخواهید گام های بعدی را که مطابق با نزدیک بودن آنها به فروش است، برنامه ریزی کنند. در عمل، این مراحل بعدی باید با مشتری بالقوه ارتباط برقرار شود، مورد توافق آنها قرار گیرد و در تقویم آنلاین انتخابی فروشنده برنامه ریزی شود تا از دست ندهید.

این می تواند به ترسیم سفر فروش خود به انواع مکالمات، ارائه ها و قرار ملاقات هایی که تیم فروش شما باید در هر مرحله قیف برای کمک به اتصال تقریباً آنها به فرآیند. وقتی از یک فرمول پیروی می کنید – و با هر تعاملی به قول خود عمل می کنید – این یک دستور مطمئن برای اعتماد است.

در مجموع، روابط کاری شما باید بر اساس صداقت، اعتماد و صراحت باشد – درست مانند هر رابطه.

ایجاد اعتماد بدون شک به شما کمک می‌کند که بیشتر بفروشید – اکنون ابزارهای مناسب برای تکمیل کار را دریافت کنید.

CRM سیستم های واقعا ساده یک راه حل قدرتمند ارتباط با مشتری است که به ویژه برای توسعه یافته است. B2Bهای کوچک تا متوسط. از همین امروز شروع به ایجاد روابط فروش قوی‌تر کنید – رایگان، 14 روزه، بدون درخواست آزمایشی -اجباری تا خودتان آن را امتحان کنید.