روی مشکل آنها تمرکز کنید نه راه حل خود

به یاد داشته باشید که مشتریان بالقوه برای یک بازی فروش به سراغ شما نمی آیند – آنها به شما کمک می کنند تا مشکلی را حل کنند. بنابراین… به آنها کمک کنید.

واقعاً مشتری احتمالی خود را بشناسید و با مشکل آنها همدلی کنید. آنها چه نقاط چسبنده ای را شناسایی کردند که باعث شد به سراغشان بروند؟ آیا یک رویداد قانع کننده وجود دارد که آنها را مجبور کند؟ چرا آنها دقیقاً ترجیح دادند به جای رقبای شما با شما صحبت کنند؟ و اگر با رقبا هم صحبت می کنند، کدام یک را انتخاب کرده اند و چرا؟

عمیق کنید و به ریشه مشکل آنها برسید. اینجاست که دانش ذاتی از محصول یا خدمات شما مطرح می شود – چه چیزی می توانید ارائه دهید که مستقیماً آن مشکل را حل کند؟ آیا مشکل آنها دارای چین و چروک های منحصر به فردی است که آن را برای راه حل شما مناسب می کند؟ آیا بخشی از مشکل وجود دارد که می دانید بهتر از رقبا می توانید از پس آن برآیید؟

هرگز خریداران را با گزینه‌ها باتلاق نکنید

در ظاهر، داشتن گزینه های زیادی در دسترس به نظر یک چشم انداز عالی به نظر می رسد، اما هرچه گزینه های بیشتری به شما داده شود، خود تصمیم سخت تر می شود. به طور مشابه، درخواست از خریدار برای انتخاب از طیف گسترده و پیچیده راه‌حل‌ها ممکن است احساس کند که به آنها آزادی می‌دهید، اما در نهایت می‌تواند آنها را به سمت «فلج تصمیم‌گیری» یا «فلج تجزیه و تحلیل» سوق دهد: یک وضعیت روان‌شناسی فروش که به راحتی قابل اجتناب است. آنها را برای همیشه دور کنید.

بنابراین اگر طیف وسیعی از محصولات یا خدمات دارید، سعی کنید آن را ساده کنید. به جای ارائه راه حل های خود به عنوان کاتالوگ عظیمی از گزینه های مختلف، چیزها را به دسته های قابل هضم تقسیم کنید یا آنها را بر اساس مزایا تقسیم کنید. . با درک مشکل اصلی پشت پرس و جوی هر مشتری (مانند بالا) شروع کنید و آنها را از طریق گزینه های خاصی که به آن مشکل رسیدگی می کنند راهنمایی کنید. به آنها کمک کنید تا بهترین راه حل را برای نیازهایشان پیدا کنند.

تعامل بین منطق و احساسات را به خاطر بسپارید

همه ما به خوبی می دانیم که خرید یک فرآیند احساسی است. شما باید مشتریان بالقوه خود را قبل از اینکه مایل به خرید باشند، از نظر احساسی در کنار خود قرار دهید.

اما روانشناسی فروش بیشتر از آن است. مردم عاطفی خرید می کنند اما این خریدها را به صورت منطقی توجیه می کنند. لیز وندلینگ، کارشناس فروش، این را کاملاً خلاصه می‌گوید: «منطق مردم را به فکر وا می دارد. احساسات افراد را وادار به عمل می کند.»

بنابراین اتکای بیش از حد به نشانه های احساسی نمی تواند پشتوانه منطقی مورد نیاز برای توجیه واقعی خرید را در ذهن خریدار فراهم کند. اما تکیه بیش از حد بر حقایق و ارقام فاقد انگیزه احساسی است که مردم را به خرید وادار می کند. Wendling معتقد است که فروشندگان خوب باید این شکاف بین منطق و احساسات را پر کنند. شما به طور موثر باید به طور فعال یاد بگیرید که چگونه افراد را از «هوم… من می‌توانم ببینم چگونه این محصول/خدمت مفید خواهد بود» را به «Cricey، من اکنون به این نیاز دارم!» تغییر دهید.

فروشندگان: تفاوتی که ایجاد می کنید را بدانید

هم مدیران فروش و هم تیم‌های فروش توجه داشته باشند: برای موفقیت، هر تیم فروش باید کالایی که می‌فروشد را ببیند. همه ما در کار ما به هدف نیاز داریم و کمک به توزیع چیزی که به طور قانونی به دیگران کمک می کند منبع عالی هدف است.

فروش چیزی که به آن اعتقاد ندارید روحیه شما را خرد می کند. سخت است وانمود کردن اشتیاق جدی روز به روز برای محصولی که دارید فقط نمی توان پشت سر گذاشت و اگر یک فروشنده نتواند در مورد فروش محصول هیجان زده شود، احتمالاً برای فروش آن مشکل خواهد داشت. بنابراین، یک محصول ضعیف به دلایلی بیشتر از کیفیت محصول، به فروش ضعیف تبدیل می‌شود.

اما وقتی محصول یا خدماتی ایجاد می‌کنید که واقعاً ارزش نوشتن را دارد، محصولی که هر روز مشتریان را خوشحال می‌کند، هدف و انگیزه واقعی را در تیم فروش القا می‌کند.

از FOMO به نفع خود استفاده کنید

از دست دادن یک پدیده روانشناختی است که توسط روانشناسان آموس تورسکی و دانیل کانمن. ما از از دست دادن یک چیز خوب متنفریم – چه یک رویداد، یک تجربه یا یک محصول. بنابراین فروشندگان می توانند از FOMO – ترس از دست دادن – به نفع خود استفاده کنند.

بنابراین اگر خریدار در مدت زمان محدودی خرید کرد، قیمت بسیار با تخفیف را به خریدار بدهید، یا به آنها مزه آنچه را که می‌توانند با راه‌حل شما در زندگی خود لذت ببرند، بدهید. آزمایش‌های رایگان با زمان محدود برای این کار عالی هستند – وقتی از مزایای یک محصول لذت بردید و آن را «مال خود» کردید، کمتر احتمال دارد آن را رها کنید.

فقط در صورت داشتن مجوز با مشتریان احتمالی تماس بگیرید

تماس های سرد آزاردهنده هستند. آنها برای تصمیم گیرندگان آزاردهنده هستند (نه بسیار زیاد). آنها به راحتی توسط دروازه بانان منحرف می شوند و این یک استراتژی پایدار در دراز مدت نیست. تماس سرد می تواند سیاهچاله ای برای وقت و تلاش فروشندگان با استعداد باشد و واقعاً مطابق با روح قوانین اخیر حفظ حریم خصوصی مانند GDPR و APP (حتی اگرچه بیش از یک پنجم شرکت‌ها هنوز این کار را تا سال 2020 انجام می‌دادند – شیطان شیطان!).

تیم‌های فروش و بازاریابی باید با هم کار کنند تا مشتریان بالقوه را به سمت شما بکشانند – ترجیحاً به گونه‌ای که تشویق شوند جزئیات تماس خود را به اشتراک بگذارند. سپس، قبل از اینکه تماس بگیرید (حتی اگر اعلام نشده باشد) می‌توانید از اطلاعات به‌میل ارائه شده توسط مشتری برای انجام کمی تحقیق استفاده کنید. وب سایت شرکت یا نمایه لینکدین فرد را اسکن کنید تا نقاط مشترکی پیدا کنید.

به طور بالقوه دو عنصر از نفوذCialdini در بازی وجود دارد. اولاً، شما چیزهای مشترکی پیدا می کنید – و ما از افرادی که دوستشان داریم یا مانند ها هستیم خرید می کنیم. ثانیاً، اگر آنها جزئیات خود را برای دسترسی به یک محتوای دروازه‌دار مانند آهن‌ربای سرب به اشتراک گذاشتند (که امیدواریم مفید باشد)، ممکن است احساس کنند که باید در ازای آن لطفی به شما بکنند.

در حال آماده بودن مدرک اجتماعی داشته باشید

ما ذاتا مخلوقاتی اجتماعی هستیم با ذهنیت گله . بنابراین وقتی با یک پیام فروش مواجه می شویم، به دنبال افرادی می گردیم که با موفقیت همین مسیر را طی کرده اند. بنابراین، برای فروشندگان مهم است که مطالعات و بررسی‌های موردی معنی‌داری را آماده داشته باشند.

خریداران مردد را می‌توان با داستان‌های موفقیت‌آمیز مربوط به سایر خریداران در بازارهای مشابه و با مشکلات مشابه آشنا کرد. همانطور که با یک مشتری بالقوه کار می کنید و اولویت های آنها را مشخص می کنید، سعی کنید آنها را با یک مطالعه موردی روانشناسی فروش که بیشتر با موقعیت آنها منطبق است همراه کنید. ممکن است نیازی به استفاده از آن نداشته باشید، اما می‌تواند با خریدار نامطمئن به شما کمک کند.

حتی چیزهای کوچکی مانند یادآوری رتبه 5 ستاره شرکت شما در پاورقی ایمیل می تواند به تقویت اثبات اجتماعی کمک کند.

یکی از مهم ترین نکات فروش که می توانیم ارائه دهیم این است که خود را با ابزارهای مناسب. شما نمی توانید تمام اطلاعات مشتریان احتمالی را در ذهن خود نگه دارید – بنابراین یک CRM را امتحان کنید! امروز برای دوره آزمایشی رایگان 14 روزه ما ثبت نام کنید تا بهره وری و راحتی را که Really Simple Systems CRM می تواند ارائه دهد، کشف کنید.