فروش B2B چیست؟

B2B مخفف Business to Business است. فروش B2B یک معامله تجاری را توصیف می کند که شامل فروش یک محصول یا خدمات به شرکت های دیگر به جای مشتریان فردی است. هنگامی که اقلام مستقیماً به افراد فروخته می شود، به آن به عنوان فروش B2C یا فروش تجارت به مصرف کننده اشاره می کنیم.

فروش B2B می تواند اشکال مختلفی داشته باشد. به عنوان مثال، یک کارخانه ممکن است تجهیزات ساختمانی سنگین را به یک شرکت توسعه املاک و مستغلات بفروشد. یک شرکت حسابداری می تواند به سایر مشاغل کمک کند تا مالیات خود را انجام دهند و دفاتر خود را حسابرسی کنند. یا شرکت‌ها می‌توانند نرم‌افزاری از برند دیگری بخرند.

صرف نظر از شکلی که به خود می گیرد، فروش B2B ویژگی های مشابهی دارد. آنها معمولاً شامل محصولات بزرگتر و گرانتر، چرخه های فروش طولانی تر، سهامداران متعددی هستند که در تصمیم گیری خرید سهیم هستند و پایگاه مشتری بالقوه کوچکتری نسبت به B2C دارند.

جدیدترین چالش های فروش B2B چیست؟

چشم انداز فروش B2B به طور مداوم در حال تغییر است. امروزه، فروشندگان باید با مجموعه ای از مشکلات متفاوت از مشکلاتی که در سال های گذشته با آن مواجه بودند، دست و پنجه نرم کنند. در اینجا برخی از مشکلاتی وجود دارد که کسب و کار شما باید با استراتژی های فروش خود برای بستن معاملات با آنها روبرو شود و آنها را برطرف کند.

1. خریداران مدرن بیشتر شک دارند

ما در عصری زندگی می‌کنیم که دائماً با پیام‌های بازاریابی و زمینه‌های فروش بمباران می‌شویم. شرکت‌ها به همه چیز قول می‌دهند – که برخی از آنها ممکن است درست نباشد – فقط برای اینکه ما را تشویق کنند که از آنها حمایت کنیم.

در نتیجه، خریداران به طور فزاینده‌ای نسبت به تبلیغات مشکوک می‌شوند و ترجیح می‌دهند قبل از اعتماد کردن به یک برند در کسب‌وکار خود، تحقیقات گسترده‌ای را خودشان انجام دهند.

برای مقابله با این امر و بهبود برداشت مشتریان از شرکت شما، بازاریابی آشکار و تهاجمی را کاهش دهید و بر کمک به آنها برای حل مشکلات تمرکز کنید.

وقتی خریداران می‌بینند که شما واقعاً متعهد به ارائه اطلاعات مرتبط با آنها هستید که به زندگی آن‌ها ارزش می‌افزاید، احتمالاً به کسب و کار شما اعتماد می‌کنند و هر آنچه را که می‌فروشید بررسی می‌کنند.

2. خریداران مدرن به بررسی ها و توصیفات نگاه می کنند

تنها چیزهایی که بدون تحقیق و مطالعه در مورد تجربیات دیگران در مورد محصول خریداری می کنم، مواد غذایی در فروشگاه یا بازار است. همه چیز دیگر غربال می شود و با گزینه های دیگر مقایسه می شود.

برای اکثر خریداران، به ویژه خریداران B2B، یکسان است. قبل از اینکه تصمیم بگیرند چیزی بخرند، آنلاین می‌شوند و تا آنجا که ممکن است درباره محصول/خدمت شما اطلاعات کسب می‌کنند.

و اگر بررسی‌ها و توصیفات داستان مثبتی را بیان نکنند، با یکی از رقبای شما با رتبه‌بندی بهتر همراه می‌شوند.

مطمئن شوید که برای افزایش اعتماد مردم به کسب و کار خود و افزایش تعداد فروش خود، اثبات اجتماعی را پرورش می دهید. مطالعات موردی ایجاد کنید، مشتریان فعلی را تشویق کنید و توصیفات آنها را به اشتراک بگذارید، سپس آنها را در سایت خود منتشر کنید.

3. خریداران مدرن بیشتر از خطرات خرید آگاه هستند

برای خریداران B2B، انجام یک خرید بد می‌تواند بر عملیات تجاری آنها تأثیر منفی بگذارد، و همیشه جایی در بودجه برای انجام کار وجود ندارد. به همین دلیل است که آنها زمان زیادی را صرف ارزیابی گزینه ها و کاهش خطرات احتمالی می کنند تا بعداً از تصمیمی که می گیرند پشیمان نشوند.

راهبردهای فروش B2B برای جذب مشتریان بیشتر

تولید سرنخ های B2B و تبدیل آنها به فروش چیزی نیست که بتوانید در یک روز به آن مسلط شوید. اما وقتی دائماً از تاکتیک‌های مؤثری مانند موارد زیر در طول فرآیند فروش خود استفاده می‌کنید، در تبدیل قیف خود به یک ماشین درآمدزا بهتر خواهید شد.

1. فعال سازی فروش را در آغوش بگیرید

یکی از مراحل حیاتی در سفر خریدار B2B، تحقیق است. شما می خواهید مطمئن شوید که شرکت شما کسی است که اطلاعات مورد نیاز برای تصمیم گیری هوشمندانه را در اختیار آنها قرار می دهد.

براساس یک 2020 مطالعه Edelman، 49٪ از تصمیم گیرندگان می گویند که محتوای رهبری فکری بر تصمیمات خرید آنها تأثیر می گذارد و 89٪ ادعا می کنند که درک آنها از یک سازمان را بهبود بخشیده است.

یک پایگاه داده محتوا بسازید و آن را با مقالات طولانی، مقالات سفید، گزارش‌ها، مطالعات موردی، کتاب‌های الکترونیکی، راهنماها، نسخه‌های نمایشی و سایر دارایی‌ها پر کنید که می‌تواند به خریداران کمک کند مشکلات خود را حل کنند یا به هر سؤالی که ممکن است پاسخ دهند. در هر مرحله از سفر خود.

روندهای صنعت خود را تحقیق کنید و از مشتریان فعلی خود نظرسنجی کنید تا بدانید محصول شما چگونه برای آنها ارزش قائل است و در کجا مشکل دارند، سپس محتوایی را پیرامون این اطلاعات بینش ایجاد کنید.

محتوای خود را به اشتراک بگذارید و تبلیغ کنید و اطمینان حاصل کنید که از نظر SEO بهینه شده است تا خریداران بالقوه بتوانند به راحتی آنها را بیابند و از آنها بهره ببرند. به این ترتیب، زمانی که زمان انتخاب فروشنده یا تامین‌کننده خدمات فرا می‌رسد، نام تجاری شما را مطلوب‌تر در نظر می‌گیرند.

2. فروشندگان خود را توانمند کنید

طبق Hoosuite بیش از 28 درصد از سازمان ها گزارش می دهند که حمایت از کارمندان به افزایش دسترسی به پیام های آنها بدون استفاده از تبلیغات رسانه های اجتماعی کمک می کند. همچنین، خریداران همتایان یا همکاران خود را معتمدترین منبع اطلاعات هنگام تحقیق در مورد تصمیمات خرید.

این بدان معناست که محتوای نام تجاری شما زمانی که از سوی اعضای تیم شما به‌جای خود شرکت به‌دست می‌آید، بیشتر مورد استقبال، اعتماد و تعامل قرار می‌گیرد.

با قرار دادن فروشندگان خود به عنوان رهبران فکری در جایگاه خود از این واقعیت استفاده کنید. به آن‌ها کمک کنید تا حساب‌های رسانه‌های اجتماعی خود را راه‌اندازی و بهینه کنند و آنها را تشویق کنید تا اطلاعات مرتبطی را که برای مخاطبان هدف شما مفید است، پست کنند.

به آن‌ها اجازه دهید نمونه‌هایی از این که چگونه کسب‌وکار شما به دیگران کمک کرده است تا مشکلاتشان را حل کنند به اشتراک بگذارند و توصیه‌های عملی برای کمک به افراد بالقوه در مسیریابی موقعیتشان ارائه دهند. به این ترتیب خریداران بدون شک و تردید به آنها توجه می کنند.

3. مشتری احتمالی خود را به خوبی بشناسید

کلید جذب مشتریان بیشتر، ایجاد سرنخ های واجد شرایط است. اما چگونه می‌توانید آن سرنخ‌ها را واجد شرایط کنید؟

این کار با تحقیق برای جمع‌آوری هرچه بیشتر اطلاعات درباره مشتریان بالقوه‌تان شروع می‌شود تا بتوانید یک پیام تبلیغاتی یا بازاریابی ایجاد کنید که با آنها طنین انداز شود.

آنها در حال حاضر با چه چالش هایی دست و پنجه نرم می کنند؟ روند خرید آنها معمولا چگونه است؟ تصمیم گیرندگان برای کسب و کار چه کسانی هستند؟ بهترین مکان برای رسیدن به آنها کجاست؟

این بینش به شما کمک می‌کند تا با مشتریان احتمالی خود بهتر بشناسید. و هرچه بیشتر در مورد آنها بدانید، در شخصی سازی بازاریابی خود بهتر خواهید بود. استراتژی متناسب با آنها و ارائه محصول یا خدمات خود به عنوان راه حل مشکلات آنها.

4. تیم های فروش و بازاریابی را برای کار در جهت یک هدف هماهنگ کنید

با عدم تراز نکردن تیم های بازاریابی و فروش، کسب و کار شما در حال ضرر است. بخش قابل توجهی از درآمد بالقوه برای به حداکثر رساندن نتایج، هر دو تیم را گرد هم بیاورید و آنها را وادار کنید تا در هر مرحله از سفر خریدار دست به دست هم دهند تا نیازهای مشتریان خود را برآورده کنند.

از افراد بازاریابی خود بخواهید به طور منظم دارایی های محتوا ایجاد کنند و آنها را با تیم فروش به اشتراک بگذارند. بگذارید به فروشندگان بیاموزند که چگونه و چه زمانی از دارایی ها برای پرورش سرنخ ها استفاده کنند. هر دو تیم باید به طور منظم خاموش شوند تا تلاش هایشان هماهنگ شود.

تیم بازاریابی ایمیلی شما باید با تیم رسانه اجتماعی شما همگام باشد تا مطمئن شود که هر دو دارایی های مرتبط را در توالی مناسب و هدف قرار دادن شخصیت های مناسب در هر کانال.

یکی از بزرگ‌ترین چالش‌ها برای همسویی بخش‌های فروش و بازاریابی، فقدان داده‌های مشترک و/یا دقیق در مورد حساب‌ها و کمپین‌های هدف است. استفاده از نرم افزار مدیریت پروژه می تواند به شما در غلبه بر این مشکل و پیگیری جزئیات ضروری مفید برای هر دو تیم کمک کند.

SuperOffice درآمد کسب و کار را برای شعبه هلند خود با 34% ظرف دو سال با همسویی تیم های فروش و بازاریابی. اجرای این تاکتیک می تواند به شما در دستیابی به نتایج بهتر کمک کند.

5. پرسونای خریدار ایده آل خود را بسازید

محصولات یا خدمات شما برای چه کسانی در نظر گرفته شده است؟ متعلق به چه صنعتی هستند؟ چقدر از نظر درآمد تولید می کنند؟ آنها در کجا قرار دارند؟ علایق و نقاط درد آنها چیست؟ آنها چند نفر را استخدام می کنند؟

هنگام پاسخ دادن به این سؤالات، فقط به روحیه خود متکی نباشید. به پایگاه مشتریان فعلی خود نگاهی بیندازید و به ویژگی های مشترک آنها توجه کنید.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد افرادی که صفحه شما را دنبال می کنند و درگیر آن هستند، از طریق رسانه های اجتماعی خود بروید. تحقیقاتی را برای جمع آوری اطلاعات دقیق در مورد بازار هدف خود انجام دهید. برای ایجاد نمایه های مشتری از اطلاعات بینش ایجاد شده از این رسانه ها و موارد دیگر استفاده کنید. .

وقت گذاشتن برای تجسم شخصیت‌ها برای خریداران، تیم فروش شما را از هدر دادن منابع برای سرنخ‌های غیرمجاز که هرگز به چیزی نمی‌رسد، جلوگیری می‌کند.

6. دوراندیش باشید

فرایند فروش B2B شما باید با سرمایه‌گذاری در روابط بلندمدت، ارزش افزوده به زندگی/کار/کسب و کار خریدارتان و کمک به آنها در دستیابی به اهداف خود، بر ایجاد اعتماد متمرکز شود.

بله، خوب است که معامله را خیلی سریع امضا کنید، و بد نیست رویکردهایی را برای کوتاه کردن چرخه فروش اتخاذ کنید. با این حال، باید حواس تان باشد که چگونه آن را پیش می برید. خریداران نمی خواهند قبل از اینکه آماده شوند تحت فشار قرار گیرند یا در تصمیم گیری عجله کنند.

بنابراین، اگر در پیشبرد دستور کار فروش خود بیش از حد تهاجمی عمل می کنید، در نهایت خریدار را آزار می دهید و باعث می شوید که او از شما حمایت کند.

چشم خود را به جایزه – جذب مشتری نگه دارید. برای ارائه یک تجربه عالی به مشتری از ابتدا تا انتها تلاش کنید. این تأثیر زیادی بر تصمیم نهایی خریدار دارد.

7. راه حل ها را بفروشید نه محصولات

به کسب و کار خود به عنوان یک متخصص راه حل فکر کنید که اتفاقاً هر محصول یا خدماتی را که ارائه می دهید می فروشد. سعی کنید به یاد داشته باشید که محصول شما به اندازه کاری که می تواند برای خریدار انجام دهد مهم نیست.

بنابراین به جای ستایش از همه ویژگی‌های منحصر به فرد آن، بر برجسته کردن مزایایی که می‌تواند برای مشتری ارائه دهد تمرکز کنید. مشکلاتی را که کسب و کار آنها با آن مواجه است و نیازهایی که دارند را تشخیص دهید و به آنها بگویید که چگونه محصول یا خدمات شما به حل این مشکلات و رفع نیازهای آنها کمک می کند.

از بازاریابی ایمیلی استفاده کنید برای ایجاد روابط معنادار، ارتباط با مشتریان بالقوه و مشتریان، آموزش آنها در مورد راه حلی که ارائه می دهید و اینکه چرا این راه حل بهتر از راه حل رقبای شماست.

این استراتژی فروش به این دلیل کار می‌کند که به مشتری احتمالی شما اجازه می‌دهد از همان ابتدا احساس درک، شنیدن و ارزشمند بودن کند. با ارائه راه حلی که متناسب با شرایط خاص آنها باشد، اعتماد و شانس خود را برای بستن معامله افزایش خواهید داد.

8. سرنخ ها را در رسانه های اجتماعی پرورش دهید

طبق گزارش Hootsuite، 45٪ از کاربران اینترنت هنگام تحقیق در مورد محصول یا خدمات به رسانه های اجتماعی روی می آورند.

وقتی خریداران شما برای شروع سفر خرید خود به شبکه‌های اجتماعی می‌روند، باید شما را در آنجا پیدا کنند که با شبکه‌تان ارتباط برقرار کنید.

بروید و با مخاطبان هدف خود در لینکدین، توییتر و سایر پلتفرم‌های اجتماعی ملاقات کنید، جایی که دوست دارند در آنجا با آن‌ها معاشرت کنند و با آنها ارتباط برقرار کنند.

فروش اجتماعی به معنای درگیر کردن و پرورش آنها از طریق به اشتراک گذاشتن محتوایی است که از نظر آنها مرتبط و ارزشمند است و به موقع به سؤالات آنها پاسخ دهید. آمار فعلی

مکالمات را در مورد موضوعاتی که به آن‌ها علاقه‌مند هستند جرقه بزنید. برای شناخت بهتر آنها سؤال بپرسید. برای رفع مشکلاتی که ممکن است داشته باشند، توصیه هایی ارائه دهید.

اگرچه بسیاری از افراد از رسانه های اجتماعی به عنوان بخشی از روال روزانه آنها، مشتریان همیشه در هر ساعت از روز بیدار و فعال نیستند، بنابراین زمان مناسب برای تعامل با آنها می توانند به هدایت استراتژی بازاریابی شما کمک کنند.

در نهایت، فراموش نکنید که شاخص‌های کلیدی عملکرد رسانه‌های اجتماعی برای اینکه بدانید چه چیزی کار می‌کند و درک کنید که چگونه تلاش‌های شما اهداف شرکت را پیش می‌برد.

9. با سرنخ های سرد دنبال کنید

بیشتر مشتریان بالقوه و سرنخ هایی که با آنها در تعامل هستید احتمالاً بلافاصله یا به زودی خریدی انجام نخواهند داد. اما این بدان معنا نیست که آنها هرگز از شما خرید نخواهند کرد.

فقط باید آن‌ها را گرم نگه دارید تا زمانی که آماده حرکت شوند، با ارسال ایمیل‌های پیگیری هر از چند گاهی به آنها ارزشی را که محصولات شما می‌توانند برای کسب‌وکارشان ارائه می‌کنند یادآوری کنید و ببینید در کجا قرار دارند.

10. از یک ابزار قدرتمند CRM

استفاده کنید

اگر متعلق به که نمی دانند ابزار CRM چیست یا 27٪ از بازاریابان که روی ابزار CRM سرمایه گذاری نکرده اند، زمان تغییر آن فرا رسیده است.

مدیریت روابط با مشتری بخشی جدایی ناپذیر از فرآیند بازاریابی و فروش B2B است و شما نمی توانید از عهده خطاها یا استفاده از داده های نادرست که ممکن است این رابطه را خراب کند، بپردازید.

این جایی است که یک ابزار CRM مانند Really Simple Systems وارد می‌شود. این ابزار به شما امکان می‌دهد اطلاعات مشتریان احتمالی و مشتریان را ذخیره کنید، مشکلات خدمات را ثبت کنید، فرصت‌های فروش را مشخص کنید، کمپین‌ها را مدیریت کنید و موارد دیگر.

با داشتن اطلاعات مربوط به هر تعامل با مشتری در نوک انگشتان خود، می‌توانید هر بار هدف‌گذاری، پرورش رهبری و تجربه مشتری خود را ثابت کنید.

می‌خواهید بیشتر بدانید؟ سیستم های واقعا ساده را به صورت رایگان امتحان کنید.