در چشم‌انداز تجاری بسیار رقابتی امروزی، شرکت‌ها بدون داشتن ظرفیت تصمیم‌گیری مبتنی بر داده‌ها، رقابت را به طور فزاینده‌ای دشوار می‌یابند. معیارهای فروش و تجزیه و تحلیل ارائه شده توسط فناوری مدرن این کار را آسان می کند.

بسیاری از کسب و کارها در حال حرکت به سمت یک راه حل همه کاره مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) هستند زیرا CRM کامل، فروش را ارائه می دهند. ، بازاریابی، و میز ​​کمک ماژول ها همه در یک پلتفرم هستند. این بدان معناست که داده‌های هر بخش در یک پایگاه داده مرکزی ذخیره می‌شود و حجم و دقت داده‌ها و معیارهای در اختیار شما را افزایش می‌دهد که به شما امکان می‌دهد تصمیمات مبتنی بر داده‌های بیشتری بگیرید.

معیارهای کلیدی فروش برای اندازه گیری و تجزیه و تحلیل

یک CRM همه کاره تعداد زیادی از معیارهای فروش را ردیابی می کند. اما معیارهای اضافی و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) وجود دارد که باید در مکان‌های دیگر مانند سایت‌های رسانه‌های اجتماعی ردیابی کنید. در زیر به ده معیار فروش و KPI برتری خواهیم پرداخت که تیم‌های فروش مدرن باید از آن‌ها استفاده کنند و از آنها برای هدایت فروش و رشد شرکت استفاده کنند.

1. مجموع فروش ماه به ماه

پیگیری فروش کلی بر اساس نماینده، در هر ماه، مفهوم جدیدی نیست. تیم های فروش چندین دهه است که این کار را انجام می دهند. با این حال، هنوز هم یک معیار مهم فروش حتی در عصر دیجیتال است.

یک CRM همه کاره گزارش‌دهی CRM قدرتمندی را ارائه می‌کند که به شما امکان می‌دهد به راحتی از نحوه عملکرد هر تکرار مطلع شوید. با توجه به فروش مدیران و مدیران فروش باید معیارهای ماهانه تعیین کنند و عملکرد نمایندگان را در مقابل آن اندازه گیری کنند.

اگر متوجه شدید که مجموع فروش ماهانه نمایندگان شما در حال کاهش است، می‌توانید داده‌ها را بررسی کنید تا دلیل آن را بفهمید. هنگامی که علت سقوط را شناسایی کردید، می‌توانید از داده‌های موجود برای کمک به بهبود آن نماینده و بازگرداندن آنها به مسیر خود استفاده کنید.

2. فرصت های از دست رفته

پیگیری تعداد فرصت های از دست رفته و همچنین نسبت فرصت های ایجاد شده به فرصت های از دست رفته برای هر نماینده فروش مهم است. اگر تکرارها فرصت‌های جدیدی ایجاد می‌کنند اما بیشتر آنها را از دست می‌دهند، باید دلیل آن را درک کنید.

این یک معیار فروش آسان برای ردیابی در یک CRM همه کاره است. بیشتر این راه‌حل‌ها داشبوردهای قابل تنظیمی را ارائه می‌کنند که به مدیران فروش و نمایندگان اجازه می‌دهد هر روز بررسی کنند و در یک نگاه بینش مورد نیاز خود را دریافت کنند.

نکته حرفه‌ای: اگر نماینده‌ای فرصت‌های بیشتری را نسبت به برنده شدن از دست می‌دهد، مدیران فروش می‌توانند از استفاده کنند. ویژگی های پیشرفته تلفن در یک CRM همه کاره برای بررسی وضعیت و کشف دلایل ایجاد آن. از ویژگی های ضبط تماسبرای ضبط هر تماس فروش انجام شده توسط هر نماینده استفاده کنید تا مدیران بتوانند به آن گوش دهند و نقاط ضعف رویکرد نماینده را شناسایی کنند. و آنها را برای بهبود در آن زمینه ها راهنمایی کنید.

3. جریان قیف فروش

این یکی دیگر از معیارهای فروش آزموده شده و واقعی است، اما همچنان برای موفقیت تیم های فروش مدرن کاربرد دارد و برای موفقیت آن بسیار مهم است. نکته مهم این است که با ردیابی داده ها و قابلیت های معیارهای فروش در راه حل های CRM، این جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها به طور خودکار انجام می شود. شما به سادگی داشبورد خود را بررسی می‌کنید و به راحتی می‌توانید ببینید که هر نماینده چند نفر در قیف دارد.

با بینش ارائه شده توسط تجزیه و تحلیل قیف فروش، مدیران فروش می توانند ببینند کدام نماینده ها سرنخ ها را با سرعت مورد انتظار در قیف جابجا می کنند. آنها همچنین می توانند نمایندگانی را که در یک مرحله خاص از قیف تنگنا می بینند و برای عبور از آن مرحله مشکل دارند، شناسایی کنند.

این نوع جزئیات به مدیران اجازه می‌دهد تا روی آن یک مرحله تمرکز کنند و بهتر درک کنند که چرا آن تنگنا وجود دارد، و همچنین نحوه ایجاد تغییرات برای رفع مشکل و جریان یافتن سرنخ‌ها به‌آرامی در قیف یک بار دیگر.

4. فعالیت های اطلاع رسانی تکمیل شد

هر نماینده در جستجوی توسعه مشارکت می کند. این شامل تماس سرد، ارسال ایمیل سرد و غیره است. منطقاً، مشتریان احتمالی بیشتر می شوند. آنها به آنها دسترسی پیدا می کنند، احتمال بیشتری وجود دارد که آنها را به مشتری تبدیل کنند. به همین دلیل ردیابی تعداد تماس‌ها و ایمیل‌های احتمالی سرد مهم است.

نمایندگان می‌توانند از فناوری برای ساده‌سازی دسترسی خود استفاده کنند. آنها می توانند از الگوهای ایمیل فروش استفاده کنند تسریع در ارسال ایمیل های احتمالی آنها می‌توانند از ویژگی‌های شماره‌گیر خودکار برای برقراری تماس‌های بیشتر در زمان کمتر استفاده کنند. آنها همچنین می‌توانند از قطعات پست صوتی از پیش ضبط‌شده برای صرفه‌جویی در زمان و برقراری تماس‌های بیشتر استفاده کنند.

با گزارش CRM می‌توانید به راحتی تماس‌های برقرار شده و ایمیل‌های ارسال شده در هر نماینده را ردیابی کنید. یک معیار فراگیری تعیین کنید و میزان گسترش هر تکرار را با آن اندازه بگیرید تا افرادی را که برای بهبود تلاش‌هایشان به حمایت نیاز دارند، شناسایی کنید.

5. نمایه LinkedIn خود را بهینه کنید

با مصرف‌کنندگان زیادی که از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند، سایت‌های اجتماعی به مکانی کلیدی برای تعامل با مشتریان بالقوه تبدیل شده‌اند. آمار رسانه های اجتماعی به ما اطلاع می دهد که تا سال 2021 کارشناسان انتظار دارند تعداد کاربران جهانی رسانه های اجتماعی به 3.02 میلیارد نفر برسد که یک سوم جمعیت جهان را تشکیل می دهد.

LinkedIn بهترین سایت اجتماعی برای استفاده برای جستجو است زیرا تمرکز آن بر روابط حرفه ای است نه دوستی. به همین دلیل، نمایندگان فروش مدرن باید پروفایل های لینکدین خود را برای ایجاد حداکثر درگیری در رسانه های اجتماعیبهینه کنند. > ممکن است.

LinkedIn حتی شما را در مورد چگونگی بهبود و بهینه سازی نمایه خود راهنمایی می کند. لینکدین رتبه بندی قدرت پروفایل شما را ارائه می دهد. اگر نمایه شما به کار زیادی نیاز دارد، لینکدین نمایه شما را به عنوان “مبتدی” رتبه بندی می کند و پیشنهاداتی برای بهبود آن ارائه می دهد، مانند “افزودن تاریخ های کاری”. (تصویر 1 زیر را ببینید).

همانطور که نمایه خود را می سازید و بهینه می کنید، رتبه نمایه شما افزایش می یابد تا زمانی که به وضعیت همه ستاره برسید (تصویر 2 را در زیر ببینید).

هنگامی که نمایه خود را بهینه کردید، می توانید از چند جهت میزان تأثیرگذاری آن را اندازه گیری کنید. برای ارزیابی میزان بهینه سازی نمایه LinkedIn خود، معیارهای زیر را دنبال کنید:

• تعداد فالوورها و رشد فالوورها در طول زمان
• نرخ پذیرش درخواست‌های اتصال
• تعداد درخواست‌ها و ارجاع‌هایی که از طریق پیام‌رسانی فوری LinkedIn دریافت می‌کنید
• تعداد بازدیدهای نمایه و رشد بازدیدها در طول زمان

6. مشارکت اجتماعی را اندازه گیری کنید

فروش اجتماعی این روزها بسیار محبوب است زیرا در ایجاد روابط با مشتریان بالقوه و افزایش شهرت شما به عنوان یک رهبر فکری در فضای شما بسیار مؤثر است.

در اینجا، شما فراتر از LinkedIn خواهید رفت و هر پلتفرم اجتماعی را که استفاده می کنید اندازه گیری می کنید. برای برتری در فروش اجتماعی، سعی نکنید محصول خود را به طور کامل بفروشید. در عوض، محتوای مفیدی ارائه دهید که مشکلات را حل کند و با نظر دادن در مورد پست‌های دیگران، بینش شما را در مورد موضوعات مرتبط فراهم کند.

با ردیابی و تجزیه و تحلیل معیارهای زیر می‌توانید میزان تاثیرگذاری جذب مشتریان احتمالی در رسانه‌های اجتماعی را اندازه‌گیری کنید:

• تعداد اشتراک‌هایی که پست‌های شما دریافت می‌کنند و نسبت پست‌ها به اشتراک‌گذاری‌ها
• تعداد نظراتی که پست‌های شما دریافت می‌کنند، و نسبت نظرات در هر پست
• پسندیدن در هر پست

اگر به طور موثر با مشتریان احتمالی در رسانه‌های اجتماعی درگیر هستید، این معیارها باید دائماً بهبود یابند.

7. نرخ تبدیل

نمایندگان فروش، سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (MQL) را از بازاریابی دریافت می‌کنند که از نظر تئوری، تمایل به خرید نشان داده‌اند و برای دستیابی به فروش آماده هستند.

هنگامی که بازاریابی یک MQL را به فروش منتقل می کند، آیا آنها به مشتری تبدیل می شوند؟ یا فرصت از دست رفته است؟ می‌توانید با در نظر گرفتن تعداد سرنخ‌هایی که به مشتری تبدیل کرده‌اید و تقسیم آن بر تعداد کل MQLهایی که از بازاریابی دریافت کرده‌اید، نرخ تبدیل را اندازه‌گیری کنید.

اگر نرخ تبدیل پایین است، ممکن است به این دلیل باشد که بازاریابی خیلی زود به سرنخ ها واجد شرایط می شود. یا ممکن است به این دلیل باشد که نماینده فروش در بستن معاملات موثر نیست. فقط داده ها به شما این را می گویند، و شما به راحتی می توانید این کار را با ویژگی های گزارش فروش ارائه شده توسط اکثر CRM ها انجام دهید.

8. تخصص محصول و خدمات

این روزها نمایندگان فروش باید در محصولات یا خدماتی که می فروشند متخصص مطلق باشند، آنها همچنین باید تکالیف خود را انجام دهند و نیازهای هر مشتری بالقوه را قبل از تماس با آنها درک کنند، بنابراین آنها می توانند توضیح دهند که چگونه محصول یا خدمات آنها برای این نیازها حل می شود.

برای اینکه به این خانه برسید، در نظر بگیرید که طبق SAP، 46٪ از مدیران عنوان می‌کنند که بزرگترین ناامیدی آنها از فروشندگان، فروشندگانی هستند که دانش مرتبط/تخصص موضوعی در مورد نیازهای مشتری احتمالی ندارند.

فروشندگان باید از دانش بالایی برخوردار باشند و توانایی پاسخگویی به هر سؤال محصولی که از آنها پرسیده می‌شود، مهم نیست که چقدر فنی باشد.

من توصیه می کنم برای هر نماینده فروش، آموزش فشرده محصول و خدمات را هماهنگ کنید. از آنجایی که محصولات تکامل می‌یابند و ویژگی‌های جدید دائماً اضافه می‌شوند، باید دوره‌های تکمیلی را حداقل هر سه ماه یک بار برگزار کنید.

می‌توانید با امتحان کردن آنها بعد از هر دوره آموزشی، تخصص آنها را بسنجید تا ببینید چقدر اطلاعات ارائه شده را جذب می‌کنند. می‌توانید یک قدم جلوتر بروید و از آن‌ها بخواهید بعد از هر درس، یک طرح فروش ساختگی ارائه دهند، در حالی که یک مدیر فروش نقش وکیل مدافع شیطان را بازی می‌کند و سؤالات غیرمنتظره‌ای می‌پرسد تا ببینید نمایندگان آنها چگونه با آنها برخورد می‌کنند.

9. دسترسی شخصی

شخصی‌سازی در بازاریابی و فروش به میز برای هر کسب‌وکاری تبدیل شده است. که می خواهد رشد کند با داده‌های بسیار ذخیره‌شده در راه‌حل‌های CRM و توانایی ارسال خودکار ایمیل‌های شخصی‌شده به صورت انبوه، دسترسی به فروش شخصی‌سازی شده هرگز آسان‌تر نبوده است.

نمایندگان همچنین می‌توانند از این داده‌ها برای اطلاع از افراد بالقوه، علایق، نقاط دردناک و غیره استفاده کنند. این به آنها امکان می‌دهد تا مکالمات تلفنی سازنده‌تر و شخصی‌شده‌تری با مشتریان احتمالی داشته باشند.

به‌علاوه، با معیارهای فروش و ردیابی KPI در بسیاری از CRMها، ردیابی تعداد ایمیل‌های شخصی‌شده ارسال‌شده در مقابل تعداد ایمیل‌های عمومی ارسال‌شده ساده است.

معیاری را تعیین کنید که هر تکرار باید هر ماه به آن دست یابد. به عنوان مثال، هر نماینده باید حداقل 50 بار در هر ماه تلاش کند تا ارتباط شخصی خود را حفظ کند. سپس آن عدد را کنترل کنید و انتظار داشته باشید که در طول زمان افزایش یابد.

هرچه دسترسی شخصی بیشتر باشد، شانس یک نماینده برای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بیشتر است. بنابراین، این معیار فروش را زیر نظر بگیرید و برای افزایش حجم ارتباط شخصی‌شده تیمتان تلاش کنید.

10. مشتریان از دست رفته

اجازه دهید با آن روبرو شویم، فروشندگان بدون پورسانت کار می کنند و هر فروشی که انجام می دهند پول بیشتری در جیب آنها می گذارد. به طور منطقی، تمرکز اصلی آنها این است که بستن معاملات بیشتر—تا حد امکان.

به دلیل طرز فکر رایج فروشنده، بسیاری از نمایندگان هنگام تلاش برای بستن یک معامله بیش از حد قول می دهند. آنها ممکن است ادعا کنند که محصول دارای ویژگی ها و مزایایی است که در واقع ندارد. وقتی این اتفاق می‌افتد، نماینده معامله را می‌بندد، کمیسیون خود را می‌گیرد، اما مشتری جدید را با انتظارات غیرواقع‌بینانه درباره محصول یا خدماتی که برای آن پول می‌پردازد، رها می‌کند.

وقتی مشتری جدید متوجه این موضوع شد، به احتمال زیاد شما را به خاطر یک رقیب ترک خواهد کرد. به همین دلیل است که اندازه گیری مشتریان از دست رفته یک معیار مهم فروش است. اگر یک نماینده در حال بستن تعداد زیادی از معاملات است و آن مشتریان جدید در همان سال اول ترک می‌کنند، وقت آن است که بررسی کنید و بفهمید که آن نماینده چه می‌گوید تا معاملات زیادی را برنده شوید که در نهایت در یک سال با شکست مواجه می‌شوند.

بسیار بهتر است که نمایندگان هنگام ارائه یک محصول واقعی، صمیمانه و صادق باشند. هزاره‌ها (اکنون بزرگترین جمعیت مصرف‌کننده در ایالات متحده) از صداقت قدردانی می‌کنند و می‌توانند محصولات گمراه‌کننده را ببینند.

اگرچه وعده دادن بیش از حد و برنده شدن در یک قرارداد جدید وسوسه انگیز به نظر می رسد، اما انجام این کار باعث می شود تا نماینده ای که وقتی شغل خود را از دست می دهد و در جستجوی یک معامله جدید است، این کار را انجام می دهد.

نتیجه گیری

تیم‌های فروش مدرن که شکوفا می‌شوند و به رشد کسب‌وکارشان کمک می‌کنند، تیم‌هایی هستند که از داده‌ها برای تصمیم‌گیری آگاهانه و استراتژیک استفاده می‌کنند. این کار فقط با اندازه گیری مداوم معیارهای فروش و KPI ها قابل انجام است.

برخی از معیارهای کلیدی فروش جدید نیستند، اما روش‌های آزمایش شده و واقعی برای سنجش اثربخشی هستند. موارد دیگر، مانند اندازه گیری تعامل در رسانه های اجتماعی و قدرت نمایه های اجتماعی شما، معیارهای جدیدتری هستند.

شما باید همه آنها را اندازه بگیرید و مشکلات را در زمان و مکان ظاهر شدن آنها برطرف کنید. انجام این کار به تیم فروش شما کمک می کند تا نتایج خود را بهبود بخشد. همچنین به مدیران فروش و مدیران کمک می‌کند تا با داده‌هایی که در اختیار دارند تصمیمات آگاهانه بگیرند تا این تصمیمات را تأیید کنند.

بنابراین، فقط کنار صندلی شلوار خود پرواز نکنید. یک سیستم رسمی برای ردیابی، اندازه‌گیری، و تجزیه و تحلیل معیارهای فروش و شاخص‌های کلیدی عملکرد پیاده‌سازی کنید، و شاهد معاملات بیشتری، افزایش بهره‌وری، و رشد سریع‌تر کسب‌وکار و درآمد خواهید بود.

آیا معیارهای فروش را که در اینجا پوشش نداده‌ایم دنبال می‌کنید؟ آنها را در بخش نظرات زیر با ما به اشتراک بگذارید!