از سیستم CRM برای ارائه تجربه شخصی مشتری استفاده کنید

شرکت‌های بخش B2C مدت‌هاست که از داده‌ها برای ارائه تجربیات خرید شخصی به مشتریان خود استفاده می‌کنند، در حالی که بخش B2B به سختی سطح را خراشیده است. با این حال، همانطور که بازار B2B به طور فزاینده ای رقابتی رشد می کند، شرکت های بیشتری به ارزش شخصی سازی مبتنی بر داده ها برای ایجاد سرنخ، افزایش فروش و تشویق مجدد تجارت اعتراف می کنند. با استفاده گسترده از راه حل های CRM، تجربه مشتری در بخش B2B در حال تعریف مجدد است.

با استفاده از داده‌های مشتری که از طریق هر کانال مشخصی (از ایمیل گرفته تا مکالمات تلفنی) به دست می‌آید، شرکت‌ها اکنون می‌توانند سفر خریدار شخصی‌تری را در هر مرحله از چرخه ارائه دهند. به همین دلیل است که CRM بسیار فراتر از مدیریت تماس است. استفاده از سیستم CRM به شما کمک می کند یک استراتژی تجربه مشتری موفق ایجاد کنید، جایی که می توانید زمان خود را ایده آل ارائه می دهد و آنها را متناسب با نیازهای خاص هر مشتری تنظیم می کند. این شامل شخصی سازی محتوای بازاریابی شما، بهینه سازی فرآیند مدیریت سرنخ، و استفاده از تمام اطلاعات مشتری موجود است. (مانند تعاملات و سابقه خرید) برای ارائه یک تجربه مشتری بدون اصطکاک.

خود را به بینش در مورد رقبای آنها یا دیدگاهی در مورد صنعت به طور کلی محدود نکنید. داده‌های مفید و مرتبط می تواند اطلاعاتی در مورد روندهای فعلی صنعت، رفتار مشتری، و الگوهای توزیع جغرافیایی باشد.

به عنوان مثال، ممکن است رویکردی را انتخاب کنید که در آن داده‌های صنعت را درباره مدت زمانی که برای تکمیل وظایف انطباق تجاری طول می‌کشد ارائه می‌کنید و سپس داده‌های خود را برای یک مشتری خاص اضافه می‌کنید. برخی از سازمان‌های B2B از این شکل ترکیبی از داده‌ها استفاده می‌کنند تا مزایای استفاده از محصولات/خدمات خود را به نمایش بگذارند و دلیل قانع‌کننده‌ای برای تجارت با آنها در اختیار مشتریان بالقوه خود قرار دهند.

داده‌ها را به insight تبدیل کنید

منابع زیادی پیدا خواهید کرد، چه رسمی و چه غیررسمی، که بر اهمیت جمع‌آوری انواع مختلف داده تأکید می‌کنند. اما چیزی که بسیار کمتر مورد توجه قرار گرفته است این است که چگونه این داده ها باید به بینشی تبدیل شوند که می تواند مستقیماً تصمیمات تجاری را تعیین کند.

به همین ترتیب، بسیاری از شرکت‌های B2B میلیون‌ها دلار در سیستم‌های جمع‌آوری داده سرمایه‌گذاری خواهند کرد، و تقریباً برای ارائه آن داده‌ها کافی نیست. این رویکرد باعث می‌شود تیم‌های فروش و بازاریابی نتوانند از داده‌ها تا حداکثر پتانسیل خود استفاده کنند و به روشی معنادار بر اساس آن عمل کنند.

در نظرسنجی که قبلاً به آن اشاره کردیم شواهدی از این موضوع وجود دارد. از بین 500 متخصص مورد بررسی، فقط 43٪ تأیید کردند که منابع داده و بینش شرکت‌هایشان “به خوبی یکپارچه، درک، سازگار، تایید شده، و در سراسر سازمان به اشتراک گذاشته شده است.”

به بیان ساده، اگر داده ها برای همه غیر از دانشمندان داده قابل هضم نباشد، نسبتاً بی فایده است. داده های خام باید در اطلاعاتی متبلور شوند که اقدامات مشتری را هدایت کند.

اکنون، شرکت‌های بزرگ‌تر با استفاده از راه‌حل‌های هوش مصنوعی این مشکل را برطرف کرده‌اند. موتورهای تحلیلی پیشرفته، که توانایی ارتباط داده ها با الگوهای رفتار مشتری را دارند، برای استخراج اطلاعات معنی دار از داده های خام و در نتیجه کمک به ایجاد فرآیندهای فروش آگاهانه تر استفاده می شوند.

برای یک شرکت کوچکتر B2B، یک سیستم CRM به خوبی یکپارچه به مدیریت مشتری کمک می کند. داده ها و استفاده از سوابق برای ایجاد فرآیندهای فروش موثر و کارآمد.

از اتوماسیون برای بهبود دسترسی به داده ها استفاده کنید

یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های سازمان‌ها در زمینه جمع‌آوری داده‌ها، زمان است – دریافت سریع داده‌های لازم در مقابل تصمیم‌گیرندگان و فروشندگان. اگر فرآیند خودکار نباشد، زمان زیادی هدر می‌رود تا افراد مناسب به داده‌های خاص نگاه کنند که به آنها کمک می‌کند بینش‌های ارزشمندی را ارائه دهند و رویکرد مناسب را برای هر مشتری تعیین کنند. این باعث می شود فرصت های زیادی از دست رفته باشد.

با نرم‌افزارهایی مانند اتوماسیون نیروی فروش، می‌توانید تمام موارد را به‌طور خودکار ضبط کنید. مراحل در یک فرآیند فروش در کنار اهمیت آشکار آن برای سیستم CRM، جایی که اطلاعات مهم مشتری را در اختیار فروشندگان قرار می دهد، اتوماسیون همچنین نیاز به ورود دستی داده ها را برطرف می کند – بزرگترین قاتل بهره وری.

بازاریابی و فروش به طور فزاینده ای مبتنی بر داده می شوند و این روند عملیات تجاری را عمیقاً تغییر می دهد. تعداد شرکت‌های B2B که برای هدایت استراتژی‌های خود به داده‌ها تکیه می‌کنند، احتمالاً افزایش می‌یابد، اما هنوز چالش دیگری وجود دارد: کشف نحوه استفاده مؤثر از داده‌ها. برای انجام این کار، شرکت های B2B باید مشتریان و زمینه آنها را به خوبی درک کنند تا بتوانند بینش های عملی ایجاد کنند.