یک خط لوله فروش سالم برای رشد هر کسب و کاری ضروری است. سرنخ ها زمانی که به درستی مدیریت می شوند و توسط ابزارهای مناسب پشتیبانی می شوند، به آرامی و به طور پیوسته از طریق خط لوله جریان می یابند. وقتی ضعیف مدیریت می شود، سرنخ ها گیر می کنند و تبدیل ها کاهش می یابد.
اگر خط لوله فروش و مراحل مربوط به آن را تعریف نکرده‌اید، نگران نباشید. تعداد زیادی الگوی خط لوله فروش رایگان به صورت آنلاین وجود دارد.
تکنولوژی در دسترس تیم‌های فروش امروزه به آنها اجازه می‌دهد خط لوله سالمی داشته باشند و به طور مستمر سرنخ‌ها را به سمت تبدیل پیش ببرند. شرکت ها می توانند با پیروی از بهترین شیوه های مدیریت خط لوله فروش و استفاده از نرم افزار مناسب مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) با سرعت ثابت رشد کنند. در زیر ۱۳ روش برتر برای افزایش فروش با مدیریت خط لوله فروش مناسب را پوشش خواهیم داد.
1. از فناوری مناسب
استفاده کنید
استفاده از فناوری مناسب کلید افزایش فروش است. بسیاری از کسب و کارهای در حال رشد به طور فزاینده ای به مزایای CRM همه کاره برای رشد و مدیریت خود پی می برند. خط لوله دلیل آن این است که یک CRM همه کاره شامل ابزارهای فعال سازی فروش، اتوماسیون بازاریابی، و خدمات مشتری اتوماسیون همه در یک پلت فرم.
یک CRM داده‌های زیادی را ذخیره می‌کند که نمایندگان فروش می‌توانند دقیقاً بدانند چه کسانی بالقوه هستند و بهتر برای تماس‌ها و جلسات فروش آماده شوند. همچنین به نمایندگان اجازه می دهد تا فرآیندهای مختلفی را که در غیر این صورت باید به صورت دستی انجام دهند را خودکار کنند. بهترین شیوه های زیر حول محور استفاده از CRM برای مدیریت خط لوله فروش شما می چرخد. اما اولین قدم ایجاد یک CRM است، بنابراین می‌توانید مزایای مرتبط را دریافت کنید.
2. تراز فروش و بازاریابی
یک CRM به شما امکان می دهد تا به راحتی تلاش های فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید. این به سالم ماندن و روان نگه داشتن خط لوله فروش کمک می کند. بازاریابی می‌تواند کمپین‌ها را اجرا کند و فروش‌ها می‌توانند وارد سیستم شوند و ببینند کدام سرنخ‌ها کدام محتوا را مصرف می‌کنند، از کدام صفحات وب بازدید کرده‌اند، و بینش بیشتری در مورد هر مشتری بالقوه به دست آورد.
تیم‌های فروش و بازاریابی نامناسب می‌توانند تأثیر مخربی بر سود شما داشته باشند. وقتی از CRM با داخلی اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنید، آن دو تیم یک هم افزایی فشرده که به شما امکان می دهد خط لوله خود را بهتر مدیریت کنید و معاملات بیشتری را ببندید.
3. امتیازدهی سرب
CRMهای همه کاره توانایی به‌دست آوردن سرنخ. شما می توانید به اطلاعات جمعیت شناختی مانند عنوان شغل، موقعیت مکانی، صنعت و غیره امتیاز دهید. سیستم شما همچنین تمام رفتار هر سرنخ بازدید کننده از وب سایت شما را ردیابی می کند. شما می توانید به هر چیزی که می خواهید امتیاز دهید، مانند دانلود محتوا، بازدید از صفحات وب مهم و موارد دیگر.
هنگامی که فردی به امتیازی رسید که به نظر شما آنقدر بالاست که آنها را واجد شرایط بازاریابی (یا آماده فروش) در نظر بگیرید، به‌طور خودکار برای دسترسی به فروش به فروش منتقل می‌شوند. به این ترتیب، فروش می‌تواند تنها بر سرنخ‌های آماده برای فروش تمرکز کند و بقیه را برای پرورش بیشتر بگذارد. این تضمین می‌کند که سرنخ‌ها همیشه در مراحل صحیح فروش هستند.
4. پیش بینی فروش دقیق
گزارش‌دهی CRM و معیارهای خط لوله فروش به شما این امکان را می‌دهد که تصویر دقیقی از تعداد معامله‌های خود داشته باشید. در آینده بسته به تعداد افرادی که در خط لوله هستند و سرعتی که تکرارهای شما معمولاً آنها را تبدیل می‌کنند، ببندید.
داشتن این دیدگاه در آینده به شما کمک می‌کند تا حوزه‌هایی را که پیشتاز هستند شناسایی کنید و تضمین می‌کند که ایده دقیقی از درآمد آینده دارید.
5. به طور منظم خط لوله فروش خود را با گزارش گیری پیشرفته ارزیابی کنید
از دیگر مزایای گزارش فروش قدرتمند می توان به بررسی منظم سلامت خط لوله فروش اشاره کرد. یک CRM خوب داشبوردی را در اختیار شما قرار می‌دهد که در آن می‌توانید وارد شوید، به سرعت معیارهایی را که بیشتر باید ببینید و یک دقیقه بعد دوباره بررسی کنید.
به طور منظم سلامت خط لوله فروش خود را ارزیابی کنید تا مطمئن شوید که در هر مرحله به اندازه کافی سرنخ وجود دارد و فرصت ها را با نرخی که انتظار دارید تکرار می کند.
6. تنگناها را در خط لوله شناسایی کنید
CRM شما می‌تواند با استفاده از برچسب‌های سیستم، هر سرنخ را در خط لوله فروش شما ردیابی کند. سیستم شما هر بار که یک سرنخ به مرحله بعدی در خط لوله شما می رود، وضعیت خود را به روز می کند.
می‌توانید در هر زمانی از شبانه‌روز ببینید که در هر مرحله چه تعداد سرنخ وجود دارد. اگر می‌بینید که سرنخ‌ها در یک مرحله خاص متوقف می‌شوند، می‌توانید بررسی کنید که به چه مواردی توجه کنید تا در هر مرحله با سرعت مناسب جریان پیدا کنند.
7. از تلفن پیشرفته
استفاده کنید
ویژگی‌های پیشرفته تلفن با برخی از CRMهای یکپارچه در دسترس است. تلفن با اجازه دادن به نمایندگان برای برقراری تماس های بیشتر در زمان کمتر به خط لوله شما کمک می کند. آنها می توانند لیستی از سرنخ ها را برای تماس در صف قرار دهند و سیستم هر کدام را به ترتیب شماره گیری می کند تا نماینده مجبور نیست این کار را به صورت دستی انجام دهد. این به طور طبیعی منجر به ورود سرنخ های بیشتری به خط لوله فروش می شود که منجر به افزایش فروش می شود.
8. پرورش سرنخ
نمایندگان می‌توانند از حجم وسیعی از داده‌های تماس در CRM شما برای پرورش سرنخ‌ها از طریق خط لوله فروش استفاده کنند. آنها می دانند که چه محتوایی مصرف کرده اند و از کدام صفحات وب بازدید کرده اند.
با این دانش، آنها می‌دانند که سرنخ‌ها به کدام موضوعات و محصولات علاقه‌مند هستند و می‌توانند گفتگوهای اصلی خود را حول آن علایق فرموله کنند. این به طور منطقی منجر به تبدیل سرنخ بیشتر می شود.
9. تعاملات را شخصی کنید
یک CRM به نمایندگان این امکان را می‌دهد که تعاملات خود را با سرنخ‌ها در خط لوله فروش شخصی‌سازی کنند. با داشتن بینش بسیار زیادی در مورد اینکه هر یک از رهبران چه کسی هستند، می توانند نیازها، نقاط دردناک و علایق خود را برآورده کنند.
آنها می‌توانند با بحث در مورد موضوعاتی که رهبر به آنها علاقه دارد، احساس راحتی کنند. این به آنها اجازه می‌دهد تا با سرنخ‌ها ارتباط برقرار کنند، که برای توانایی آنها در تبدیل آنها به مشتری شگفت‌انگیز است.
10. از محرک های سیستم برای ارسال هشدار
استفاده کنید
شما می‌توانید از CRM خود برای ارسال هشدار به یک نماینده استفاده کنید، زمانی که یک سرنخ به آستانه امتیازی رسید و واجد شرایط بازاریابی شد. هشدارها و یادآوری‌های فوری به نماینده اجازه می‌دهد به محض اینکه شخصی واجد شرایط بازاریابی شد، در حالی که درگیر است، تماس بگیرد.
اگر تکرارها بیش از حد منتظر بمانند، ممکن است یک رقیب ابتدا درگیر شود و آنها را برنده شود. هشدارها و یادآوری‌ها به نماینده کمک می‌کنند دقیقاً در لحظه‌ای مناسب به او دسترسی پیدا کنند، که به آوردن سرنخ‌های بیشتر به خط لوله فروش کمک می‌کند.
11. نوبت دهی آنلاین
زمان‌بندی قرار آنلاین به نمایندگان این امکان را می‌دهد که یک تقویم آنلاین با یک پیوند منحصربه‌فرد ایجاد کنند. آنها آن پیوند را به سرنخ‌ها می‌فرستند و سرنخ‌ها را در زمان‌های باز مشاهده می‌کنند و جلسات را در زمان‌های مناسب برنامه‌ریزی می‌کنند. سپس قرار ملاقات در تقویم نماینده نشان داده می شود در حالی که نماینده روی چیزهای دیگر تمرکز می کند.
این به دو صورت به نفع خط لوله است و فروش را افزایش می دهد. اولاً، نمایندگان می‌توانند زمان معمولی را صرف رفت و آمد برای برنامه‌ریزی جلسه‌ای برای صحبت با دیگر رهبران و بستن معاملات بیشتر کنند. دوم، اگر رهبران بتوانند قرارهای خود را در زمان‌هایی که برایشان راحت‌تر است، برنامه‌ریزی کنند، نمایندگان جلسات بیشتری خواهند داشت.
12. گیمیفیکیشن فروش
فروش گیمیفیکیشن عنصری از رقابت را وارد فرآیند فروش می‌کند. نمایندگان در چالش‌های مختلفی مانند تماس‌های برقرار شده، معاملات بسته و درآمد ایجاد شده با یکدیگر رقابت می‌کنند.
رقابت انگیزه ایجاد می کند و وارد کردن گیمیفیکیشن به فرآیند فروش شما منجر به تلاش بیشتر نمایندگان شما برای پیروزی در این چالش ها می شود. این منجر به تماس‌های بیشتر، معاملات بیشتر و تبدیل سرنخ‌های بیشتر به مشتریان می‌شود.
13. یک پایگاه داده تمیز نگه دارید
از ابزارهای موجود در CRM خود برای حفظ یک پایگاه داده تمیز استفاده کنید. ویژگی هایی مانند ادغام سرنخ های تکراری به تمیز نگه داشتن داده های شما کمک می کند. اگر نمایندگان برای تماس با یک لید بروند و شماره تلفن نادرست باشد، زمان را از دست خواهند داد.
اگر سایر داده‌ها نادرست باشند، ممکن است سرنخ را با نام اشتباه خطاب کنند یا اشتباهات دیگری مرتکب شوند که به راحتی قابل اجتناب هستند. این امر تأثیر منفی بر سلامت خط لوله فروش شما خواهد داشت زیرا نمایندگان نمی توانند به تعداد زیادی سرنخ دست یابند، یعنی برای شروع تعداد کمتری وارد خط لوله می شوند.
نتیجه گیری
رشد کسب و کار و بستن معاملات بیشتر با استفاده از یک CRM همه کاره آسان است. با خودکارسازی فرآیندها و هم‌تراز کردن تیم‌های خود، نمایندگان شما می‌توانند در مدت زمان کمتری به مشتریان بیشتری دست یابند. و حجم انبوه داده موجود در آنجا به نمایندگان اجازه می دهد تا روابط بهتری با سرنخ ها ایجاد کنند و تعداد بیشتری از آنها را به مشتری تبدیل کنند.
وجه مشترک داشتن فناوری مناسب برای تسهیل همه این موارد است. با قرار دادن CRM مناسب و پیروی از نکات بالا، خط لوله فروش سالمی را حفظ کرده و به طور مستمر فروش را افزایش خواهید داد.
