چگونه یکپارچه سازی بازاریابی CRM برای فروش B2B سود می برد

استراتژی بازاریابی • 14 ژوئن 2021 • جنی لو

CRM marketing integration - pulling together

فروش B2B را با یکپارچه سازی بازاریابی CRM افزایش دهید

بازاریابی ایمیلی یک کانال فوق العاده قدرتمند است. به ازای هر 1 پوندی که سازمان برای بازاریابی ایمیلی خرج می کند، 42 پوند پس می گیرند! (منبع: DMA، 2019)

اما، با ابزارهای مناسب، این فقط بخش بازاریابی نیست که از کمپین‌ها و بینش‌های بازاریابی ایمیلی سود می‌برد – تیم فروش B2B شما نیز کاملاً می‌تواند سود ببرد.

ما فقط در مورد اینکه چگونه بازاریابی ایمیل به حفظ فروش کمک می کند صحبت نمی کنیم. قیف ها پر تیم‌های فروش و بازاریابی باید همیشه به عنوان یک مجموعه منسجم با هم کار کنند، از داده‌های یکسانی کار کنند، چشم‌اندازهای مشابهی را هدف قرار دهند و به طور کلی از یک صفحه آهنگ آواز بخوانند – پس چرا این کار را نمی‌کنند؟

یک دلیل ممکن است این باشد که از ابزارهایی استفاده نمی‌کنند که به آنها اجازه می‌دهد از همان چاه داده‌های مشتری و مشتری احتمالی استفاده کنند. زیرا وقتی ابزارهای بازاریابی ایمیلی و نرم افزار CRM فروش شما به طور یکپارچه ادغام می شوند، می توانید هر جنبه ای از رابطه خود را با هر مشتری بالقوه ای ارجاع دهید.

یکپارچه‌سازی بازاریابی ایمیلی CRM واقعی به شما امکان می‌دهد همه تعاملات فروش، هر پاسخ بازاریابی ایمیلی، تک تک داده‌هایی را که در مورد سرنخ‌های خود نگهداری می‌کنید، کاملاً زیر یک سقف قرار دهید.

یکپارچه سازی بازاریابی CRM چیست؟

بازاریابی یکپارچه با CRM زمانی است که یک سازمان مدیریت ارتباط با مشتری ( ابزارهای CRM) به طور یکپارچه با ایمیل خود پیوند می زنند. عملکرد بازاریابی، همپوشانی انتشارات کمپین بازاریابی ایمیلی، نرخ پاسخ و سابقه اشتراک در رکورد فروش CRM هر مشتری بالقوه.

سازمان‌ها اغلب این دو عملکرد را از هم جدا نگه می‌دارند و یک پلتفرم بازاریابی ایمیلی و CRM کاملاً متفاوت را حفظ می‌کنند. بنابراین، داده‌هایی که در آن پلتفرم‌ها نگهداری می‌شوند نیز از هم جدا می‌مانند – رویکردی که ممکن است آن سازمان‌ها را در مضیقه قرار دهد. همانطور که در زیر متوجه خواهیم شد، ادغام این دو عملکرد در یک بسته کاملاً یکپارچه مزایای زیادی دارد.

6 دلیل برای اینکه چرا ابزارهای بازاریابی ایمیلی CRM یکپارچه برای تیم های فروش B2B سود می برند

1. داده های مشتری و رفتار متقابل کانال: بالاخره با هم

فروش به همان اندازه که در مورد ژیمناستیک ذهنی پیچیده است، مربوط به داشتن زبان نقره ای است.

در طول هر تماسی، یک فروشنده باید ارتباط برقرار کند. دریافت جزئیات مشتری بالقوه از نزدیک به آنچه گفته می شود گوش دهید؛ یادداشت برداری در مورد آنچه مورد بحث قرار گرفته است؛ رفع هر گونه ترس؛ و از متقاعد کردن استفاده کنید تا سرب را به فروش نزدیکتر از قبل کنید. این قابل درک است که پهنای باند ذهنی زیادی را اشغال می کند.

اگر تیم فروش شما مجبور است برای درک تاریخچه تعامل کامل مشتری بالقوه، سیستم‌های IT متعددی را نیز مدیریت کند، این کار فقط به این فشار اضافه می‌کند. حتی می تواند تماس های فروش شما را کمتر موثر کند.

با این حال، هنگامی که شما یک نمای یکپارچه از کل تاریخچه بین کانالی هر مشتری بالقوه دارید – از جمله داده های بازاریابی/ ترجیحات، تعاملات فروش و بلیط های پشتیبانی – در همان صفحه ای که عملکردهای معمول CRM شما در دسترس است، یک واقعیت واقعی است. صرفه جویی در زمان تماس‌های فروش شما می‌توانند روان‌تر جریان داشته باشند. فروشندگان شما می توانند از عناصر خاصی از تاریخچه تعامل سرنخ برای ایجاد ارتباط و رفع نگرانی ها استفاده کنند. و تیم های رو به مشتری شما به طور کلی توپ های شناختی کمتری برای نگه داشتن در هوا خواهند داشت!

و اگر فروشنده چشم عقابی شما ببیند که مشتری بالقوه به‌روزرسانی‌های ایمیلی را دریافت نمی‌کند، آن فروشنده همیشه می‌تواند این ایده را در طول تماس خود ذکر کند. بخش بازاریابی شما از آنها تشکر خواهد کرد.

2. برای کشف فرصت های فروش فردی، عمیقاً حفاری کنید

در روشی مشابه، این توانایی برای غواصی عمیق واقعی در اولویت‌های هر مشتری می‌تواند واقعاً یک تماس فروش B2B را ایجاد یا شکست دهد.

هنگامی که عملکردهای بازاریابی ایمیلی مستقیماً با هر رکورد CRM مرتبط است، می توانید با بررسی تعاملات قبلی مشتری با نام تجاری، برای تماس های برنامه ریزی شده آماده شوید. شما و پرسنل فروشتان می‌توانید کمپین‌های ایمیل خاص و تعاملات شخصی را که منجر به موقعیت فعلی آن سرنخ در قیف فروش شده است، بررسی کنید. در وهله اول نحوه ورود آنها را مشخص کنید، بیشتر به دنبال چه چیزی هستند، و کشف کنید که به چه پیام هایی واکنش خوبی نشان می دهند. سپس فروشنده می تواند تصمیم بگیرد که چگونه آنها را به بهترین نحو به فروش نزدیک کند.

برای مثال، اگر خریدار با بسیاری از ایمیل‌های بازاریابی قبلی با زبان‌هایی مانند «رایگان»، «پیشنهاد» یا «فروش» تعامل داشته باشد، این ممکن است نشانه‌ای از این باشد که او در حال بررسی خرید است. ممکن است به سادگی نیاز داشته باشید که یک نسخه آزمایشی رایگان، یک قیمت کاهش یافته یا یک نسخه نمایشی سریع ارائه دهید تا آنها را از بین ببرید.

به‌عنوان روش دیگر، اگر آن مشتری با ایمیل‌هایی که حول یک ویژگی محصول یا عملکرد تجاری معین متمرکز شده‌اند باز شود یا با آنها تعامل داشته باشد، می‌توانید با خیال راحت فرض کنید که آنها به دنبال کمک در آن زمینه هستند. سپس می‌توانید از آن اطلاعات برای هدایت آنها به سمت راه‌حلی استفاده کنید که بهترین نیاز را برآورده می‌کند.

همه اینها به شما و تیم فروش شما کمک می کند تا یک تجربه فروش آگاهانه و سفارشی ارائه دهید.

3. گزینه های شخصی سازی و هدف گذاری گسترده

آیا می‌دانستید ایمیل‌های بازاریابی با موضوعات شخصی‌شده ۲۶٪ بیشتر احتمال دارد باز شوند (منبع: مانیتور کمپین)؟ اما وقتی از یک ایمیل استفاده می‌کنید بسته بازاریابی ایمیلی مستقل، گزینه‌های شخصی‌سازی شما محدود به داده‌هایی است که در آن اکوسیستم نگهداری می‌شود.

این معمولاً منجر به ایمیل‌هایی می‌شود که صرفاً با عملکردهای ضعیف ادغام ایمیل «درج نام در اینجا»، اتوماسیون اولیه اگر-این-آنوقت-آن، و پیام‌های عمومی بدون در نظر گرفتن ارتباط به صورت انبوه ارسال می‌شوند، شخصی‌سازی می‌شوند.

اما هنگامی که بسته بازاریابی ایمیلی شما به طور جامع با CRM شما یکپارچه می شود – و همه داده های مفیدی که در آن قرار دارند – می توانید ایمیل های خود را شخصی سازی کنید بسیار غنی تر.

گزینه‌های ادغام نامه شما دیگر محدود به اصول ساده نیست – اکنون می‌توانید انواع نقاط داده‌ای را در مورد گیرنده، شرکت او و حتی نماینده فروش معرفی‌شده‌شان درج کنید. صرفاً طوطی نویسی نام آنها و داده های اصلی شرکت را فراموش کنید – هر نقطه داده ای که برای CRM شما شناخته شده است می تواند برای شخصی کردن محتوای کمپین ها و انتشار خودکار آنها.

Cohesive Sales and marketing - CRM marketing integration

در بازاریابی، وقتی سعی می‌کنید همه را راضی کنید، اغلب هیچ‌کس را راضی نمی‌کنید. بنابراین به‌جای ارسال پیام‌های عمومی برای تعداد زیادی از مشترکین خود، تقسیم‌بندی مخاطب کلید است. هنگامی که مخاطبان خود را به گروه‌های کوچک‌تر، متمرکزتر و هدفمندتر تقسیم می‌کنید، می‌توانید برای هر گروه مناسب‌ترین پیام را متناسب با شرایط خرید خاص آنها ارسال کنید.

و با استفاده از کل داده های CRM خود، می توانید بر اساس هر خطی که فکر می کنید تبدیل ها را افزایش می دهد تقسیم بندی کنید – خواه در مراحل مختلف قیف فروش، مکان های جغرافیایی مختلف، شرکت هایی با اندازه های مختلف، یا در واقع با استفاده از فیلدهای CRM سفارشی.

طرفداران بخش‌بندی به‌خصوص سیستم‌های واقعا ساده را دوست دارند قابلیت فهرست های پویا. به‌جای ارسال به‌روزرسانی‌های ایمیل خود به یک فهرست اولیه و ثابت، فهرست‌های پویا در زمان واقعی بر اساس معیارهای CRM مانند الگوهای رفتار کاربر، قرار گرفتن در قیف فروش، نزدیکی/احتمال تبدیل، و همچنین زمینه‌های CRM گسترده‌تر مانند مکان به‌روزرسانی می‌شوند. ، بخش، ارشدیت، و متغیرهای CRM سفارشی.

4. Joined Up Data یعنی Join Up Decision Making

از آنجایی که مشتریان از فرآیند فروش شما عبور می کنند، این احتمال وجود دارد که آنها شروع به تعامل با مواد بازاریابی شما کنند. سپس آنها به بخش فروش شما منتقل می شوند و شاید پس از آن ممکن است به پشتیبانی پس از فروش نیاز داشته باشند. این یک جریان طبیعی از طریق سه نقطه تماس قوی است که به هم مرتبط هستند.

با این حال، اغلب، تیم‌های بازاریابی فقط به داده‌های بازاریابی نگاه می‌کنند، تیم‌های فروش تنها به داده‌های فروش نگاه می‌کنند، و تیم‌های پشتیبانی… خوب، شما تصویر را دریافت می‌کنید. این واقعیت با این واقعیت که هر بخش معمولاً از ابزارهای نرم افزاری جداگانه استفاده می کند، کمکی نمی کند، که هر کدام دارای ذخیره سازی داده های سیلد خاص خود هستند. این می تواند منجر به تصمیم گیری کاملاً منزوی و کوته بینانه شود.

با این حال، اگر هر سه بخش از یک منبع داده‌های انباشته و متقابل استخراج می‌کردند، احتمالاً برای تصمیم‌گیری که به نفع کل سازمان است، مجهزتر خواهند بود. بیایید به چند مثال نگاه کنیم:

دپارتمان فروش شما می‌تواند از موفقیت کمپین‌های مختلف ایمیل مطلع شود و تلاش‌های فروش خود را به سمت محصولات و ویژگی‌هایی هدایت کند که به نظر می‌رسد در حال حاضر بهترین جذب بازاریابی را دارند.
دپارتمان بازاریابی شما می‌تواند ببیند چه مسائلی اغلب باعث می‌شود مشتریان با تیم پشتیبانی خود تماس بگیرند و پیام‌های خود را برای مدیریت بهتر انتظارات اصلاح کنند.
تیم پشتیبانی شما می‌تواند به دلایل از بین رفتن فروش یا مشکلاتی که در طول فرآیند فروش و بازاریابی به وجود می‌آیند نگاهی بیاندازد و به بهترین وجه برای شکایات و مشکلات مرتبط آماده شود.<.>

در مجموع، یک نگاه دقیق و یک دیدگاه یکپارچه می‌تواند به تیم‌های شما کمک کند تا پیوندهای جالبی بین داده‌های فروش، بازاریابی و پشتیبانی پیدا کنند – و آنها را به عنوان یک مجموعه منسجم با هم کار کنند.

Data insights - CRM marketing integration

5. گزارش یکپارچه بر اساس طراحی، نه بر اساس صفحه گسترده

چه کسی اینجا از ؟ خوب اگر می خواهید یک گزارش یکپارچه

با این حال، هنگامی که همه این عملکردها در یک پلتفرم CRM یکپارچه مدیریت می شوند، همه نقاط داده را می توان به محتوای قلب شما ارجاع داد. پلتفرم گزارش‌دهی خود Really Simple Systems به شما این امکان را می‌دهد که گزارش‌هایی را در تمام CRM موجود، بازاریابی ایمیلی و نقاط داده پشتیبانی با گزینه‌های فیلتر و مرتب‌سازی متعدد ارائه دهید. گزارش‌ها را می‌توان به صفحه، به PDF، و (در صورت اصرار بر صفحه‌گسترده) به CSV صادر کرد.

6. ابزارهای تلفیقی، هزینه های تلفیقی

بازار SaaS کاملاً پررونق است. SaaS جهانی و هزینه های ابری دارای فقط در 5 سال بیش از سه برابر شد (منبع: Statista، 2021).

به‌عنوان یک ارائه‌دهنده SME SaaS، دیدن رونق بازار بسیار خوب است. با این حال، ما همچنین می دانیم که برخی از SME ها ممکن است در ابزارهایی با مجموعه ویژگی های همپوشانی سرمایه گذاری کنند. حتی ممکن است اعضای تیم و گروه‌های کوچک انتخابی از ابزارهای رایگان را وارد ترکیب کنند. نتیجه؟ پرهزینه و سخت SaaS sprawl.

با این حال، زمانی که CRM شما به عنوان یک پلتفرم مدیریت روابط و یک ابزار بازاریابی ایمیلی وظیفه مضاعف را انجام می دهد، با یک هزینه ماهانه دو ستون از عملکرد کاملاً یکپارچه دریافت می کنید. هزینه ای که احتمالاً بسیار ارزان تر از خرید هر دو ابزار جداگانه است.

تعداد بازید : 23