ایده اصلی پشت هماهنگی فروش و بازاریابی این است که به شما کمک می‌کند جریان درآمدی ثابت‌تری ایجاد کنید. HubSpot تعدادی آمار برای پشتیبان گیری از این ارائه می دهد ادعا:

• ناهماهنگی فروش و بازاریابی برای شرکت‌های B2B هر سال 10 درصد از درآمد را به همراه دارد.
  
• شرکت‌هایی که فروش خود را با بازاریابی هماهنگ می‌کنند، 208٪ درآمد بیشتر مبتنی بر بازاریابی ایجاد می‌کنند
  
• تطابق فروش و بازاریابی منجر به 36٪ حفظ مشتری بیشتر و 38٪ نرخ بسته شدن فروش بیشتر می شود.

این اعداد به وضوح ثابت می کنند که همسویی فروش-بازاریابی ارزش بررسی دارد، اما اصل اثربخشی آن چیست؟

به بیان ساده تر، همراستایی بازاریابی و فروش نتایج خوبی ایجاد می کند زیرا آنها همیشه فقط جنبه هایی از یک فرآیند اساسی بودند. وظیفه بازاریابی ایجاد یک جریان ثابت از سرنخ های واجد شرایط است و وظیفه فروش تبدیل این سرنخ ها به مشتریان و مشتریان است. هر شکافی بین این دو، مصنوعی است، که در مواردی که این دو همتراز نیستند، به وضوح می‌توانید آن را ببینید.

بخش‌های بازاریابی که مستقل از فروش عمل می‌کنند، تمایل به جذب سرنخ‌هایی دارند که تبدیل آن‌ها دشوار یا غیرممکن است، در حالی که تیم‌های فروش که بدون دانش بازاریابی فعالیت می‌کنند، نمی‌توانند هیچ بازخورد مفیدی برای ایجاد استراتژی‌های بازاریابی مؤثرتر ارائه دهند. . اگر به‌جای آن به‌عنوان یک واحد کار می‌کردند، نقاط ضعف خود را به حداقل می‌رسانند و نقاط قوت خود را تقویت می‌کردند و یک خط لوله تبدیل ساده‌تر ایجاد می‌کردند و در این فرآیند درآمد بیشتری ایجاد می‌کردند.

پس چگونه می توان این دو را ادغام کرد؟ یک شرکت برای همسو کردن استراتژی های فروش و بازاریابی خود باید چه اقدامات عملی انجام دهد؟

اشتراک گذاری کارآمد داده

اولین کاری که می توانید برای هماهنگ کردن بخش های فروش و بازاریابی خود انجام دهید این است که مطمئن شوید که آنها به همان نوع داده ها دسترسی دارند. با دسترسی به اطلاعات بازاریابی مرتبط، بخش‌های فروش می‌توانند بیاموزند که چه نوع روایتی برای هر بخش مشتری بهتر عمل می‌کند.

به‌طور مشابه، بخش‌های بازاریابی با دسترسی به بازخورد حاصل از فروش، می‌توانند محتوای مرتبط‌تری برای مشتریان بالقوه خود ایجاد کنند. برای ساده سازی اشتراک گذاری داده ها بین فروش و بازاریابی، باید از نرم افزار مناسب استفاده کنید. ذخیره‌سازی داده‌های مبتنی بر ابر اشتراک‌گذاری انواع مختلف داده‌ها، از جمله اسناد، آمار، گزارش‌های کنفرانس و غیره را آسان می‌کند. A سیستم CRM همچنین برای همگام سازی اطلاعات مشتری بین بخش ها و همچنین برای اجرای استراتژی های مشخص ضروری است.

اصطلاحات یکپارچه

یکی دیگر از پیش نیازهای مهم تراز بازاریابی و فروش، اتخاذ واژگانی است که هر دو بخش درک می کنند. ایجاد مجموعه ای استاندارد از اصطلاحات، موانعی را که به دلیل سوء تفاهم ها ایجاد می شود، از بین می برد. این واژگان مشترک علاوه بر روشن کردن معنای عباراتی مانند «مقصد»، «سرنخ» و غیره، باید شامل تعاریف مفاهیمی مانند نمایه مشتری ایده آل (ICP) .

این فقط یک اصطلاح بازاریابی خاص برای شخصیت خریدار است. هنگامی که هر دو بخش در مورد اینکه ICP آنها چه کسی است، در یک صفحه قرار می گیرند، کار با یکدیگر برای اهداف مشترک فروش-بازاریابی خود آسان تر خواهد بود.

قراردادهای سطح خدمات

تراز فروش-بازاریابی را می توان با ایجاد توافق نامه های سطح خدمات افزایش داد ( SLA ها) بین بخش ها. SLA به سادگی سندی است که مسئولیت ها و اهدافی را که بخش ها باید هر ماه انجام دهند را مشخص می کند. این باید شامل اطلاعاتی مانند معیارهایی برای اینکه چه زمانی یک سرنخ باید از بازاریابی به فروش منتقل شود، یک چارچوب زمانی تبدیل، چه چیزی یک سرنخ آماده فروش خوب را تشکیل می دهد و غیره باشد.

نقش یک SLA رفع سردرگمی و برجسته کردن نقش هر بخش در طول تولید سرنخ و فرآیندهای تبدیل است. SLA به هر دو تیم کمک می کند تا بهترین شیوه ها را در جریان کار خود اتخاذ کنند.

ارتباط حضوری

ایجاد فرصت‌هایی برای تعامل حضوری برای هر دو تیم به آنها اجازه می‌دهد تا روابط عمیق‌تری ایجاد کنند و دیدگاه‌های یکدیگر را بهتر درک کنند. این لزوماً به این معنا نیست که بخش‌ها باید حرفه‌ای و خصوصی خود را با هم ترکیب کنند. زندگی می کند، هر چند که اگر نتیجه آن تمام شود، ضرری نخواهد داشت. روحیه تیم نیز زمانی افزایش می یابد که اعضای هر بخش در کنار هر بخش احساس راحتی کنند.

برای بخش‌های فروش و بازاریابی ضروری است که بدانند با یکدیگر رقابت نمی‌کنند، اما در جهت اهداف یکسانی کار می‌کنند – تبدیل‌های بیشتر و درآمدهای بالاتر.

محتوای بین قیفی

هم فروش و هم بازاریابی برای انجام وظایف خاص خود در قیف تبدیل به محتوا متکی هستند. و ایجاد محتوا به عنوان یک واحد منسجم به تولید سرنخ و فروش.

یکی از تأثیرات این نوع رویکرد برای تولید محتوا، بهبود ثبات در همه کانال‌ها است که برای حفظ یک هویت برند قوی. مشتریان احساس خواهند کرد که صدای واحدی در پشت هر تعامل در طول فرآیند تبدیل وجود دارد، و نسبت به انجام تجارت با چنین سازمانی احساس اطمینان بیشتری خواهند داشت.