فروش برای رشد شرکت و درآمد در هر کسب و کاری ضروری است. تیم‌های فروش که تیم بازاریابی ندارند، در مقایسه با تیم‌هایی که از آن‌ها پشتیبانی می‌کنند، زمان بسیار سخت‌تری برای بستن معاملات دارند. در حالت ایده آل، دو تیم باید پشت سر هم کار کنند، به همین دلیل است که همسویی فروش و بازاریابی بسیار مهم است.

متاسفانه در بسیاری از شرکت ها تیم های فروش و بازاریابی در سیلوها کار می کنند و همکاری کافی ندارند. این تأثیرات منفی بر توانایی شرکت برای تبدیل مشتریان جدید و رشد در دراز مدت دارد.

بسیاری از شرکت‌ها با شناسایی نحوه ارتباط فروش و بازاریابی مشکل دارند. خوشبختانه، با چند نکته ساده، می‌توانید دو تیم را هم‌تراز کنید و معاملات بیشتری را مؤثرتر ببندید. در اینجا، ما 11 نکته برای بهبود همسویی فروش و بازاریابی ارائه می دهیم.

1. راه حل مدیریت ارتباط با مشتری

را پیاده سازی کنید

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) اکنون تقریباً برای هر کسب و کاری یک ضرورت است. راه حل های CRM با خودکارسازی فرآیندهای دستی، تسهیل ذخیره سازی بهتر داده ها و بهبود همکاری، هر تیم در یک شرکت را کارآمدتر و سازماندهی می کند.

با این حال، نرم افزار CRM همچنین می تواند کاتالیزوری باشد که تیم های فروش و بازاریابی شما را همسو می کند. وقتی یک شرکت یک CRM را پیاده سازی می کند، همه تیم ها با داده های مشابه از همان سیستم وقتی فروش داده‌های جدیدی وارد می‌کند، بازاریابی می‌تواند آن را مشاهده کرده و با آن کار کند، و بالعکس.

اعلان‌های خودکار می‌توانند توسط تیم دیگر برای هر تیم ارسال شوند تا اطمینان حاصل شود که کارها به موقع انجام می‌شوند. قابلیت های مدیریت پروژه با ایجاد مسئولیت در فرآیندهای هر تیم، همکاری بین فروش و بازاریابی را بهبود می بخشد. بنابراین، وجود یک راه حل CRM برای همسویی فروش و بازاریابی ضروری است.

2. اتوماسیون بازاریابی را با CRM

خود ادغام کنید

هنگامی که نرم افزار CRM را در اختیار دارید، باید یک راه حل اتوماسیون بازاریابی برای خودکارسازی فعالیت های بازاریابی پیاده سازی کنید. این امر به بازاریابی اجازه می‌دهد تا فروش را به روش‌های مختلف بهتر پشتیبانی کند، از جمله:

• خودکار کردن فرآیند صلاحیت سرنخ
• اجرای مکانیزم امتیازدهی سرنخ
• ارسال اعلان‌های کار خودکار
• ردیابی رفتارهای سرنخ برای ارائه بینش بیشتر به فروش با علایق و ترجیحات خرید آنها
• اجرای خودکار کمپین های بازاریابی چند کاناله برای ایجاد سرنخ های بیشتر برای فروش
• و خیلی چیزهای دیگر

این مهم است که راه حل اتوماسیون بازاریابی خود را با نرم افزار CRM خود ادغام کنید تا داده های هر دو سیستم در یک پایگاه داده زندگی کنند. این به فروش و بازاریابی امکان می‌دهد داده‌های یکسانی را مشاهده کرده و با آن کار کنند، که فروش و تراز بازاریابی را بهبود می‌بخشد.

این روزها بسیاری از شرکت‌ها سیستم‌های CRM همه کاره را انتخاب می‌کنند، زیرا این سیستم‌ها شامل هستند. راه حل داخلی اتوماسیون بازاریابی. این بدان معناست که کسب و کارها مجبور نیستند دو راه حل جداگانه بخرند و آنها را ادغام کنند زیرا این دو سیستم خارج از جعبه یکپارچه شده اند.

3. در زمینه پیام رسانی برای بهبود همسویی فروش و بازاریابی همکاری کنید

وقتی تیم بازاریابی شما در حال ایجاد پیام شرکت یا محصول است، باید فروش را در این فرآیند لحاظ کند. آنها باید ورودی را از فروش درخواست کنند و آن را در اسناد پیام رسانی کلی که ایجاد می کنند بگنجانند.

هنگامی که این اسناد پیام‌رسانی کامل شدند، بازاریابی باید آنها را با فروش به اشتراک بگذارد تا در مورد صحت این پیام‌های اصلی اجماع حاصل شود. اگر فروش با نکته یا پیام خاصی موافق نیست، دو تیم باید تا زمانی که به توافق برسند در مورد آن بحث کنند. به این ترتیب، هر دو تیم حول یک پیام‌رسانی هم‌تراز می‌شوند و به احتمال زیاد از آن استفاده می‌کنند زیرا هر تیم زمان و انرژی خود را برای ایجاد آن صرف کرده است.

4. اجرای امتیازدهی سرب

امتیاز دهی به سرنخ یکی از مزایای اصلی راه حل های اتوماسیون بازاریابی است. این به بازاریابان این امکان را می دهد که به دقت ارزیابی کنند که چه زمانی سرنخ ها واجد شرایط هستند و آماده انتقال به فروش برای دسترسی هستند.

امتیازدهی سرب، آمادگی فروش مشتریان احتمالی را با استفاده از یک سیستم امتیازی رتبه‌بندی می‌کند که ارزشی را که آن شخص (یا هدف فروش) برای سازمان نشان می‌دهد، نشان می‌دهد.

شما به سرنخ‌ها برای اقداماتی که انجام می‌دهند امتیاز می‌دهید، مانند باز کردن یا کلیک کردن بر روی ایمیل‌ها، بازدید از وب‌سایت خود و غیره. همچنین برای داده‌های جمعیت شناختی مانند عنوان شغلی آنها امتیاز می‌گیرید. به‌علاوه، شما تعیین می‌کنید که ارزش هر عمل یا ویژگی جمعیتی چقدر است.

نمرات در طول زمان جمع می شوند. شما یک آستانه امتیازی تعیین می کنید که در آن یک سرنخ به عنوان یک امتیاز “با صلاحیت بازاریابی” (یعنی داغ) در نظر گرفته می شود. هنگامی که از آستانه عبور کردند، برای پیگیری فوری به فروش منتقل می شوند. این به فروشندگان کمک می کند تا دسترسی خود را به بیشترین سرنخ ها برای فروش اولویت بندی کنند.

طبق نظرسنجی امتیازدهی سرنخ توسط گزارش DemandGen، 41٪ از پاسخ دهندگان شاهد بهبود نرخ تبدیل سرنخ هنگام استفاده از امتیازدهی سرنخ بودند. این به این دلیل است که امتیازدهی منجر به بازاریابی و فروش می‌شود تا با هم همکاری نزدیک‌تری داشته باشند و هم‌ترازی فروش و بازاریابی را بهبود بخشد و هر دو تیم را برای دستیابی به نتایج بهتر توانمند کند. درباره امتیازدهی سرنخ بیشتر بیاموزید.

5. نقشه سفر خریدار

را ترسیم کنید

هر شرکتی باید سفر خریدار خود را ترسیم کند تا هم برای فروش و هم برای بازاریابی آسان باشد که بدانند هر سرنخ در چرخه فروش کجاست. تمرین ترسیم نقشه سفر باید یک تلاش مشترک توسط فروش و بازاریابی باشد.

همکاری در این تلاش تضمین می‌کند که هر دو تیم در مورد تعریف هر مرحله از سفر توافق دارند (به شماره 6 در زیر مراجعه کنید). این امر هرگونه سردرگمی در مورد اینکه هر سرنخ کجاست و چگونه فروش باید با آنها ارتباط برقرار کند، از بین می‌برد.

6. مراحل چرخه زندگی سرب

را تعریف کنید

مراحل چرخه زندگی، نقاطی در طول سفر خریدار هستند که در مسیر تبدیل شدن به مشتری از آن‌ها عبور می‌کنند. فروش و بازاریابی باید در تعریف اینها همکاری کنند تا هر دو تیم در یک صفحه باشند. این مراحل باید در مدل امتیازدهی سرنخ شما گنجانده شود.

سرنخ‌های ناشناس در سیستم اتوماسیون بازاریابی شما ردیابی می‌شوند تا زمانی که با تکمیل فرم وب خود را شناسایی کنند. یا اطلاعات تماس آنها را به روش دیگری در اختیار شما قرار می دهد.

سپس، همانطور که با تاکتیک‌های بازاریابی شما درگیر می‌شوند و امتیاز کسب می‌کنند، در سفر خریدار از مرحله‌ای به مرحله دیگر پیش می‌روند و راه‌حل اتوماسیون بازاریابی شما همه این موارد را دنبال می‌کند.

در اینجا یک مثال از یک لیست ساده از مراحل چرخه عمر سرنخ است که یک شرکت می تواند استفاده کند:

• سرنخ ناشناس: سرنخ که وب سایت شما را مرور کرده است اما هنوز هیچ اطلاعات تماسی در اختیار شما قرار نداده است
• سرنخ شناخته شده: مدیری که اطلاعات تماس خود را ارائه کرده است
• سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL): سرنخ که آستانه امتیاز شما را گذرانده است و آماده است تا برای دستیابی به فروش به فروش برسد
• سرنخ واجد شرایط فروش (SQL): MQL که فروش با آن ارتباط برقرار کرده و قصد خرید آن را تأیید کرده است
• مشتری: یک SQL که فروش آن را به مشتری تبدیل کرده است

7. از اعلان های خودکار استفاده کنید

با راه‌حل‌های CRM و اتوماسیون بازاریابی یکپارچه، بازاریابی می‌تواند اعلان‌های خودکار را هنگام انجام اقدامات مشخص تنظیم کند. به عنوان مثال، زمانی که یک سرنخ از آستانه MQL عبور می کند، می توان یک اعلان خودکار برای فروش ارسال کرد و به آنها هشدار داد که یک سرنخ آماده برای فروش وجود دارد که باید به آن دسترسی پیدا کنند.

بازاریابی می‌تواند اعلان‌هایی را برای تقریباً هر اقدامی که می‌خواهد به فروش اطلاع دهد تنظیم کند. مثال دیگر می تواند یک اعلان خودکار برای فروش ارسال شود زمانی که یک سرنخ محتوای با ارزشی را دانلود می کند. امکانات بی‌پایان است، به همین دلیل است که استفاده از اعلان‌های خودکار یک استراتژی همسویی بازاریابی و فروش عالی است.

8. در محتوای ورودی

همکاری کنید

تیم بازاریابی محتوا شما محتوای ورودی تولید می کند هنگام برقراری ارتباط با سرنخ ها در هر مرحله از سفر خریدار، از فروش پشتیبانی کنید. اما بیشتر آنها فروش را در فرآیند تولید محتوا لحاظ نمی کنند.

برای بهبود همسویی فروش و بازاریابی، از بازاریابی و فروش بخواهید در چند قطعه محتوای سطح بالا با یکدیگر همکاری کنند. این دو تیم را به هم نزدیک می‌کند و به تیم فروش شما کمک می‌کند تا بیشتر به مزایای ارائه فکر کند تا ویژگی‌ها.

9. قراردادهای سطح خدمات فروش

را اجرا کنید

توافق‌نامه‌های سطح خدمات (SLA) اساساً قراردادهایی هستند که فرآیند صحیح را برای تکمیل یک کار خاص مشخص می‌کنند و انتظارات را در اطراف نتایج آن فرآیند قرار می‌دهند. به عنوان مثال، بازاریابی می تواند از SLA ها استفاده کند تا اطمینان حاصل شود که فروش به موقع با سرنخ ها دنبال می شود و مشخص می کند که فروش باید در عرض X ساعت پس از اطلاع به یک MQL برسد.

بازاریابان می توانند از SLA برای اهداف مختلف استفاده کنند. گنجاندن SLA در فرآیند فروش خود به مسئولیت پذیری فروش کمک می کند و به طور قابل توجهی همسویی فروش و بازاریابی را بهبود می بخشد.

10. جلسات ماهانه با هر دو تیم برگزار کنید

فروش و بازاریابی باید حداقل یک بار در ماه جمع شوند تا اطمینان حاصل شود که همه چیزهایی که در آن همکاری می کنند به درستی کار می کند. برخی از سوالات رایجی که باید در این جلسات پرسیده شود تا از همسویی دقیق فروش و بازاریابی اطمینان حاصل شود:

• آیا بازاریابی واجد شرایط در زمان مناسب، خیلی زود یا دیر است؟
• آیا بازاریابی محتوایی را تولید می‌کند که به‌طور موثر مشتریان بالقوه را درگیر کند؟ اگر نه، چه چیز دیگری لازم است؟
• آیا همه فروشندگان وظایف محول شده را تکمیل می‌کنند و SLA خود را برآورده می‌کنند؟
• آیا مکانیسم امتیازدهی سرب هنوز دقیق است؟ به عبارت دیگر، آیا به سرنخ ها امتیاز صحیحی را برای هر اقدامی که انجام می دهند اعطا می کنید؟
• آیا سرنخ ها در هر مرحله از چرخه زندگی سرنخ انباشته می شوند؟ اگر چنین است، چگونه می توانید آن تنگنا را برطرف کنید؟
• فروش چه چیز دیگری از بازاریابی نیاز دارد که در حال حاضر ندارد؟

جلسه یک بار در ماه هر دو تیم را در یک صفحه نگه می دارد. هنگامی که یک شرکت به طور کامل اهمیت هماهنگی فروش و بازاریابی را درک کرد، نیاز به جلسات ماهانه را می بیند و آنها را اجرا می کند.

11. نتایج حاصل از همکاری فروش و بازاریابی

را اندازه گیری کنید

هر تصمیم مهمی که یک کسب‌وکار می‌گیرد باید بر اساس داده‌های سخت باشد، و تنظیم دقیق تلاش‌های شما برای همسو کردن بازاریابی و فروش از این قاعده مستثنی نیست.

CRM و راهکارهای اتوماسیون بازاریابی شما باید گزارش CRM و معیارهای قوی ارائه کنند . می‌توانید از قابلیت‌های گزارش‌دهی استفاده کنید تا متوجه شوید چه کسی با SLA خود مطابقت ندارد، آیا مکانیسم صلاحیت سرنخ شما در حال جابجایی سرنخ‌ها با سرعت مناسب از طریق خط لوله است یا خیر، و موارد دیگر.

همانطور که نکات بالا را اجرا می‌کنید، اندازه‌گیری هر چه بیشتر تلاش‌های خود را در اولویت قرار دهید تا اطمینان حاصل کنید که می‌توانید به طور مستمر هماهنگی فروش و بازاریابی را بهبود بخشید.

نتیجه گیری

شرکت‌هایی که برای بهبود اثربخشی بر روی بازاریابی و فروش تمرکز می‌کنند، شرکت‌هایی هستند که از رقبای خود بهتر عمل می‌کنند. همسویی فروش و بازاریابی در سال 2019 بیش از هر زمان دیگری مهم است.

با وجود رقابت بسیار زیاد که تقریباً در هر صنعتی اشباع شده است، مشاغلی که از نکات بالا پیروی می کنند در صدر قرار می گیرند. آنهایی که فروش و بازاریابی را در اولویت قرار نمی دهند در پس زمینه محو خواهند شد.

آیا نکات بیشتری دارید که به شما کمک می‌کند تیم‌های فروش و بازاریابی خود را در یک راستا نگه دارید؟ آنها را در بخش نظرات زیر با ما به اشتراک بگذارید!