چگونه قیف بازاریابی خود را برای سفر مشتری بهینه کنید
۱۹ شهریور ۱۴۰۱
دسته‌بندی نشده
هر بازاریاب ارزش تلاش خود را دارد می‌داند که کمپین‌های با بهترین عملکرد بر اساس نیازها، خواسته‌ها و خواسته‌های مشتری در هر مرحله از قیف بازاریابی طراحی شده‌اند.
در این مقاله، خواهید آموخت که بازاریابی چیست قیف این است که چرا به یک قیف بهینه نیاز دارید و چگونه قیف بازاریابی خود را برای سفر مشتری بهینه کنید.
از آنجایی که خودتان یک مصرف‌کننده هستید، می‌دانید که خرید از یک برند در اولین باری که با آن برند مواجه می‌شوید چقدر بعید است.
مگر اینکه خرید فوری داشته باشید، معمولاً با هر برند جدیدی که پیدا می‌کنید تعاملات متعددی دارید – از وب‌سایت آنها بازدید می‌کنید، نظرات مشتریان را می‌خوانید، ویدیوهای محصول را تماشا می‌کنید، رسانه‌های اجتماعی آنها را بررسی می‌کنید، و غیره. برای خرید.
این سفر مشتری توسط یک قیف بازاریابی توصیف شده است (که گاهی اوقات “فروش” نامیده می شود قیف»). این شامل چهار مرحله اصلی است که اغلب به اختصار “AIDA” خوانده می شود:
چه از طریق تبلیغات رسانه‌های اجتماعی یا تبلیغات شفاهی آفلاین، این اولین مرحله است که مشتری از وجود برند شما آگاه می‌شود.
مشتری ممکن است تصمیم بگیرد درباره محصول/خدمت شما بیشتر بیاموزد و ببیند برند شما چگونه برجسته است. آنها ممکن است از طریق محتوای وب سایت، نمایه های رسانه های اجتماعی و محتوای آموزشی برند شما را بررسی کنند.
اگر مشتری بالقوه احساس کند که نام تجاری شما ممکن است ارزش یک بار دیدن را داشته باشد، در این مرحله است که آنها قیمت شما را بررسی می کنند و گزینه های خود را با مارک های رقیب می سنجند.
اگر همه چیز خوب است، پس مشتری اقدام می‌کند، که می‌تواند به معنای ثبت‌نام در خبرنامه شما، شروع یک دوره آزمایشی رایگان، خرید و غیره باشد.
قیف فروش “قیف” نامیده می‌شود، زیرا شما با مشتریان بالقوه زیادی شروع می‌کنید، که اکثر آنها فیلتر می‌شوند و در پایان، تنها تعداد کمی به مشتریان پولی تبدیل می‌شوند.
به زبان ساده، یک قیف بهینه شده به معنای نرخ تبدیل بالاتر است. نیمی از مشتریان بالقوه که وارد شما می شوند قیف بازاریابی بدون توجه به منبع، هنوز آماده تبدیل نیستند.
اما به‌عنوان یک بازاریاب، از قدرت تأثیرگذاری بر مشتریان احتمالی در هر نقطه تماس با نام تجاری خود استفاده می‌کنید. اگر برای بهبود تعامل مشتری در هر مرحله از قیف تلاش کنید، می‌توانید درصد بیشتری از مشتریان بالقوه را به مشتری تبدیل کنید.
علاوه بر آن، در اینجا برخی از مزایای واضح بهینه سازی قیف شما آورده شده است. :
بدون یک قیف فروش بهینه، بازاریابی شما بیش از آنچه که باید باشد، پرفروش‌تر است. با یکی، می‌توانید قیف فروش خود را مطابق با مشتری خود بهبود بخشید رفتار – اخلاق.
با چه و چرا از قیف بازاریابی شما واضح است، وقت آن است که روی چگونه تمرکز کنید. در اینجا ده روش برای بهبود قیف خود برای تبدیل بیشتر آورده شده است.
تجزیه و تحلیل کنید
با استفاده از کدگذاری رنگ، یک نقشه حرارتی وب سایت نشان می دهد که چگونه عناصر مختلف در صفحات وب شما در تعامل با کاربر عمل می کنند. با تجزیه و تحلیل نقشه‌های حرارتی، می‌توانید دقیقاً نحوه تعامل افراد با محتوای شما و عناصری که آنها را در قیف پایین می‌برند، کشف کنید.
به عنوان مثال، می‌خواهید تعداد کلیک‌هایی را که بر روی تماس برای اقدام (CTA) در انتهای یک پست وبلاگ قرار داده‌اید، افزایش دهید. یک ابزار نقشه حرارتی اسکرول ممکن است نشان دهد که فقط 10٪ از بازدیدکنندگان شما به انتهای پست می رسند – به این معنی که 90٪ از آنها هرگز CTA شما را نمی بینند.
واضح است که باید CTA را به بالای صفحه منتقل کنید یا یک CTA دیگر اضافه کنید. پس از ایجاد تغییرات، نقشه های حرارتی خود را دوباره بررسی کنید تا ببینید آیا این تغییر باعث بهبود تبدیل شما شده است یا خیر.
این تکنیک به شما امکان می‌دهد تغییراتی ایجاد کنید که تبدیل به تبدیل‌های بیشتری شود.
یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای دریافت بازخورد سریع و عملی از مشتریان بالقوه‌تان، استفاده از نظرسنجی‌های داخل سایت است.
نظرسنجی‌های در محل – در قالب نظرسنجی امتیاز خالص پروموتر (NPS)، نظرسنجی امتیاز تلاش مشتری (CES)، نظرسنجی پس از خرید و غیره – به شما امکان می‌دهد با بازدیدکنندگان خود تعامل داشته باشید و بازخورد ناشناس دریافت کنید. وب سایت شما چقدر خوب کار می کند و برای بهبود تجربه کاربر (و در نتیجه تبدیل) چه کاری می توانید انجام دهید.
منبع: HotJar
همانند اسکرین شات‌های بالا، می‌توانید از نظرسنجی‌های داخل سایت در صفحات انتهایی قیف، مانند صفحات محصول یا صفحات پرداخت استفاده کنید.
به عنوان مثال، قبل از اینکه مشتری پس از تکمیل خرید از وب‌سایت شما خارج شود، می‌توانید از او بخواهید تجربه خود را در مقیاسی رتبه‌بندی کند و بر اساس رتبه‌بندی، سؤال باز دیگری را دنبال کند. برای کسب امتیاز بالا، بپرسید: “چه چیزی را در مورد تجربه خود بیشتر دوست داشتید؟” برای امتیاز پایین، بپرسید: «چگونه می‌توانیم تجربه شما را بهبود ببخشیم؟»سریع‌ترین و مؤثرترین راه برای ایجاد نظرسنجی‌ها و نظرسنجی‌های دقیق، استفاده از ابزار فرم ساز آنلاین. این ابزارها کار سخت را برای شما انجام می دهند.
هرچقدر هم که بدیهی به نظر می‌رسد، بسیاری از برندها هنوز اشتباه فاحشی را مرتکب می‌شوند که کاملاً مخاطب هدف خود را درک نمی‌کنند. هدف قرار دادن یک مخاطب نامربوط به معنای هدر دادن زمان و منابع برای افرادی است که کمتر احتمال دارد تبدیل شوند.
از طرف دیگر، هرچه بیشتر در مورد مشتریان بالقوه خود بدانید – همه چیز از سن، جنسیت، درآمد، موقعیت مکانی گرفته تا نقاط درد، انگیزه ها، علایق، اهداف و غیره – بهتر می توانید بازاریابی کنید. آنها را به مشتری تبدیل کنید.
این دقیقاً همان چیزی است که شخصیت خریدار را می سازد<.> همه چیز در مورد است. شخصیت خریدار نمایشی نیمه تخیلی از مشتریان ایده آل شما است و شامل تمام اطلاعات ذکر شده در بالا (سن، درآمد، علایق و غیره) است. پرسونای خریدار شما تمام تولید و بازاریابی محتوای شما را راهنمایی می کند.
هنگام ایجاد شخصیت خریدار، از ابزار نقشه برداری سفر مشتری برای درک تجربیات مشتریان خود در هر نقطه تماس قیف. سپس، مسیرهای موجود یا دلخواه آنها را تجسم کنید و زمینه های بهبود کسب و کار خود را مشخص کنید.
شما همه جا دعوت به اقدام (CTA) دارید – در وب سایت خود، صفحات فرود، در انتهای پست های وبلاگ، در ایمیل ها و زیرنویس های رسانه های اجتماعی و غیره. این دکمه ها همان چیزی هستند که افراد را از یک مرحله سوق می دهد قیف به قیف بعدی.
به طور طبیعی، شما باید آنها را تا جایی که می توانید موثر و قانع کننده کنید. در اینجا چند نکته برای ایجاد CTAهای با تبدیل بالا آورده شده است:
تصویر زیر یک CTA است که به درستی انجام شده است، با حسن نیت از Ahrefs. به طور خاص، به نحوه اضافه کردن اثبات اجتماعی به CTA خود در «+1953 کارآزمایی که در 7 روز گذشته شروع شد» نگاه کنید و از نام‌های تجاری بزرگ برای تقویت اعتبار خود استفاده کردند.
منبع: Ahrefs
“Omnichannel” فقط یک کلمه کلیدی بازاریابی نیست. مشتری مدرن انتظار دارد یک تجربه برند آسان و شخصی در پلتفرم های مختلف، از وب سایت و رسانه های اجتماعی گرفته تا ایمیل ها و تماس ها، تجربه کند.
بنابراین برای هر برندی، همه تیم ها (بازاریابی، فروش، پشتیبانی مشتری، توسعه و غیره) باید همگام باشند. پیام تجاری شما باید در سراسر قیف سازگار باشد.
دیزنی یک مثال عالی از اتخاذ رویکرد همه‌کانالی به قیف فروش شما ارائه می‌کند. وب سایت ساده و در عین حال زیبا به خوبی روی موبایل کار می کند و به شما امکان می دهد سفر خود را از قبل برنامه ریزی کنید. در پارک، مشتریان می‌توانند از برنامه تلفن همراه برای مکان‌یابی جاذبه‌ها، اطلاع از زمان انتظار، رزرو ناهارخوری و موارد دیگر استفاده کنند.
تجربه یکپارچه در همه نقاط تماس باعث حفظ مشتری بهتر به جای تبدیل های یکباره می شود. این ما را به نقطه بعدی هدایت می کند.
هزینه دستیابی به مشتریان جدید پنج برابر بیشتر از حفظ مشتریان موجود است و افزایش حفظ مشتری تا 5 درصد می تواند سود را تا بیش از 25٪ بهبود می بخشد.
به عبارت دیگر، بهتر است بر ایجاد روابط بلندمدت با مشتری و طرفداران برند تمرکز کنید تا اینکه محصولات خود را برای فروش فوری فشار دهید. از ساخت برنامه های وفاداری تا استفاده از ابزارهای CRM برای خدمات بهتر به مشتری، راه های زیادی برای ایجاد روابط پایدار با مشتری وجود دارد.
امروزه، محتوا چیزی است که آگاهی از نام تجاری را هدایت می‌کند، مشتریان بالقوه را به قیف شما جذب می‌کند، به پیشنهادات شما علاقه‌مند می‌شود، و اقدامی را در قالب ثبت‌نام و فروش انجام می‌دهد.
به آخرین باری که محصولی را خریداری کرده اید یا در یک سرویس مشترک شده اید فکر کنید. به احتمال زیاد محتوای آموزشی، سرگرم‌کننده و/یا قانع‌کننده را خوانده یا تماشا کرده‌اید که شما را متقاعد کرده است که تبدیل شوید.
محتوای عالی می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد، از پست‌های وبلاگ عمیق و ماشین‌حساب‌های تعاملی (به ماشین‌حساب خواب مثال زیر) به عکس‌های شبکه‌های اجتماعی، مطالعات موردی، و توضیح دهنده ویدیوهای بازاریابی YouTube. همه این اشکال محتوا در مراحل مختلف قیف به مشتریان بالقوه خدمت می کنند.
منبع: EveryNight
پس چه چیزی باعث ایجاد محتوای عالی می شود؟ به زبان ساده؛ این محتوایی است که به مشتریان بالقوه شما کمک می کند تا مشکلات خود را حل کنند، به سؤالات آنها پاسخ دهند و آنها را با برند شما درگیر نگه می دارند. از شخصیت خریدار خود برای درک اینکه چه نوع محتوایی در هر مرحله از قیف با مخاطبان شما طنین انداز می شود، استفاده کنید.
شما باید به دنبال نقاط اصطکاک در فرم های وب سایت خود و فرآیند پرداخت باشید، زیرا این آخرین مرحله قیف است. آخرین چیزی که می‌خواهید این است که مشتریان احتمالی زمانی که آماده تبدیل هستند، از قیف فیلتر شوند.
همانند داشتن متن پشتیبان (“بدون نیاز به کارت اعتباری”، “ارسال رایگان”، و غیره) در اطراف CTA های خود، به حداقل رساندن اصطکاک به معنای خنثی کردن تردید خریدار و افزایش راحتی است.
به عنوان مثال، میانگین نرخ رها شدن سبد خرید 69.80% است. هیچ چیز ناامید کننده تر از خروج بازدیدکنندگان در حین تسویه حساب نیست.
منبع: بایمرد
یک راه عالی برای به حداقل رساندن اصطکاک در سایت این است که اشکالات وب‌سایت را ردیابی کنید و آنها را برای تجربه کاربری روان‌تر و بدون خطا برطرف کنید.
اعتماد پایه و اساس روابط بلندمدت است، از جمله روابط با مشتریان شما. و هیچ راهی بهتر از نمایش نظرات صادقانه محصول و داستان های موفقیت مشتری برای ایجاد اعتماد وجود ندارد.
79٪ از مصرف‌کنندگان می گویند که به نظرات آنلاین به اندازه توصیه های شخصی دوستان یا خانواده اعتماد دارند.
و بنابراین، محتوای اجتماعی و محتوای تولید شده توسط کاربر در قالب بررسی محصول، توصیفات، داستان های موفقیت، مطالعات موردی، فریادهای رسانه های اجتماعی، اشاره های مطبوعاتی، جوایز و تعداد کاربران نقش اساسی در متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید ایفا می کند.
منبع: Really Simple Systems CRM
از درخواست‌های بررسی ایمیل گرفته تا استفاده از رسانه‌های اجتماعی، راه‌های بسیار خوبی برای درخواست نظرات، توصیفات و بازخورد از پایگاه مشتریان فعلی شما وجود دارد.
این نظرات و توصیه‌ها را در صفحه اصلی وب‌سایت و صفحات محصول خود ادغام کنید تا اعتبار بهتری ایجاد کنید.
بیش از نیمی از جمعیت جهان از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند و حدود 40 درصد از کاربران اینترنت 18 تا 34 ساله علاقه مند به خرید از طریق رسانه های اجتماعی هستند.
بنابراین، باید از رسانه های اجتماعی برای هر مرحله از قیف استفاده کنید:
برای به نمایش گذاشتن صدای برند منحصر به فرد و اثبات اجتماعی خود. به عنوان مثال، Shopify این کار را به طور استثنایی انجام می دهد در توییتر.
منبع: Twitter
به زبان ساده؛ رسانه‌های اجتماعی می‌توانند برای کسب‌وکار شما شگفت‌انگیز باشند، از ایجاد آگاهی و علاقه گرفته تا اقدام و حفظ انگیزه.
به دلیل یک قیف ناکارآمد، مشتریان احتمالی را از دست ندهید. به طور خلاصه:
Compare your existing funnel with the above checklist, and you’re likely to find a few areas of improvement. Work on them step-by-step, and over time, you’ll see a tangible boost in conversions and customer retention.
