چه چیزی یک فروشنده خوب را می سازد؟ 10 دلیل برای شکست تیم های فروش

تکنیک های فروش • 17 اوت 2021 • جنی لو

چگونه در فروش موفق شویم

تیم فروش محور اصلی هر کسب و کاری است. اگر عملکرد فروش شما کاهش پیدا کند، پس از مدتی کوتاه، کل عملیات پول‌سازی شما به خطر می‌افتد. بدیهی است که همه بخش ها به موفقیت یک تجارت کمک می کنند، اما داشتن یک فروشنده خوب و بازاریابی تیم‌ها کسانی هستند که به مشتریانی که از درب ورودی می‌آیند پول می‌دهند.

بنابراین چگونه کسب‌وکارها می‌توانند بخش‌های فروش خود را مانند یک ماشین روغن‌کاری شده کار کنند؟ چگونه می توانید به فروشندگان خود کمک کنید تا بارها و بارها بازی A-game خود را ارائه دهند؟

بیایید با یادگیری چه کارهایی نباید انجام دهید، این را بررسی کنیم. در اینجا 10 دلیل رایج برای شکست تیم های فروش – یا شاید دقیق تر – 10 اشتباه مدیریت فروش B2B که معمولاً در طبیعت کشف می شوند، آورده شده است. به علاوه نکات ما برای جلوگیری از این لغزش ها

10 دلیل برای شکست فروش

1. آموزش فروش ضعیف و ایجاد مهارت

هر فروشنده خوبی با چگونگی فروش آشناست. با این حال، قبل از اینکه بتوانند محصول شما را بفروشند به روشی که کار می کند، به راهنمایی بیشتری نیاز دارند. سازمان شما.

آموزش منظم و جذاب فروش برای همه فروشندگان، حتی پیشکسوتان باتجربه فروش ضروری است. نه تنها این فرصت را به شما می دهد تا مهارت های فروش همه را به طور مساوی و به شیوه ای متناسب ارتقا دهید. برای مخاطبان هدف خود، همچنین به این معنی است که می توانید روش های فروش ترجیحی شرکت خود را بیشتر تقویت کنید. /span> و همچنین تمرین‌ها.

یک تصور غلط در مورد فروش این است که همه چیز در مورد “هدیه گاب” است. با این حال، در واقعیت، مهمترین مهارت فروش گوش دادن است. پرسیدن سؤالات مناسب در زمان مناسب و فعالانه “گوش دادن بین خطوط” به هر پاسخی می تواند تفاوت بین بسته شدن و بسته نشدن باشد، بنابراین فراموش نکنید که تیم خود را در این مهارت فروش مهم آموزش دهید.

2. فروشندگان راه حل شما را درک نمی کنند

بگویید بهترین فروشنده را در منطقه خود استخدام کرده اید. شما در مورد اینکه چگونه فروشندگان خود را دوست دارید بفروشند و فرآیندهای فروش را که باید دنبال کنند، آموزش می دهید. بنابراین، آنها را در مقابل CRMخود بنشینید. ، یک تلفن به آنها بدهید و بگویید شروع به فروش کنند. این احتمال وجود دارد که همچنان ثابت بماند.

چرا؟ زیرا برای فروش، فروشندگان شما باید تمام نکات و نکات محصول شما، ارزش پیشنهادی آن، بازار شما و رقابت شما را مانند پشت دست خود بدانند. بدون درک اساسی از محصول خود و مشکلاتی که حل می کنید، برای چه کسی و چه گزینه های دیگری وجود دارد، نمایندگان فروش شما نمی توانند با اعتراضات فروش به طور موثر.

نمایندگان فروش شما باید دقیقاً بدانند چرا شما از هر رقیبی شرط بندی بهتری دارید و چگونه ارزش بیشتری برای جدول. فروشندگان خوب باید کاملاً آگاه باشند که راه حل شما چگونه در چالش های فعلی خریدار نقش دارد. و مهمتر از همه، فروشندگان نیاز دارند در ویژگی ها و عملکرد محصول به خوبی آشنا باشند.

برای استفاده از خود به عنوان مثال، به عنوان یک ارائه دهنده نرم افزار، ما همیشه ویژگی های جدید و جالبی را به محصول ما. بنابراین، ما مرتباً نمایندگان فروش خود را از طریق قابلیت‌ها و پیشرفت‌های جدید خود راهنمایی می‌کنیم تا بتوانند این ویژگی‌های جدید را به طور مؤثر بفروشند، آخرین اطلاعات را در مکالمات فروش خود بگنجانند، و به سؤالاتی که مشتریان بالقوه ممکن است داشته باشند، روان پاسخ دهند.

3. فرآیندهای پیگیری ضعیف

امروزه، به خصوص در فروش B2B، بسیار نادر است که مردم پس از یک تعامل با شما خرید کنند. بنابراین، جادوی واقعی در ادامه است. اما پیگیری‌ها می‌توانند متناقض، زمان‌بندی ضعیف، قضاوت نادرست یا بدتر از آن – وجود نداشته باشند.

تقریباً 6 تا 12 نقطه تماس با نام تجاری طول می‌کشد تا شخصی را به یک رهبر فروش تبدیل کنید، بنابراین فروشندگان شما باید بدانند که هر مشتری بالقوه چه تعاملاتی با سازمان شما داشته است، به چه راه‌حل‌هایی بیشتر علاقه نشان می‌دهد و چه زمانی هر تعاملی انجام می‌شود. اتفاق افتاده است تا آنها بتوانند به موقع و مرتبط به هر سرنخ نزدیک شوند.

راه حل در اینجا دو مورد است: شما به ابزارهای تجزیه و تحلیل داده خوب و ابزارهای CRM خوب. اگر بتوانید این دو راه حل را ادغام کنید، حتی بهتر است.

CRMها برنامه‌ریزی و سرعت پیگیری را آسان می‌کنند، مطمئن می‌شوند که هیچ‌کس از شبکه خارج نمی‌شود، در حالی که جایگاه هر مشتری را در سفر فروش شما تجسم می‌کند. با ابزارهای بازاریابی یکپارچه، فروشندگان شما قادر خواهد بود ببیند که هر مشتری بالقوه به کدام کمپین ها یا محصولات علاقه نشان داده است و رویکرد خود را بر اساس آن تنظیم کند.

4. هدف گذاری ضعیف، نظارت و پشتیبانی

نقش حرفه ای شما هرچه که باشد، تعیین اهداف و اهداف معنی دار مهم است. با این حال، گاهی اوقات نمایندگان فروش به سادگی به حال خود رها می شوند و هیچ کس کار آنها را زیر سوال نمی برد تا زمانی که پول شروع به خشک شدن کند.

حتی با وجود یک تیم فروش مشتاق و خوش‌نیت، نداشتن دلیل یا هدفی برای تجمع می‌تواند منجر به هرج و مرج شود. به دور از اینکه به آنها استقلال و اعتماد به نفس بدهید، فقط زدن به پشت آنها و گفتن “بهترین کار خود را انجام دهید” در واقع نتیجه معکوس دارد – نمایندگان شما نمی دانند چه نتایجی خوب هستند، چه نتایجی بد هستند و آنها فقط به نوعی در کنار هم قرار می گیرند. .

اگر فوریت یا مسئولیت پذیری وجود نداشته باشد، به راحتی می توان از خود راضی شد. تنظیم – و اساساً اندازه گیری – اهداف فروش شما ضروری است و یک ابزار CRM خوب می تواند به موفقیت فروش خود را نظارت کنید در یک نگاه داشبورد و گزارش‌دهی عمیق.

5. هل دادن سرنخ های با شرایط ضعیف

زمان پول است و قرار نیست هر سرنخ به فروش تبدیل شود. بنابراین هرچه زودتر بتوانید بالقوه‌های «تناسب نامناسب» و اتلاف وقت را حذف کنید، بهتر است. به دقت بررسی کنید که چگونه نمایندگان فروش شما تعیین می‌کنند که آیا هر سرنخ نامزد خوبی است یا خیر.

صلاحیت فروش کمی مانع به نظر می رسد اما واقعاً اینطور نیست. روش‌هایی مانند MEDDIC ساده‌سازی فرآیند تصمیم گیری در مورد اینکه کدام یک از مشتریان بالقوه به احتمال زیاد تبدیل می شوند و کدامیک نه.

Sales techniques for a good salespeoperson

6. تحقیقات ضعیف در مورد هر چشم انداز

هنگامی که یک سرنخ تازه و جدید از بررسی های منطقی صلاحیت فروش شما عبور کرد، تماس فوری با آنها می تواند وسوسه انگیز باشد. با این حال، ما یک رویکرد دقیق تر را توصیه می کنیم. حتی پس از صلاحیت، تیم فروش شما باید قبل از برداشتن تلفن یا تعیین قرار ملاقات، درباره شرکت هر مشتری بالقوه تحقیق کند؛ صرفاً برای ایجاد صنعت خود، چرایی تماس آنها، کجا اولویت های آنها نهفته است، و جایی که نیازهای آنها و راه حل شما همپوشانی دارند.

این فقط به خاطر ایجاد یک یخ شکن خوب نیست. این در مورد درک این است که چگونه آنها ممکن است از کار با شما سود ببرند. دستیابی به ریشه نقاط درد اصلی هر خریدار؛ و در واقع شناسایی بهترین راه/فرد برای نزدیک شدن.

بنابراین به جای برقراری تماس فوری، کمی وقت بگذارید و به وب سایت آنها نگاه کنید. حضور آنها در شبکه های اجتماعی؛ و حتی آنها را در سایت های بررسی جستجو کنید. همه می توانند معدن طلایی از نشانه های شگفت انگیز و مرتبط با فروش باشند.

7. بدون تنوع در تجربه فروش و مجموعه ابزار

هیچ دو فروشنده کاملاً شبیه هم نیستند. هیچ دو خریدار کاملاً یکسان نیستند. پس چرا برخی از شرکت‌ها اصرار دارند که به روش‌های مشخص و سخت بفروشند؟ تعداد بی‌شماری روش‌های فروش مختلف وجود دارد. در آنجا، همه آنها با انواع مختلف خریدار، سبک های مختلف فروش، و موقعیت های مختلف فروش مطابقت دارند.

فروش بسیار بیشتر از آن چیزی است که برخی دوست دارند اعتراف کنند یک استعداد خلاقانه است و هر فروشنده به دلایل مختلف به حرفه فروش می پیوندد. بنابراین این احتمال وجود دارد که سبک های فروش طبیعی نمایندگان فروش شما کاملاً متفاوت باشد. تنوع خلاقانه در فروش یک دارایی واقعی است، پس آن را در آغوش بگیرید!

بله، تیم فروش شما باید در برخی موارد متحد شوند. آنها باید خط لوله فروش شما را به همان شیوه پیش بینی کنند، از همان معیارهای واجد شرایط سرنخ استفاده کنند، و همان فرآیندهای کلی را برای همتایان خود دنبال کنند. اما از دادن رهنمودهای مشخص به آنها در مورد چگونگی دستیابی به مشتریان بالقوه از یک سر قیف فروش به سر دیگر خودداری کنید.

وقتی استعدادهای ذاتی مختلفی برای انتخاب دارید، می‌توانید با دقت هر مشتری بالقوه را با فروشنده‌ای که به احتمال زیاد با او طنین انداز می‌شود جفت کنید.

9. فروش و بازاریابی چشم به چشم نمی بینند

زمان آن فرا رسیده است که تیم‌های فروش و بازاریابی هچ را دفن کنند. در بسیاری از سازمان‌ها، تیم‌های فروش و بازاریابی دشمنان قسم خورده‌ای هستند در حالی که واقعاً باید متحد باشند، در جهت یک هدف مشترک کار می‌کنند و در انجام این کار از یکدیگر حمایت می‌کنند.

سفر مشتری شامل ورودی تا حدودی مساوی از هر دو طرف است – وظیفه بازاریابی حفظ قیف تبدیل است. بالقوه‌های مبهم علاقه‌مند را کامل و به سرنخ‌های گرم تبدیل کنید، سپس باتوم به فروش می‌رسد تا آن‌ها را بیشتر به سمت تبدیل وسوسه کند. با این حال، وقتی هر دو طرف تعامل ندارند – یا بدتر از آن، نمی توانند یکدیگر را تحمل کنند – در نهایت با موقعیتی مواجه می شوید که دست چپ نمی داند دست راست چه می کند.

برای ارائه یک مثال بسیار ساده، تیم بازاریابی شما ممکن است تصمیم بگیرد که شروع به ترویج مزایای محصول A کند، اما تیم فروش شما ممکن است بخواهد بر فروش خدمات B تمرکز کند. از آنجایی که بازاریابی با خواندن ستایش محصول A، چشم‌اندازهای جدید را جادو می‌کند. ، هنگامی که فروش به طور ناگهانی بیشتر بر روی ترغیب آنها به خرید سرویس B متمرکز می شود، یک قطع ارتباط سخت ایجاد می شود.

امروزه مشتریان آنقدر دانا هستند که نمی توانند تلاش های تبلیغاتی نامرتبط و سایر محصولات جانبی سیاست داخلی را تحمل کنند. اگر آنها یک مانع اداری ناخوشایند و غیرمنتظره ببینند، احتمالاً به جای دیگری بروند. بنابراین، هر دو بخش باید 100% از نظر استراتژیک همسو باشند تا بهترین نتایج را به دست آورند.

10. ابزارهای فروش خیلی ابتدایی هستند

برخی از شرکت‌ها پول خوبی برای فروشندگان با استعداد و با تجربه می‌پردازند، با این حال انتظار دارند که به یک صفحه گسترده نامرتب و گسترده از سرنخ‌ها بسنده کنند (یا حتی – وحشتناک شوک – یک سیستم کاغذی). برای ردیابی صحیح فروش، پیگیری فرآیندهای فروش و مشاهده گزارش های فروش، به کیفیتی نیاز دارید مدیریت ارتباط با مشتری (CRM).

در پست ما “آیا من به یک سیستم CRM نیاز دارید؟» نیک لئونگ در مورد اینکه چگونه شرکتی مانند ما از CRM سود می برد، به خوبی توضیح می دهد:

بیش از 50 درخواست دریافت می کنیم روز، بسیار زیاد است که نمی توان هر یک را به خاطر آورد. چرخه فروش می تواند از یک هفته تا شش ماه طول بکشد، با تعاملات زیادی بین مشتری بالقوه و چندین نقطه تماس در داخل شرکت، از جمله فروش، بازاریابی و کارکنان پشتیبانی. ما کمپین های بازاریابی تقسیم بندی شده ای را برای مشتریان و مشتریان بالقوه خود اجرا می کنیم. هیچ راهی وجود ندارد که بتوانیم بدون سیستم CRM کار کنیم.

Nick Leong, Really Simple Systems

بنابراین اگر سرنخ های زیادی برای دستکاری دارید. یک فرآیند طولانی و درگیر فروش؛ یا معمولاً سرنخ‌ها را به بخش‌های داخلی مختلف منتقل می‌کنید، یک CRM ممکن است همان چیزی باشد که شما نیاز دارید. مطالعات موردی ما را برای برخی از داستان‌های موفقیت CRM در زندگی واقعی بررسی کنید!

تعداد بازید : 17