قیف بازاریابی که قیف فروش یا قیف خرید نیز نامیده می‌شود. ، تجسمی از سفر خریدار است. پوشش سطوح مختلف تعامل از مشتریان بالقوه نسبتاً علاقه مند تا تبدیل شدن به یک مشتری پولی. این سطوح مختلف درگیری معمولاً به صورت لایه‌های افقی در یک شکل قیف تجسم می‌شوند.

این سطوح متفاوت تعامل عموماً جریانی شبیه «AIDA» دارند، اگرچه شرکت‌ها می‌توانند هر تعداد لایه را که دوست دارند تغییر دهند و اضافه کنند تا قیف بازاریابی که برای آنها بسیار منطقی است. قیف AIDA به شکل زیر لایه بندی شده است (از بالا شروع می شود):

توجه: مشتری متوجه شرکت شده و از آنها به عنوان یک ارائه دهنده بالقوه آگاه است. این شرکت در رادار مشتری است.

علاقه: علاقه مشتری توسط شرکت برانگیخته شده است و آنها اکنون با ایده خرید از شرکت بازی می کنند.

میل: مشتری پیشنهادی از شرکت دریافت کرده یا متوجه شده است که واقعاً مورد توجه او قرار گرفته است و تا حدودی علاقه مند به خرید هستند.

اقدام: مشتری تقریباً تصمیم به خرید گرفته است و فقط به پیشنهاد یا رویکرد مناسب نیاز دارد تا او را به مشتری پولی تبدیل کند. .

تاریخچه قیف فروش

قیف AIDA-esque که امروزه می شناسیم ابتدا در سال 1898 توسط تبلیغ کننده آمریکایی E. سنت المو لوئیس. بازاریابی در آن روزها تحت تسلط تاکتیک‌های قدیمی واقعی بود، همانطور که می‌توانید تصور کنید: آگهی‌ها، بیلبوردها، پوسترها، فروشندگان سرگردان، تبلیغات چاپی، شبکه‌سازی و تبلیغات شفاهی قدیمی.

همانطور که قرن بیستم شروع شد، ما در نهایت مواردی مانند تبلیغات پخش، فروش تلفنی و در نهایت اولین شاخه‌های سبز تبلیغات دیجیتال را وارد کردیم.

در طول این تغییرات، قیف سنتی قوی بود. سفر فروش همچنان بسیار خطی بود – یا در قیف فروش و تقریباً در یک مرحله از پیش تعریف شده بودید، یا اصلاً در آن نبودید. شرکتی که تبلیغات را انجام می‌داد تا حد زیادی روایت را کنترل می‌کرد – بازاریابان پیام مناسب را ایجاد می‌کردند و فروشندگان معامله را می‌بندند.

اما فناوری برای همیشه نحوه تعامل ما با مشاغل را تغییر داده است.

چگونه دوران بازاریابی دیجیتال فروش و بازاریابی را تغییر داد

آزمایش و تنوع دیگر خطری ندارد

در دوران پیش از دیجیتالی تبلیغات، بودجه های بازاریابی هنگفتی برای ایجاد جذابیت انبوه مورد نیاز بود. امتحان کردن پیام‌های جدید، آزمایش کانال‌های بازاریابی جدید، دستیابی به مخاطبان جدید و به طور کلی ریسک‌های تبلیغاتی می‌تواند یک قمار واقعی باشد.

اگر شرکتی می‌خواهد در خارج از کشور فروشگاهی راه‌اندازی کند یا به جمعیتی جدید در زمین چمن خانگی دست یابد، ممکن است ماه‌ها آماده‌سازی، گروه‌های تمرکز و همکاری برای تصمیم‌گیری در مورد اینکه آیا این حرکت خوبی است یا خیر وجود دارد. حتی با انجام این کار، کمپین ها همچنان می توانند بسیار گران باشند و به نتیجه نرسند.

خوشبختانه با اتصال جهانی امروزی، تجزیه و تحلیل کامل استفاده، و کانال‌های بازاریابی دیجیتال ارزان، آزمایش ایده‌های تبلیغاتی جدید ساده و ارزان است. بازاریابان می توانند A/B تست کنند ایده های جدید و خلاقانه کمپین بر روی مخاطبان کوچکتر و ارزیابی اثربخشی آنها قبل از انتشار آنها در جهان به طور کلی.

هدف گیری بهتر بازاریابی شخص محور ایجاد می کند

بازاریابی انبوه مدارس قدیمی می‌تواند بسیار غیرشخصی باشد و کمپین‌ها اغلب حول شخصیت‌های خریدار بسیار گسترده و مبتنی بر جمعیت‌شناسی، به‌ویژه در دنیای B2C ساخته می‌شوند.

اما امروزه، سازمان‌ها می‌توانند آمار بسیار دقیق و دقیقی در مورد انواع افرادی که با برندشان تعامل دارند جمع‌آوری کنند. هیچ حدس و گمانی وجود ندارد – آنها می دانند چه کسی سایت آنها را مرور می کند و از آنها خرید می کند زیرا به صورت سیاه و سفید (یا شاید آبی و نارنجی اگر از Google Analytics استفاده می کنید!).

این اطلاعات به تبلیغ‌کننده این قدرت را می‌دهد تا بخش‌های جدید، بالقوه سودآور و کم‌خدمت‌شده را در بین مخاطبان خود شناسایی کند و بر اساس نیازها و اولویت‌های فردی خود، تبلیغات متفاوت و بسیار هدفمند را به آنها نشان دهد. این رویکرد مناسب‌تر بازاریابی دیجیتال به شما امکان می‌دهد پیشنهادات بسیار شخصی‌سازی‌شده‌ای بسازید که با این زیر گروه‌ها طنین‌انداز شده و تبدیل‌ها را افزایش می‌دهد.

در نهایت تیم رویایی تبلیغاتی به عنوان دو بخش از یک کل، به جای دو جناح مجزا (و اغلب متخاصم).

به‌طور سنتی، بخش بازاریابی جریان سرنخ‌های واجد شرایط را حفظ می‌کرد و فروش، معامله را بسته بود. اغلب یک نقطه برش کاملاً مشخص در قیف بازاریابی وجود داشت که در آن سرنخ‌های گرم به بخش فروش داده می‌شد و هیچ‌یک از این دو نفر ملاقات نمی‌کردند.

چگونه همه چیز تغییر می کند! شیوه‌های بازاریابی دیجیتال مانند وبلاگ‌ها، ویدیوها، عملکردهای چت و بازاریابی ایمیلی خطوط بین این دو بخش را محو کرده‌اند. وادار کردن این دو جناح زمانی پرخاشگر به یک ترکیب قدرتمند و ترکیبی “ تیم بازاریابی.

امروزه، هر دو مجموعه از رشته‌ها معمولاً با هم کار می‌کنند برای دستیابی به KPIهای بازاریابی دیجیتال. و بیایید صادق باشیم – یک رویکرد مشارکتی همیشه بهتر از دو جناح پراکنده که با هم اختلاف دارند کار می کند. بازاریابی دیجیتال این تیم ها را مجبور کرده است که دور هم جمع شوند و خوب بازی کنند!

نمی توان نادیده گرفت که رسانه های اجتماعی، اتصال تلفن همراه، و فراگیر بودن اینترنت همه ما را مانند قبل به هم متصل کرده است. ما دائماً توسط ارتباطات جدید و محتوای جلب توجه احاطه شده‌ایم، با سایت‌های بررسی (و گهگاه تبلیغات رسانه‌های اجتماعی) اغلب بخش مهمی از سفر خریدار.

با این حال، در اینجا یک مشکل بزرگ در مورد استفاده از راه‌های جدید ما در قیف فروش قدیمی وجود دارد. اینترنت مدرن یک نبرد دائمی برای توجه ما است – که همانطور که به خاطر دارید، اولین بخش ضروری، فرض بسیار زیاد از مدل AIDA است. همانطور که زندگی مدرن شلوغ‌تر می‌شود و زمان کوتاه‌تر می‌شود، توجه افراد عادی بیش از پیش پراکنده می‌شود.

در میان این ابهام دیجیتال، شرکت‌ها کار بیشتری در دست دارند تا توجه خریداران را یکبار حفظ کنند. آنها آن را دریافت کرده اند. همچنین برای شرکت‌ها سخت‌تر است که روایت‌های مربوط به برندهایشان را در انحصار خود درآورند و آن را کنترل کنند، چه در پست‌های اجتماعی، رتبه‌بندی سایت‌ها و بررسی محتوای موجود در آن‌جا – همه به طور موثر در مقیاس شفاهی عمل می‌کنند (چه خوب یا بد!). وفاداری و حمایت از برند اکنون بخش مهمی از فرآیند پس از فروش است – چیزی که قیف لوئیس به طور کامل از آن عبور می کند.

این پیشرفت‌های جدید باعث شده است که فروشندگان و بازاریابی به طور کامل ایده قیف فروش و بازاریابی لوئیس را تغییر دهند. بیایید تعدادی جایگزین مدرن برای قیف احتمالاً منسوخ شده قدیم بررسی کنیم.

فرایندهای فروش بسیار طولانی تر می شوند – به خصوص در محیط های B2B. هنگام تصمیم گیری برای خرید، خریداران اکنون اطلاعات بیشتری نسبت به قبل در دست دارند، به خصوص در مراحل سنتی “توجه” و “علاقه”، بنابراین منطقی است که آنها به زمان بیشتری برای هضم همه چیز نیاز دارند.

علاوه بر این، نبرد واقعی برای جلب توجه پایدار مخاطبان وجود دارد. به منظور درگیر نگه داشتن مخاطب و آگاهی از برند، یک تبلیغ‌کننده باید با کمپین‌های همه‌کاناله‌ای که به خوبی فکر شده‌اند، مشتریان بالقوه را در سراسر اینترنت دنبال کند.

همه اینها به این معنی است که خریدار فرصت بیشتری برای انتخاب مسیر پر پیچ و خم به سمت فروش نسبت به قبل دارد. آنها فضایی برای پیچاندن و چرخاندن به روش های غیر خطی دارند، زیرا آنها اطلاعات بیشتری پیدا می کنند و از سوراخ های خرگوش تحقیق پایین می روند.

برعکس مستقیم، سفرهای خریدار در بازارهایی که به سرعت در حال حرکت هستند مانند کالاهای مصرفی با حرکت سریع (FMCG) می تواند سریعتر از همیشه باشد. این تا حد زیادی به دلیل افزایش خریدهای درون برنامه ای و توانایی لیست کردن و خرید مستقیم محصولات از طریق رسانه های اجتماعی است. بنابراین، قیف‌ها برای سازگاری باید کشیده یا منقبض شوند.

این نسخه از قیف به دنبال اختراع مجدد چرخ – یا در واقع، قیف فروش نیست. این صرفاً در خدمت بازطراحی قیف است تا نشان دهد برخی از بازاریابان دیجیتال باید بر کجا تمرکز کنند: روی مراحل حیاتی “علاقه” و “میل”.

همانطور که قبلاً بحث کردیم، توجه آنلاین می‌تواند زودگذر باشد. اما هنگامی که علاقه شخصی را برانگیختید، اینجاست که چالش واقعی پیش می آید – تبدیل آن علاقه به میل به خرید و تبدیل آن میل به عمل. قیف Fat Middle، کاملاً به درستی، بر این مراحل میانی مهم تأکید دارد.

رویکردهای دیگر معتقدند که ما به ظروف آشپزخانه قابل اعتماد از جهت اشتباه نگاه می کنیم. به یک قیف از بالا به پایین نگاه کنید و چه چیزی دارید؟ یک دایره!

یکی از راه‌های در نظر گرفتن سفر فروش مدرن، فرآیند حلقه‌ای است. مانند قیف سنتی، با آگاهی شروع می شود. همانطور که خریداران به سمت مرحله “در نظر گرفتن” فیلتر می شوند، خریداران محتاط تر می توانند به سمت یک حلقه “تحقیق و کشف” منحرف شوند که در نهایت آنها را به مسیر اصلی بازگرداند.

وقتی در نهایت خرید می‌کنند، وارد مرحله پس از خرید با یک «حلقه وفاداری» اختیاری می‌شوند تا مشتریان وفادار را در حال دور زدن مراحل قبلی و به‌طور مستقیم چرخش مجدد برای خرید دیگری یا توصیه نام تجاری به مخاطبین خود تجسم کنند. /span>

این رویکرد جایگزین بر اساس قیف سنتی با افزودن مرحله‌ای اختیاری برای مشتریان برای رفتن و انجام تحقیقات خود و همچنین شامل امکان وفاداری پس از خرید است.

به نظر من، این حلقه وفاداری یک افزوده مهم است. هدف ایده‌آل امروزه دیگر صرفاً برنده شدن در فروش نیست، بلکه کسب لطف کافی نزد مشتری است که در نتیجه کسب و کار تکراری را به دست آورید.

این یک مورد جالب است، زیرا هم مراحل خرید و هم تحرک فروش را نشان می دهد که از تولید مشتریان شادتر و ایجاد کلمات مثبت ناشی می شود. دهان.

چرخ لنگر فروش بر سه مرحله اصلی تمرکز دارد: جذب، جذب و لذت، که به دنبال تبدیل افراد غریبه به مشتریان بالقوه، مشتریان بالقوه به مشتریان و مشتریان به حامیان نام تجاری است. این «مبلغ‌ها» غریبه‌های بیشتری را به چرخ فلایویل می‌رانند و به نوبه خود کل چرخ را آزادانه می‌چرخانند.

این مدل وفاداری پس از فروش را به‌عنوان عنصر جدایی‌ناپذیر موفقیت در فروش به‌جای اینکه تنها هدف آن فروش واحد باشد، در خود جای داده است.

این روش دیگری برای در نظر گرفتن فرآیندهای پیش و پس از فروش است. خریدار از نیمه بالایی قیف به روشی مشابه قیف لوئیس عبور می کند، اما وقتی خرید می کند، وارد یک قیف معکوس می شود – شکلی ساعت شنی ایجاد می کند.

مراحل این بخش پایین شامل مرحله ماه عسل زمانی است که مشتری شروع به استفاده از محصول می کند. مرحله نگهداری که در آن رضایت مشتری تضمین می شود. مرحله اختیاری فروش/فروش متقابل که در آن مشتری با افزایش وفاداری به برند، به دنبال راه‌حل‌های بیشتری از شرکت است. و یک مرحله حمایت که در آن آنها مشتریان مکرر و حامیان برند می شوند.

قیف لوئیس بدون شک به خوبی به ما خدمت کرده است و مطمئناً در آزمون زمان مقاومت کرده است. با این حال، روش خرید ما امروزه بسیار متفاوت است. اکنون توجه ما به قدری متفاوت متمرکز شده است و به قدری کشیده شده است که فرض او مبنی بر اینکه توجه در بیرون است و برای انتخاب آماده است، دیگر کاملاً دقیق نیست.

قیف AIDA همچنین نمی‌تواند بعد از فروش چه اتفاقی می‌افتد را در نظر بگیرد. من مطمئن هستم که حفظ وفاداری خریدار در روزهای قدیم به اندازه امروز مهم بود، بنابراین حذف آن از دیدگاه امروز کمی نادیده گرفته شده است. با این حال، در روزگاری که گزینه‌های کمتر و دسترسی محدود به اطلاعات وجود داشت، شاید وفاداری خریدار به محض تبدیل شدن یک مشتری به مشتری راضی بیشتر بود.

اگرچه راه‌های متعددی برای بازاندیشی قیف بازاریابی وجود دارد، اما ما را به این فکر می‌اندازد که آیا هر یک از آنها تأثیر ماندگاری مشابه قیف سنتی لوئیس خواهند داشت. یا شاید راه های جدید و جالبی برای نگاه کردن به سفر فروش و بازاریابی دیجیتال داشته باشیم! ما فقط می توانیم صبر کنیم و ببینیم…

آیا راه‌های جدیدی را برای مدیریت داده‌های مشتریان و مشتریان احتمالی، تولید گزارش‌های فروش و حفظ ارتباط با مخاطبین خود جستجو می‌کنید؟ Really Simple Systems CRM را امتحان کنید!

CRM بصری و در عین حال قدرتمند ما به ویژه برای شرکت های کوچک و متوسط ​​طراحی شده است که در تلاش برای ایجاد روابط طولانی مدت با مشتری از طریق دسترسی، همکاری و داده ها هستند. از استفاده آزمایشی رایگان 14 روزه بدون تعهد ما حداکثر استفاده را ببرید – امروز ثبت نام کنید!