اخیراً، محرک مهم تغییرات در بخش فروش، دسترسی به داده‌های مشتری است. امروزه شرکت ها و نمایندگان فروش به لطف حجم زیادی از این داده ها، رویکرد آگاهانه تری برای فروش دارند. چند دهه پیش، برای اینکه بتوانید یک فروش واحد داشته باشید، اغلب باید ده ها تماس سرد داشته باشید، که اتلاف وقت زیادی بود.

این صرفاً به این دلیل بود که تحقیقات بازار، روشی که در گذشته انجام می‌شد، بر اساس اطلاعات کافی و قابل اعتماد در مورد مشتریان بالقوه نبود، بنابراین نمایندگان فروش اغلب مجبور بودند تعداد زیادی تماس اساساً تصادفی برقرار کنند. به طرف های کاملاً بی علاقه.

اکنون ابزارهای دیجیتالی مانند نرم افزار CRM داده های دقیق و گسترده ای را در مورد مشتریان و مشتریان بالقوه از مجموعه کاملی از پلتفرم های مختلف جمع آوری می کند – وب سایت شما، رسانه های اجتماعی یا فروشندگان شخص ثالث. و این تمام نیست، زیرا پلتفرم‌های CRM نیز به طور خودکار امتیازهایی را به سرنخ‌های خاص اختصاص می‌دهند و آنها را بر اساس علاقه ظاهری آنها برای شرکت یا محصول شما اولویت‌بندی می‌کنند.

این امر فروش را بسیار ساده‌تر می‌کند، زیرا می‌توانید به راحتی افراد و شرکت‌هایی را برای ارتباط با آنها انتخاب کنید. پارامترهای عینی وجود دارد که نرم افزار CRM از آنها برای اولویت بندی سرنخ ها استفاده می کند، مانند اطلاعات شخصی، فعالیت مرور در وب سایت شما، یا جزئیات حذف شده از رسانه های اجتماعی. در اصل، تماس‌های سرد کمتر و کمتر سرد می‌شوند و مردم کمتر و کمتری از کسب‌وکارها تماس می‌گیرند که سعی می‌کنند چیزهایی را که واقعاً برایشان مهم نیست بفروشند. بنابراین این یک موقعیت برد-برد برای هر دو طرف است.

در نهایت، فروش متقابل و افزایش فروش برای نمایندگان فروش بسیار آسان‌تر می‌شود، زیرا می‌توانند زمان‌بندی دقیق و شخصی‌سازی پیگیری‌ها و پیشنهادات ویژه خود را انجام دهند.

استفاده عاقلانه از رسانه های اجتماعی می تواند به شما کمک کند اطلاعات پیشرفته تری در مورد مشتریان بالقوه دریافت کنید. این امر به ویژه برای کسب و کارهای B2Bمهم است. که معمولاً دارای سرنخ‌های کمتر، مشتریان کمتر، فروش فردی با ارزش بالاتر، ارزش طول عمر مشتری بیشتر است، و بنابراین تمایل دارند به شدت بر روی تک تک مشتریان بالقوه تمرکز کنند.

با تجزیه و تحلیل حساب‌های اجتماعی شرکت‌ها یا حتی نمایه‌های اجتماعی شخصی تصمیم‌گیرندگان یا نمایندگان آنها، می‌توانید بسیاری از جزئیات ظریف، نقاط دردناک و مشکلات فعلی را که یک مشتری بالقوه با آن مواجه است، دریابید. به عبارت دیگر، داده‌های جمع‌آوری‌شده توسط نرم‌افزار، واجد شرایط‌ترین سرنخ‌ها را برای پیگیری پیشنهاد می‌کنند، و یک تحقیق دستی پیشرفته در رسانه‌های اجتماعی، رویکرد شما و استراتژی فروش شما را مشخص می‌کند. برای به حداکثر رساندن عملکرد فروش خود، به هر دو نیاز دارید.

همچنین، شبکه‌های اجتماعی می‌توانند به‌عنوان رسانه‌ای برای برقراری ارتباط و ارتباط با مشتریان احتمالی استفاده شوند. برای فروش، دیگر لازم نیست تمام بعد از ظهر را در زمین گلف بگذرانید، زیرا می توانید محصول خود را از طریق تماس کنفرانسی در عرض چند دقیقه عرضه کنید. به طور کلی، ارتباط بین مشاغل و مشتریان آنها به لطف تلفن های همراه (به ویژه با ظهور تلفن های هوشمند)، رسانه های اجتماعی و ابزارهای ارتباط دیجیتال بسیار ساده شده است.

در نهایت، رسانه های اجتماعی نیز یک پلت فرم عالی هستند برای فروش محصولات خود. هر شبکه اجتماعی اساساً یک بازار جدید است. بنابراین رسانه‌های اجتماعی به شما کمک می‌کنند اطلاعات حیاتی در مورد سرنخ‌های خود دریافت کنید و محصول خود را به کاربران بفروشید، همه در یک مکان.

به جرات می توان گفت که مفهوم دهکده جهانی تقریباً به طور کامل تحقق یافته است. و یک چیز عالی در مورد آن این است که شما این شانس را دارید که هر آنچه را که می خواهید تقریباً به هر کسی در روستا بفروشید. به لطف فناوری های مدرن، کل جهان می تواند بازار شما باشد.

این برای مشاغلی که محصولات و خدمات بسیار تخصصی را می فروشند بسیار مهم است. بازار هدف آنها فقط بخش کوچکی از کل بازار است، که اگر بازار شما محلی یا حتی ملی باشد، بسیار ناخوشایند است. اما بخش کوچکی از بازار جهانی اصلاً کوچک نیست و این شرکت‌های بسیار متمرکز هنوز هم می‌توانند به لطف این واقعیت، یک تجارت پایدار را حفظ کنند. امروز، شما می توانید به راحتی با مشتریان در سراسر جهان ارتباط برقرار کرده و آنها را هدف قرار دهید و این نشان دهنده یک پیشرفت فوق العاده است.

به‌علاوه، زندگی نمایندگان فروش آسان‌تر شده است، زیرا می‌توانند به‌جای اینکه بی‌هدف به کسب‌وکارهای محلی و مصرف‌کنندگانی که امیدوار به معجزه هستند، به سرنخ‌های واجد شرایط واقعی بفروشند. از سوی دیگر، حساب‌هایی که آنها هدف قرار می‌دهند از نظر فرهنگی بسیار متنوع‌تر هستند و این بدان معناست که آنها اغلب باید تاکتیک‌ها و برنامه بازی‌شان را طوری تغییر دهند که با مشتریان بالقوه متفاوت سازگار باشد.

همه ما می دانیم که اتوماسیون کار به معنای واقعی کلمه یکی از موتورهای اصلی انقلاب صنعتی بود. هر زمان که یک شغل خاص یا یک بخش کامل خودکار شد، تغییرات عظیمی در بخش ایجاد کرد، حتی گاهی اوقات آن را وارونه می کرد. و قرن ها همینطور بوده است.

این با فروش تفاوتی ندارد، به خصوص در طول چند دهه اخیر. کاربردهای اتوماسیون در فروش بی شمار است. بیایید سعی کنیم به برخی از آنها اشاره کنیم.

اول، اتوماسیون جمع‌آوری و سازماندهی داده‌ها، به ویژه در زمینه مدیریت تماس. داشتن یک کارت ویزیت و استفاده از آن در رویدادهای شبکه هنوز هم یک لمس خوب است، اما صرفاً نمادین است. هیچ کس با عقل سلیم انبوهی از کارت های ویزیت را روی میز خود نگه نمی دارد و هر بار که به شماره شما نیاز داشته باشد ناامیدانه آنها را بررسی نمی کند.

مدیریت تماس در فروش می تواند و باید کاملاً خودکار باشد زیرا باعث صرفه جویی در زمان و به حداقل رساندن خطر خطای انسانی می شود. مدیران فروش و نمایندگان حتی مجبور نیستند یک مشتری بالقوه را ملاقات کنند یا هر نوع تعاملی برای به دست آوردن اطلاعات تماس آنها داشته باشند – ابزارهای دیجیتال می توانند همه این اطلاعات را از گوشه های مختلف اینترنت جمع آوری کرده و در یک پایگاه داده مرکزی واحد ذخیره کنند.

این فرآیند را می‌توان با امتیازدهی خودکار و اولویت‌بندی سرنخ دنبال کرد، به‌ویژه اگر مشتری احتمالی با وب‌سایت یا کانال‌های دیگر شما تعامل داشته باشد. علاوه بر این، این نرم افزار می تواند به شما در خودکارسازی فعالیت های کاری در بخش فروش یا حتی در بخش های مختلف کمک کند. با داشتن اطلاعات کافی، CRM همچنین وظایف خاصی را به نمایندگان فروش، بر اساس مجموعه‌ای از عوامل عینی.

حتی می‌تواند یک قدم فراتر رفته و اقدامات اولیه را انجام دهد یا به طور خودکار پیام‌های بعدی را برای کاربرانی که نشانه‌هایی از علاقه نشان داده‌اند ارسال کند. البته، شما باید خودتان راه‌اندازها را تنظیم کنید و این پیام‌ها را از قبل بنویسید، اما پس از تنظیم، نرم‌افزار CRM کارهای زیادی را انجام می‌دهد که در غیر این صورت برای یک نماینده فروش انسانی زمان زیادی برای اتمام کار می‌برد.

هنگامی که کاربر محصول خاصی را مشاهده می‌کند یا آن را به سبد خرید اضافه می‌کند، این می‌تواند سیگنالی برای نرم‌افزار باشد تا به‌طور خودکار محصولات مرتبط را توصیه کند. موتورهای توصیه برای برخی از بزرگترین شرکت‌های جهان، مانند آمازون یا نتفلیکس، کار قابل توجهی انجام می‌دهند و تقریباً هر کسب‌وکاری را که به صورت آنلاین فعالیت می‌کنند، بهبود می‌بخشند.

در نهایت، ابزارهای اتوماسیون می توانند کارهای خسته کننده و خسته کننده زیادی را انجام دهند که زمان زیادی را برای فروشندگان مصرف می کند. جدا از واگذاری وظایف یا ارسال نامه های بعدی، آنها همچنین می توانند قرار ملاقات ها را برنامه ریزی کنند، فرصت های فروش را به روز کنند، سهمیه های فروش را محاسبه کنند و خیلی چیزهای دیگر.

تأکید بر این نکته مهم است که پیشرفت‌های فناوری به همان اندازه که برای شرکت‌ها مفید است برای مصرف‌کنندگان نیز مفید است. آنها می توانند به راحتی خود را در مورد محصول، صنعت و رقابت شما آموزش دهند. نمایندگان فروش باید به طور مداوم بازی خود را دوباره اختراع کنند تا بتوانند به این نسل جدید، آگاه و آگاه از مصرف کنندگان بفروشند.

این نسل نسبت به برندها بسیار بدبین هستند زیرا آنها توسط انواع تبلیغات 24/7 بمباران می شوند. ترفندهای فروش ارزان دیگر جواب نمی دهند و نمایندگان فروش باید رویکردی صادقانه و شفاف داشته باشند و سعی کنند روابط بلندمدت بر اساس اعتماد واقعی ایجاد کنند.

شرکت‌ها باید درک کنند که امروزه مصرف‌کنندگان می‌توانند اطلاعاتی در مورد رقابت شما و آنچه ارائه می‌دهند پیدا کنند. برای توضیح اینکه چرا محصولشان بهتر است، فروشندگان باید با سایر مشاغل و محصولات صنعت خود آشنایی کامل داشته باشند. آنها باید برای انواع سؤالات پیچیده، ظریف و حتی ناراحت کننده آماده باشند، در غیر این صورت این مشتریان بالقوه را در رقابت خود از دست خواهند داد.

علاوه بر این، امروزه مشتریان انتظار دارند تجارب بسیار شخصی. یک رویکرد کلی و یکسان برای همه کار را انجام نمی دهد. نمایندگان فروش باید بیش از هر زمان دیگری استراتژی خود را با چشم انداز فردی تطبیق دهند. خوشبختانه، آنها همچنین اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان از همیشه در اختیار دارند و قطعا باید از این به نفع خود استفاده کنند.

در نهایت، فناوری پیامدهای بزرگی بر تجزیه و تحلیل عملکرد فروش و اتخاذ شیوه‌ها و رویه‌های رایج دارد.

برخی ابزارهای پیشرفته می توانند عملکرد کلی فروش شما و همچنین کارایی هر یک از اعضای تیم را به طور دقیق ردیابی و نظارت کنند. این امر باعث می شود که نمایندگان فروش پاسخگوتر باشند و همچنین به شیوه های ناکارآمدی اشاره می کند که باید تغییر یا ارتقاء داده شوند.

به‌علاوه، این به شما کمک می‌کند تا بهترین کارگران و بهترین شیوه‌هایی را که در واقع نتیجه می‌دهند شناسایی کنید. تجزیه و تحلیل کامل نشان می دهد که کدام روش ها و رویکردها برای مشتریان خاص یا بخش های خاص کار می کنند. با گذشت زمان، اطلاعات مفیدتری از این نوع خواهید داشت که به شما امکان می‌دهد مؤثرترین روش‌های رایج را بشناسید و ایجاد کنید.

ما می توانیم در مورد یک چیز مطمئن باشیم – هیچ بخشی وجود ندارد که در آینده شاهد فناوری کمتر و کمتری باشیم. و این برای فروش نیز صدق می کند. استفاده نکردن از فناوری در فعالیت‌های فروش خود نه تنها بی‌مولد نیست، بلکه کاملاً احمقانه است، زیرا نوآوری‌های فناوری می‌توانند کسب و کار شما را در سطوح و زمینه‌های بسیار بهبود بخشند.

چرخ شروع به چرخش به عقب نمی کند. فناوری تنها در سال‌های آینده مزایای تجاری بیشتری را به همراه خواهد داشت و زمان مناسبی برای سرمایه‌گذاری شرکت‌ها در آن است.