چگونه فشار قیمت گذاری را مدیریت کنیم

به‌عنوان یک فروشنده، دیر یا زود متوجه می‌شوید که برای کاهش قیمت خود تحت فشار قرار می‌گیرید. چگونه می توانید در فروش برنده شوید اما تا آنجا که ممکن است پول کمتری بدهید؟

در هر مذاکره خرید، قیمت‌گذاری مطمئناً یک مسئله است، و هر چه قیمت قرارداد بزرگ‌تر باشد، انگیزه برای چانه‌زنی بیشتر می‌شود و انتظار می‌رود که قیمت قابل مذاکره باشد.

اگر کالایی را می فروشید CRM سیستم برای چند دلار یا پوند یک کاربر، آنگاه اکثر مشتریان متوجه خواهند شد که جایی برای مذاکره وجود ندارد. اگر یک نیروگاه هسته ای را می فروشید که قیمت ثابتی ندارد، مذاکرات ممکن است سال ها ادامه داشته باشد.

بنابراین چگونه می‌توانید مذاکرات قیمتی را برای محصول یا خدماتی که در وسط این دو قرار می‌گیرد، مدیریت کنید؟ در اینجا چند قانون وجود دارد:

قوانین مذاکره قیمت

اولین کاری که باید انجام دهید این است که بفهمید مشتری در مورد خرید نکردن به قیمت فهرست چقدر جدی است. اگر آنها جایگزین مناسبی نداشته باشند، دامنه آنها برای مذاکره محدود است، اگر اصلاً وجود داشته باشد. آنها البته می توانند خرید را به تاخیر بیندازند.

اگر کسب و کار را می خواهید و باید تخفیف بدهید، پس:

• فقط نه بگویید – ممکن است بلوف بزنند. فقط در را باز بگذارید تا بتوانند برگردند.
• در مراحل کوچک پیش بروید. اگر پیشنهاد 10% تخفیف شما را رد کردند، 20% پیشنهاد ندهید، 11% پیشنهاد دهید. این پیام را به شما منتقل می کند که در این قیمت چربی زیادی وجود ندارد.
• تخفیف را در عوض به چیزی گره بزنید. شرایط پرداخت سریعتر، گواهی مشتری.
• چیزی را در معامله بیندازید که هزینه کمی برای شما دارد اما برای مشتری ارزش دارد. به عنوان مثال، یک ماژول نرم افزار دیگر یا یک محصول الحاقی که با نشانه گذاری بالاتری نسبت به محصول پایه می فروشید. فروشندگان خودرو در این کار خوب هستند، آنها حاشیه بیشتری برای خرید لوازم جانبی نصب شده توسط فروشنده دارند.
• بازی “ارجاع به مقام بالاتر” را انجام دهید. “من فقط می توانم حداکثر 12.5٪ تخفیف بدهم، هر چیزی که بیش از آن نیاز به تایید مدیر / مدیر عامل / هیئت مدیره داشته باشد.” این چرخه مذاکره را کوتاه می‌کند، مشتری می‌داند که اگر برای 15 درصد تخفیف درخواست تأیید کنید، و مشتری احتمالی بیشتر درخواست کند، دیگر نمی‌توانید به عقب برگردید. شما می توانید با این روند بسیار سرگرم شوید، “تخفیفی به اندازه ای که نیاز به تایید مدیر عامل دارد، و او به تازگی به مدت سه هفته به تعطیلات رفته است، تا زمانی که برنگردد نمی توان از او درخواست کرد.”
• هر کاری که انجام می‌دهید، به مدیرعامل/مدیرعامل اجازه ندهید در مورد قیمت مذاکره کنند. آنها تصمیم گیرنده نهایی هستند، آنها نمی توانند پشت نداشتن اختیارات برای تصویب تخفیف بیشتر پنهان شوند.
• محدوده پیشنهاد را حذف کنید. “برای تامین بودجه شما، ما نمی توانیم محصول ممتاز را به شما بفروشیم، اما محصول اصلی باید خوب باشد.” این امکان فروش بعدی را فراهم می کند.
• شرایط مالی بهتری مانند شرایط پرداخت با تأخیر، مبهم یا آسان‌تر یا تأمین مالی ارائه دهید.
• برای درآمدهای مکرر، سه ماه را با تخفیف یا رایگان به جای تخفیفی که همیشه ادامه دارد، ارائه دهید.
• چیزی را برای تخفیف دریافت کنید: گواهی مشتری، پیش پرداخت. ارجاع، سفارش خرید در این ماه به جای ماه آینده.
• تخفیف چندسطحی بسته به میزان استفاده ارائه دهید، کاری که ما برای معاملات بزرگ CRM انجام می دهیم. “بیست کاربر اول با لیست قیمت هستند، 20 نفر بعدی 5٪ تخفیف، 10٪ تخفیف برای هر بیش از 40”. این مزیت را دارد که اگر استفاده را انجام ندهند، تخفیف بی‌دلیل دریافت نمی‌کنند.
• اگر پیشنهاد ترکیبی از درآمد یکبار مصرف و تکراری است، فقط قسمت یکبار مصرف را تخفیف دهید. Oracle، فروشنده پایگاه داده، در این امر استاد است، فروشندگان می توانند تخفیف های چشمگیری را برای محصول ارائه دهند، به خصوص در پایان سال و سه ماهه، اما هرگز اجازه ندارند قرارداد نگهداری سالانه را تخفیف دهند، که گران ترین قرارداد در تجارت است. 30% چشم نواز یکی از دلایل زیادی که سیستم CRM ما از پایگاه داده های Oracle استفاده نمی کند!
• فرآیند را کند کنید – ممکن است فشار آنها برای به نتیجه رساندن مذاکرات بیشتر از فشار شما باشد. ژاپنی ها به این دلیل مشهور هستند، آنها هنوز در مورد معامله “فکر می کنند” و “هواپیمای شما همان عصر حرکت می کند!
• اگر آنها قیمت کمتری را از رقیب ارائه می‌دهند، وب‌سایت رقیب را بررسی کنید تا ببینید آیا قیمت برای یک محصول قابل مقایسه است یا خیر، یا درخواست کنید قیمت‌گذاری نوشته شده را ببینید.

البته، ترفند نهایی این است که – قیمت را افزایش دهید! به جای اینکه به آنها 15 درصد تخفیف در مورد آنچه می خواهند بدهید، گزینه گران تری را با تخفیف عالی به آنها پیشنهاد دهید که بیشتر از قیمت اصلی است. به این ترتیب مشتری یک تخفیف عالی دریافت می کند و خوشحال می رود و شما به جای کاهش درآمد فروش خود را افزایش می دهید.