کار در فروش کار آسانی نیست. شما دائماً تحت فشار زیادی برای رسیدن به سهمیه خود و ایجاد نتایج هستید. اگر فروش به اهداف تعیین شده نرسد، بیشتر مسئولیت بر عهده مدیریت فروش است. مدیران فروش مسئول عملکرد تیم خود هستند. خوشبختانه، با استفاده از نرم افزار مدیریت فروش، دستیابی به اهداف بسیار آسان تر از عدم موفقیت است. از آن برای هدایت تلاش های خود استفاده کنید.

بهترین راه برای اطمینان از اینکه تیم شما سهمیه‌ها را برآورده می‌کند، فرصت‌های کافی را می‌بندد و درآمد ایجاد می‌کند، اندازه‌گیری فعالیت و عملکرد فروش از نزدیک است. اندازه گیری و تجزیه و تحلیل معیارها کلیدی است برای حفظ بینش در مورد نتایج تیم خود و شناسایی پیوندهای شکسته در زنجیره تا بتوانید آنها را تعمیر کنید و به عملکرد خود در سطح بالایی ادامه دهید.

برای اطمینان از اینکه حداکثر اطلاعات بینش را از نرم افزار مدیریت فروش خود دریافت می کنید، شش معیار کلیدی را گردآوری کرده ایم که باید آنها را دنبال کنید.

1. نرخ بستن

همچنین به عنوان «نرخ برد» نیز شناخته می‌شود، نرخ بسته به درصد فرصت‌هایی اشاره دارد که با فروش به دست می‌آیند. به عبارت دیگر، درصدی از مشتریان بالقوه ای که فروشندگان پذیرفته اند و فرصتی را برای آنها باز کرده اند، به مشتری تبدیل می شوند.

اندازه‌گیری این معیار آسان است، اما بسیار مهم است. نرخ های بسته بسته به صنعت بسیار متفاوت است. برآوردهای زیادی از میانگین نرخ بسته شدن در بین صنایع وجود دارد که از 6٪ تا 65٪ متغیر است. بنابراین، بهترین رویکرد شما محاسبه نرخ نزدیک فعلی و تمرکز بر بهبود مستمر آن خواهد بود. این کار بهتر از تلاش برای برآورده کردن معیارهای صنعت به شما کمک می کند زیرا آنها بسیار متفاوت هستند و قابل اعتماد نیستند.

اگر متوجه شدید که برای افزایش نرخ نزدیک خود مشکل دارید، از خود بپرسید که چرا ممکن است چنین باشد. ممکن است به دلایل مختلفی باشد، مانند:

• تیم فروش شما فاقد دانش محصول مورد نیاز برای بستن قرارداد است
• تیم فروش بیش از حد روی ویژگی‌ها تمرکز می‌کند و به اندازه کافی روی مزایا تمرکز نمی‌کند
• نمایندگان شما نمی توانند با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کنند
• تیم فروش به‌طور کامل مورد استفاده مشتری بالقوه را درک نمی‌کند یا محصول را به گونه‌ای ارائه نمی‌کند که نشان دهد چگونه می‌تواند به آن مشتری منحصر به فرد منفعت برساند
• تیم بازاریابی شما خیلی زود در حال تعیین سرنخ های واجد شرایط است
• نمایندگان شما رابطه بالقوه شما را با مشتری به عنوان یک شراکت معرفی نمی‌کنند، بلکه تنها بر روی بستن قرارداد تمرکز دارند
• تعداد تکرارهای شما سختگیر هستند، که برای مشتریان بالقوه بسیار مهم است

طبق Harvard Business Review، مهم‌ترین دلیلی که مدیران برای نخریدن یک محصول یا خدمات بیان می‌کنند، عدم اعتماد و احترام به فروشنده‌ای است که با آن کار می‌کردند. بنابراین مطمئن باشید که نمایندگان شما در حال ایجاد رابطه با افراد بالقوه و ایجاد اعتماد با تصمیم گیرندگان برتر هستند.

2. نرخ برد در مقابل باخت

اگر از نرم‌افزار مدیریت فروش با معیارهای قدرتمند و قابلیت‌های گزارش‌دهی استفاده کنید، می‌توانید نرخ برد و باخت را به راحتی اندازه‌گیری کنید. . نرخ برد در برابر باخت به سادگی درصد فرصت های بدست آمده در مقابل فرصت های از دست رفته است.

باز هم، من پیشنهاد می‌کنم نرخ برد فعلی خود را در مقابل ضرر محاسبه کنید و به جای بررسی استانداردهای صنعت، برای بهبود مستمر آن تلاش کنید. اگر تیم شما معاملات بیشتری نسبت به برد خود از دست می دهد، باید دلیل آن را بپرسید. دلایل ذکر شده در بالا همگی توضیحات بالقوه برای نرخ زیان بالا هستند.

یکی دیگر از مزایای اندازه گیری نرخ برد در مقابل ضرر این است که با نرم افزار مدیریت فروش قوی می توانید فرصت های از دست رفته را مشاهده کنید و دلیل از دست رفتن آنها را ببینید. این بینش بسیار ارزشمند است، زیرا به شما امکان می‌دهد دلایل متداول ضرر و زیان را بیابید و برای رفع آنها تلاش کنید.

3. تجزیه و تحلیل قیف فروش

در کدام مرحله از قیف چند لید وجود دارد؟ چقدر سریع به مرحله بعدی میرسند؟ آیا سرنخ ها در یک مرحله گیر می کنند و روند فروش را کند می کنند؟

اینها انواع سؤالاتی هستند که تجزیه و تحلیل قیف فروش می تواند به آنها پاسخ دهد. تجزیه و تحلیل وضعیت قیف فروش شما بینش عمیقی در مورد عملکرد تیم فروش شما ارائه می دهد. انجام این کار به شما امکان می دهد گلوگاه هایی را شناسایی کنید که از انتقال سرنخ ها از یک مرحله به مرحله دیگر جلوگیری می کنند.

با این بینش، می‌توانید موضوع را بررسی کنید و دلیل وجود آن تنگناها را درک کنید. شاید شما محتوای مناسب را در زمان مناسب ارائه نمی کنید. به همین دلیل مهم است که محتوای خود را در مراحل مختلف سفر خریدار ترسیم کنید.

سرنخ‌های جدید نیازی به دیدن برگه‌های محصول و پیشنهادهای فروش ندارند. آنها باید محتوای آموزشی و ورودی را ببینند که مشکلات رایج آنها را حل کند. این به ایجاد اعتماد کمک می کند و برندسازی را تقویت می کند. سپس، در عمق قیف، می توانید شروع به ارائه محصول خود کنید.

یا، شاید، تیم فروش شما به اندازه کافی سرنخ ها را دنبال نمی کند و در نهایت با رقبای شما درگیر می شود. این باعث می‌شود که آنها در قیف فروش شما گیر کنند و شانس رفتن به مرحله بعدی کاهش پیدا کنند.

دلایل زیادی وجود دارد که چرا نرخ ضرر شما ممکن است بالا باشد. ضررهای خود را تجزیه و تحلیل کنید تا بینشی را که برای رفع هر مشکلی نیاز دارید به دست آورید و سرنخ ها را در قیف به سمت تبدیل نگه دارید.

4. خط لوله فروش

تحلیل خط لوله فروش با تجزیه و تحلیل قیف فروش متفاوت است. در حالی که تجزیه و تحلیل قیف به همه سرنخ‌ها و جایی که آنها در سفر خریدار هستند نگاه می‌کند، تجزیه و تحلیل خط لوله تعداد فرصت‌های باز و نرخ بسته شدن آنها را اندازه‌گیری می‌کند.

وقتی میانگین نرخ برد خود را در چند ماه گذشته می‌دانید، می‌توانید از تجزیه و تحلیل خط لوله برای پیش‌بینی درآمدهای آینده بر اساس تعداد فرصت‌های احتمالی استفاده کنید. فرصت‌های ردیابی همچنین به ارزیابی عملکرد تک تک نمایندگان فروش توسط مدیران فروش کمک می‌کند. اگر نیمی از فرصت های باز متعلق به یک تکرار باشد، مشکل دارید.

در حالت ایده‌آل، باید توزیع تقریباً یکنواختی از فرصت‌ها را در بین تمام تکرارها مشاهده کنید. همیشه تکرارهایی وجود خواهند داشت که عملکرد بهتری از انتظارات دارند و کسانی که عملکرد ضعیفی دارند. تجزیه و تحلیل خط لوله به شما این امکان را می دهد که ببینید کدام تکرار برای بهبود نتایج خود به کمک نیاز دارند.

نکته تخصصی: اگر متوجه شدید که یکی از نمایندگان به طور مداوم او را از پارک بیرون می اندازد، در حالی که نماینده دیگر دائماً برای زدن اهداف خود تلاش می کند، می توانید آنها را جفت کنید و بپرسید عملکرد بیش از حد برای راهنمایی نماینده در حال مبارزه. این نوع همکاری نه تنها عملکرد نماینده در حال مبارزه را بهبود می بخشد، بلکه حس رفاقت را در تیم شما ایجاد می کند.

5. نرخ حفظ مشتری

همانطور که احتمالاً شنیده اید، به گفته Invesp.

بسیار متداول است -تقریباً عادی- که نمایندگان فروش بیشتر بر جذب مشتریان جدید و کسب پورسانت متمرکز هستند تا اینکه بر تقویت روابط با مشتریان فعلی تمرکز کنند. با این حال، حفظ سطح بالایی از رضایت مشتری و کاهش نرخ ریزش شما تأثیر قابل توجهی بر روی سود شما خواهد داشت.

چگونه می‌توانید نمایندگان خود را به تمرکز بیشتر بر روی تمایل به مشتریان فعلی وادار کنید؟ آنها را ملزم به انجام این کار کنید. هر روز یا هر چند وقت یکبار که برای کسب و کار شما منطقی است، تماس بگیرند تا با یک مشتری تماس بگیرند.

اگر نرم‌افزار مدیریت فروش شما دارای قابلیت‌های تلفن پیشرفته باشد، می‌توانید تماس‌های یک نماینده فروش را ردیابی کنید.. و امروزه یافتن راه حلی که آن را فراهم می کند آسان است. این قابلیت‌ها به شما امکان می‌دهند تا تماس‌های حاصل از فروش را پیگیری و ضبط کنید، بنابراین می‌توانید آنها را برای حفظ پایان معامله‌شان مسئول نگه دارید.

6. داده های تماس فروش

هر سازمان فروش تماس های فروش برقرار می کند. بخش مرکزی کار است. اما هر تکرار چند تماس در هفته دارد؟

با استفاده از ویژگی‌های پیشرفته تلفنی که در بالا ذکر شد، مدیران فروش می‌توانند تماس‌های برقرار شده و طول آن تماس‌ها را از نزدیک نظارت کنند. آنها همچنین می‌توانند تماس‌ها را ضبط کنند و آن ضبط‌ها در نرم‌افزار مدیریت فروش شما ذخیره می‌شوند. این به مدیران اجازه می‌دهد به مکالمات نمایندگان گوش دهند و دلایل موفقیت (یا عدم موفقیت) تماس‌ها در انتقال سرنخ‌ها به مرحله بعدی را شناسایی کنند.

اندازه‌گیری تماس‌های فروش همچنین به شما امکان می‌دهد تعداد تماس‌هایی را که تیم شما برای بستن یک معامله نیاز دارد، محاسبه کنید. می‌توانید از این معیار برای تعیین سهمیه تماس‌ها استفاده کنید، که به شما کمک می‌کند بینشی در مورد نحوه عملکردتان در آینده حفظ کنید.

نتیجه گیری

حفظ بینش در مورد سلامت تلاش های فروش شما برای رشد کسب و کار بسیار مهم است. با کمک نرم افزار مدیریت فروش این کار به راحتی انجام می شود. اما از کدام برنامه مدیریت فروش باید استفاده کنید؟

این روزها، بسیاری از کسب و کارهای کوچکتر و در حال رشد از CRMهای همه کاره استفاده می کنند. زیرا شامل نرم افزار مدیریت فروش، اتوماسیون بازاریابی و پشتیبانی مشتری، همه در یک پلتفرم. این به مدیران فروش اجازه می‌دهد تا مسائلی را که تیم‌هایشان با آن‌ها مواجه هستند عمیق‌تر کنند، زیرا به معیارهای بازاریابی و پشتیبانی نیز دسترسی دارند.

به‌علاوه، برخی از این سیستم‌ها بدون هزینه در دسترس هستند، به این معنی که شما می‌توانید نرم افزار مدیریت فروش رایگان و CRM را پیاده سازی کنید و بدون هزینه اضافی، بازاریابی کامل و اتوماسیون پشتیبانی مشتری را دریافت کنید.

با گزارش دهی و تجزیه و تحلیل قوی، می توانید انگشت خود را روی نبض تلاش های خود نگه دارید و با بهبود مستمر عملکرد تیم فروش خود، کسب و کار خود را رشد دهید.

افزایش بهره وری و بستن معاملات بیشتر به خودی خود اتفاق نمی افتد. برای اتخاذ تصمیمات مبتنی بر داده و شکل دادن به استراتژی فروش خود، به بینش به دست آمده از معیارهای توصیف شده در بالا نیاز دارید. و شما نمی توانید این معیارها را بدون نرم افزار مدیریت فروش برای هدایت تلاش های تیم خود به دست آورید.