گیمیفیکیشن فروش مفهوم جدیدی نیست. با این حال، با توسعه دهندگان نرم افزارهای بیشتری که برنامه هایی را توسعه می دهند که می توانند گیمیفیکیشن فروش در محل کار را خودکار و ساده کنند، این روند چندین برابر آسان تر از قبل است. اما گیمیفیکیشن فروش چیست؟ چرا مهم است که فرآیند خود را گیمیفی کنید؟ در زیر به نکاتی برای تسلط بر هنر گیمیفیکیشن فروش می پردازیم، اما ابتدا به برخی از اصول اولیه خواهیم پرداخت.

گیمیفیکیشن فروش چیست و چرا اهمیت دارد؟

گیمیفیکیشن فروش شامل راه‌اندازی چالش‌ها و فرستادن نمایندگان خود برای رقابت با یکدیگر برای کسب رتبه برتر در جدول امتیازات است. چالش ها می توانند به همان اندازه که شما می خواهید ساده یا خلاقانه باشند. می‌توانید عملکرد تکرارها را در زمینه‌هایی مانند نتایج تکرارهای فردی، معاملات برنده شده، تماس‌های انجام شده، درآمد ایجاد شده و موارد دیگر ارزیابی کنید.

عنصر رقابت یکی از بهترین انگیزه ها برای فروشندگان و به طور کلی مردم است. برای اطمینان، یک توضیح علمی وجود دارد چرا گیمیفیکیشن موثر است وقتی کاری را انجام می دهیم و برای آن پاداش دریافت می کنیم، مغز ما اندورفین تولید می کند. و آن اندورفین ها باعث ایجاد هیجان می شوند که انگیزه و میل به ادامه بازی را افزایش می دهد تا بتوانیم آن عجله را تجربه کنیم.

یعنی چه؟ به طور خلاصه، هنگامی که نمایندگان فروش شما از طریق گیمیفیکیشن پاداش دریافت می کنند، می خواهند کارهای بیشتری انجام دهند تا دوباره پاداش دریافت کنند. و به نوبه خود، هرچه بیشتر بازی فروش را «بازی» کنند، بیشتر شاهد بسته شدن معاملات و رشد درآمد خواهید بود.

نکاتی برای بازی سازی استراتژی فروش شما

اکنون که کارهای خانه داری را انجام دادیم، بیایید نکاتی را بررسی کنیم که می توانید از آنها برای گیمیفی کردن مؤثر استراتژی فروش خود استفاده کنید.

1. فناوری مناسب را در جای خود قرار دهید

برای برتری واقعی در گیمیفیکیشن فروش، داشتن یک سیستم اتوماسیون فروش ضروری است. در مکانی است که می تواند کل فرآیند را ساده کند. این معمولاً به عنوان بخشی از مدیریت ارتباط با مشتری ارائه می‌شود. سیستم (CRM)

با این حال، تعداد کمی از فروشندگان CRM در بازار وجود دارند که ویژگی های گیمیفیکیشن را ارائه می دهند. از آنجایی که Agile CRM یک راه حل تمام عیار با فروش کامل است، بازاریابیپشتیبانی مشتری اتوماسیون، طبیعتاً شامل ویژگی هایی برای فرآیند فروش خود را بازی سازی کنید.

دو چالش اساسی که این روزها مدیران فروش با آن روبرو هستند عبارتند از: 1) یافتن راه هایی برای افزایش فروش و افزایش درآمد، و 2) تشویق نمایندگان فروش به اتخاذ و در واقع استفاده از یک راه حل CRM. براساس گارتنر، 70 درصد از تلاش‌های تغییر کسب‌وکار به دلیل عدم مشارکت با شکست مواجه می‌شوند. جذب نمایندگان برای پذیرش فناوری جدید دشوار است. گیمیفیکیشن نرخ پذیرش را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد. سیستم مناسب را انتخاب کنید و نه تنها از طریق گیمیفیکیشن فروش را افزایش می دهید، بلکه پذیرش و استفاده از CRM خود را نیز افزایش می دهید.

2. معیارهای کلیدی برای ردیابی

را شناسایی کنید

هنگامی که CRM خود را راه‌اندازی کردید و فرآیند گیمیفیکیشن را راه‌اندازی کردید، باید معیارهایی را که می‌خواهید مطابق با اهداف گیمیفیکیشن خود دنبال کنید، تعیین کنید. کدام معیارها بیشترین فروش را برای شرکت شما دارند؟ تماس برقرار شد؟ قرار ملاقات رزرو شده است؟ در نظر بگیرید که چه چیزی کسب و کار شما را هدایت می کند و این معیارها را در چالش هایی که برای تیم خود ایجاد می کنید، بگنجانید.

به این ترتیب، از اهداف نهایی دلخواه خود عقب مانده و برنامه گیمیفیکیشن خود را به گونه ای برنامه ریزی می کنید که به شما امکان می دهد به آن اهداف برسید. این بخش مهمی از بهبود موفقیت آمیز عملکرد فروش است.

3. از یک لیدربرد برای تقویت رقابت استفاده کنید

نرم‌افزار گیمیفیکیشن شامل تابلوی امتیازاتی است که در آن نمایندگان می‌توانند عملکرد خود را در برابر یکدیگر ببینند. وقتی به جدول امتیازات نگاه می کنید، می بینید که چه کسی عملکرد خوبی دارد. انگیزه موفقیت، نمایندگان را وادار می‌کند تا سخت‌تر کار کنند، و زمانی که آنها به اهداف خود برسند، سیستم به آنها تبریک می‌گوید.

به‌علاوه، وقتی فروش را گیمیفی می‌کنید، نمایندگان شما هر روز در تابلوی امتیازات چک می‌کنند. در آنجا همکاران خود را نیز می بینند که باعث می شود احساس ارتباط بیشتری داشته باشند. این به نمایندگان جدید کمک می کند تا خیلی سریع بخشی از “تیم” شوند و احساس انزوا را که اغلب توسط کارمندان جدید تجربه می شود به حداقل می رساند. هنگامی که آن نماینده فروش منزوی در اولین رقابت خود برنده شد، سایر نمایندگان برای تبریک به آنها دست دراز می کنند و آنها بیشتر احساس می کنند عضوی از یک تیم هستند و کمتر شبیه یک فرد تنها هستند.

4. انگیزه های ارزشمندی را ارائه دهید که ارزش رقابت برای آن

داشته باشد

اولین ایده ای که به ذهن شما خطور می کند احتمالاً ترکیب انگیزه های پولی است. و زمانی که فروش را گیمیفی می کنید این همیشه ایده خوبی است. هیچ چیز مانند ساختن اسکناس های دلاری بیشتر به نمایندگان انگیزه نمی دهد. اما، می‌توانید مشوق‌های غیر پولی را نیز در نظر بگیرید، مانند:

• روزهای مرخصی پولی
• سفرهای رایگان
• دعوت برای صرف شام با مدیرعامل
• ناهار رایگان برای یک هفته
• به عنوان نماینده فروش ماه یا هفته شناخته شده است
• نشان‌هایی برای تکمیل چالش‌های خاص

انگیزه مستقیماً با بهره وری مرتبط است. موثرترین روش برای بهبود عملکرد از طریق برنامه های تشویقی فروش است. و هنگامی که فروش را بازی‌سازی می‌کنید و مشوق‌هایی برای برنده شدن در نظر می‌گیرید، فقط متغیر مناسبی را برای ایجاد انگیزه در نظر می‌گیرید.

5. از آن به عنوان فرصتی برای بهبود یکپارچگی داده های فروش استفاده کنید

اگر نمایندگان شما به طور کامل از CRM شما استفاده نکنند و استانداردهای بالای نگهداری داده را رعایت نکنند، یکپارچگی داده شما شروع به کاهش خواهد کرد. توجه به داده‌های مربوط به هر مشتری احتمالی که نمایندگان شما با آنها در تعامل هستند کمی زمان می‌برد، به همین دلیل است که سطح پذیرش نرم‌افزار CRM در بین فروشندگان بسیار پایین است. آن‌ها ترجیح می‌دهند بستن معاملات به جای صرف زمان برای وارد کردن جزئیات تماس های فروش. اینجاست که گیمیفیکیشن به کمک می آید.

وقتی به نمایندگان برای تمیز نگه داشتن رکوردهایشان پاداش می دهید، احتمال بیشتری دارد که این کار را انجام دهند. به علاوه، هرچه داده‌ها پاک‌تر و دقیق‌تر باشند، یافتن سریع‌ترین سرنخ‌ها برای آن‌ها آسان‌تر خواهد بود. این به نوبه خود منجر به بستن معاملات بیشتر آنها می شود.

وقتی آنها ببینند که کارشان در CRM منجر به معاملات بسته‌تر می‌شود، شروع به درک کل پازل و دیدن جنگل برای درختان می‌کنند. صرفاً گفتن این موضوع به آنها نتیجه‌ای نمی‌دهد، اما کمک به آنها برای دیدن تأثیر آنها قطعاً پذیرش را افزایش می‌دهد که منجر به داده‌های بهتر و خط لوله تمیزتر می‌شود.

6. انگیزه را از طریق تقویت مثبت تحریک کنید

ممکن است از این که تعداد زیادی از مدیران فروش و مدیران برای تبریک به نمایندگان به خاطر انجام یک کار خوب متعجب شوید. دریافت تقویت مثبت افراد را به روش های بسیار سازنده انگیزه می دهد. هیچ چیز بیشتر از سخت کوشی و احساس اینکه کسی به آن توجه نمی کند روحیه کارکنان را از بین نمی برد.

وقتی فروش را گیمیفی می‌کنید، این مشکل راحت‌تر حل می‌شود. با گیمیفیکیشن، این تقویت مثبت در خود نرم افزار ایجاد می شود.

نباید منتظر بمانید تا کسی در یک چالش برنده شود تا به او تبریک بگویید. می‌توانید برای هر تکرار نقاط عطف کوچک‌تر و بین چالشی تعیین کنید و هنگامی که به هر یک از آنها ضربه زدند به آنها تبریک بگویید. مدیران می‌توانند به سادگی از کنار آن بگذرند و به نماینده کمک کنند و کمی تقویت کنند، که راه طولانی در دنیای فروش دارد

7. از گیمیفیکیشن برای راهنمایی کارکنان جدید استفاده کنید

در محل کار کمی درونگرا نسبت به مافوق خود بسیار معمول است. این به ویژه در مورد کارکنان جدید صادق است. به طور کلی، کسانی که در زمینه فروش کار می کنند طبیعتاً برون گراتر هستند. اما با این حال، این حتی در فروش نیز صادق است.

ممکن است صحبت کردن گذرا، با همکاران ارشد بیشتر، آزارتان ندهد. اما احتمالاً وقتی با مشکلی روبرو می شوید که نیاز به مشاوره دارید از آنها کمک بخواهید. برای اثبات خود ترجیح می دهید خودتان آن را حل کنید. با این حال، زمانی که فرآیند فروش خود را گیمیفی می کنید، این کمی تغییر می کند.

از آنجایی که گیمیفیکیشن ذاتاً مشارکتی است، کارمندان جدید در ارتباط با همکاران ارشد بیشتر برای مشاوره در مورد بهترین شیوه‌ها یا نکات و ترفندهای مفید کمتر احساس محدودیت می‌کنند. زمانی که برنده شدن جایزه روی خط است، همه شرط‌بندی‌ها متوقف می‌شوند و ما اغلب کارهای لازم را برای برنده شدن انجام می‌دهیم. و این شامل دستیابی به کمک است، که به فروشندگان باتجربه اجازه می دهد تا از طریق به اشتراک گذاری بهترین شیوه ها، افراد جدیدتر را راهنمایی کنند.

8. پیش بینی فروش خود را بهبود ببخشید

همانطور که در بالا ذکر شد، هنگامی که فروش را گیمیفی می‌کنید، داده‌های تمیزتری را حفظ می‌کنید. هرچه داده های شما تمیزتر باشد و خط لوله فروش شما دقیق تر باشد، ظرفیت شما برای پیش بینی دقیق فروش آینده بیشتر خواهد بود. وقتی به متریک‌ها و گزارش‌های CRM دسترسی دارید و می‌توانید پیش‌بینی کنید در فروش آتی با دقت بیشتر، تنظیم دقیق اهدافی که برای نمایندگان خود تعیین می کنید بسیار آسان تر می شود. سپس، می توانید به راحتی تعیین کنید که کجا منابع را برای کمک به دستیابی به آن اهداف اختصاص دهید.

به‌علاوه، دیدن یک پیش‌بینی دقیق می‌تواند به یک نماینده انگیزه دهد که سخت‌تر کار کند، یا به این دلیل که یک پیش‌بینی بالا اشتهای آن‌ها را برای یک ماه کارمزد قوی ترغیب می‌کند، یا یک پیش‌بینی ضعیف به آنها انگیزه می‌دهد تا برای شکست دادن پیش‌بینی‌ها بیشتر تلاش کنند. به بیان ساده، وقتی فرآیند فروش خود را بازی‌سازی می‌کنید، می‌توانید تصمیمات مبتنی بر داده‌های بهتری در مورد استراتژی فروش آینده خود بگیرید.

9. کارکنان خود را حول اهداف مشترک متحد کنید

از آنجایی که بسیاری از نمایندگان فروش از راه دور کار می کنند و به تنهایی سفر می کنند تا با مشتریان بالقوه ملاقات کنند، آنها اغلب احساس انزوا می کنند. همانطور که می گویند، هیچ مردی جزیره نیست و این در مورد فروشندگان نیز مانند دیگران صدق می کند.

وقتی گیمیفیکیشن را به تیم فروش خود معرفی می کنید، بلافاصله آن کارمندان را به روش های جدیدی به هم متصل می کند. آنها شروع به همکاری بیشتر، تعامل بیشتر، و شروع به ادغام در اطراف اهداف مشترکی می کنند که در برنامه گیمیفیکیشن خود تعیین کرده اید. حتی می‌توانید چالش‌های گروهی ایجاد کنید که در صورت رسیدن به نقاط عطف به کل تیم پاداش می‌دهد. این یک رفاقت را ایجاد می کند که برای یک دستگاه فروش سالم و روغن کاری شده ضروری است.

10. مدام ارزیابی و ارزیابی مجدد

داشته باشید

اگر برنامه‌تان را با مجموعه‌ای از ایده‌ها و استراتژی‌های گیمیفیکیشن فروش شروع کنید، ممکن است متوجه شوید که آنچه فکر می‌کردید کار می‌کند، نتایجی را که انتظار داشتید ایجاد نمی‌کند. این فرصتی است برای بازگشت به تابلوی نقاشی و از خود بپرسید که چرا تکرارها در چالش های خود پیروز نمی شوند.

ارزیابی هرچه بیشتر از گیمیفیکیشن استفاده کنید آسان تر می شود زیرا داده های بیشتری در طول زمان ذخیره می شود. هنگامی که تکرارها شروع به افزایش استفاده از CRM شما کنند، اطلاعات بیشتری را در مورد کارهایی که هر یک از آنها با زمان خود انجام می دهند مشاهده خواهید کرد. اگر کسی از انتظارات خود کوتاهی کند، نه تنها آن را در تابلوی امتیازات می‌بینید، بلکه در گزارش‌های فعالیتی که می‌توانید برای تکرارهای فردی اجرا کنید نیز منعکس می‌شود.

وقتی فردی وظایف را تکمیل نمی‌کند می‌دانید به موقع از سوی دیگر، زمانی که فردی بیش از حد کار می کند و مستحق افزایش حقوق یا سایر انواع تبریک یا غرامت است، متوجه خواهید شد. می‌توانید از داده‌های موجود در CRM برای شناسایی محل‌های گلوگاه استفاده کنید تا بتوانید آنها را برطرف کنید و تیم خود را در سطح بالایی حفظ کنید.

یک کسب و کار شفاف پتانسیل بیشتری برای سودآوری در بلندمدت دارد. نرم افزار گیمیفیکیشن منجر به نرخ پذیرش بالاتر نرم افزار CRM می شود. این به نوبه خود، حداکثر شفافیت را برای تکرارهای فردی و همچنین عملکرد کلی فروش فراهم می کند.

موارد مهم

گیمیفیکیشن فروش این پتانسیل را دارد که تیم شما را به سطح بعدی از کارایی و اثربخشی برساند. نکته کلیدی این است که CRM خود را تشویق کنید تا آنها واقعاً از آن استفاده کنند. گیمیفیکیشن، به یک معنا، آنها را مجبور می کند که از فناوری CRM استفاده کنند، زیرا باید از آن برای رقابت با همتایان خود استفاده کنند.

هنگامی که فرآیند گیمیفیکیشن خود را انجام دادید و چالش‌ها را شروع کردید، مزایای زیادی را خواهید دید. علاوه بر موارد واضح – معاملات بیشتر بسته شده و رشد درآمد – مزایایی مانند:

را نیز خواهید دید:

• داده های بهتر و خط لوله تمیزتر
• کارمندان مرتبط بیشتر
• همکاری بهبود یافته
• مروری سریع کارکنان جدید
• افزایش کارایی
• پیش بینی فروش بهتر
• سطوح بالای انگیزه و مشارکت
• شفافیت افزایش یافته

53% از ذینفعان فناوری می گویند تا سال 2020، استفاده از گیمیفیکیشن گسترده خواهد شد. اگرچه زیاد به نظر نمی رسد، اما اکثریت است. محبوبیت استفاده از نرم افزار گیمیفیکیشن فروش به دلیل مزایای ذکر شده در بالا ادامه خواهد یافت. این بسیار نوآورانه است و می تواند به افزایش تلاش های فروش شما از متوسط ​​به دیدنی کمک کند. نکته کلیدی در یافتن ابزار مناسب برای کار و پیروی از نکات بالا است. این کار را انجام دهید و زودتر از آنچه فکر می‌کنید از آن مزایا لذت خواهید برد.

آیا از گیمیفیکیشن برای فروش استفاده می کنید؟ آیا نکاتی برای به اشتراک گذاشتن دارید که باعث موفقیت شما شده است؟ آنها را در بخش نظرات زیر با ما به اشتراک بگذارید!