آیا قیف فروش B2B شما نتایج دلخواه را ارائه می‌دهد؟

قیف فروش B2B [Business to Business] یک ابزار فروش و بازاریابی عالی برای پیگیری سفر خریدار از بازدید اولیه، تبدیل به عنوان سرنخ، و در نهایت، تا نقطه‌ای است که مشتری می‌شود.

با این حال، فروش B2B در طول سال‌ها تغییر کرده است، به‌دلیل یک تغییر بزرگ در بازی متقاعدسازی/تبدیل، آنچه که یک دهه پیش کار می‌کرد، دیگر قابل دوام نیست. در بازار امروز، دیگر تیم فروش شما نیست که کنترل را در دست دارد – خریدار است! خریدار امروزی ترجیح می‌دهد همه تحقیقات را بدون دخالت فروشنده انجام دهد و اکثر فروشندگان B2B را بی‌خبر می‌کند و توسط کسانی که می‌دانند فریبنده می‌شوند.

یک قیف فروش B2B که به خوبی با سفر خریدار همخوانی داشته باشد، برای اطمینان از یک سواری روان و موفق در بازار امروز بسیار مهم است.

یک قیف واقعی را تصور کنید که از طریق آن مایع را به داخل ظرف هدایت می کنید: فرض کنید مایع نشان دهنده سرنخ ها است، قیف مخفف رسانه بازاریابی است [به عنوان مثال. ایمیل]، و کانتینر جایی است که به مشتریان شما ارائه می شود.

در بالای قیف، مقدار زیادی مایع [سرنخ] می‌تواند به یکباره وارد شود – اما با پیشرفت آنها در قیف [معروف به سری ایمیل‌های شما]، قیف باریک می‌شود تا فقط مواردی را که می‌خواهند وارد کند. آماده خرید و تبدیل شدن به مشتری شما

قیاس فوق، سفر خریدار به قیف فروش را که به 3 مرحله اصلی تقسیم می‌شود، توصیف می‌کند:

آگاهی شماره 1:

در مرحله آگاهی، اکثر سرنخ‌ها معمولاً به دنبال اطلاعاتی هستند که می‌تواند به فوری‌ترین سؤالات آنها پاسخ دهد یا به اندازه کافی به نقاط درد آنها رسیدگی کند. بنابراین، نوع محتوایی که آنها در اینجا به دنبال آن هستند، محتوایی است که نحوه یافتن کمک برای موقعیت خاص خود را بیشتر روشن می کند [مطمئناً، اینجا جایی برای فروش به آنها نیست].

توجه شماره 2:

در مرحله بررسی، سرنخ‌ها گزینه‌های مختلفی را برای حل مشکلات خود مورد بررسی قرار داده‌اند و اکنون در حال ارزیابی انتقادی راه‌حل‌هایی هستند که در اختیار دارند تا بهترین تناسب را [البته، از دیدگاه خودشان] تعیین کنند.

تصمیم شماره 3:

بسته به اینکه دو فرآیند بالا چقدر موثر هستند، رهبر تصمیم می‌گیرد که آیا از شما خرید کند یا خیر. اگر تصمیم به نفع شما باشد، مشتری شما می شوند. اگر نه، آنها بدون تکمیل چرخه قیف فروش از بین می روند.

این تکامل است

به لطف فناوری مخرب، قیف فروش B2B میلیون ها مایل جلوتر از آنچه قبلا بود [مثلا 10 سال پیش] است. به ویژه، خریدار B2B بسیار آگاه تر [و در نتیجه، پیچیده تر] است که تصمیم گیری و رفتار خرید خود را کاملاً تغییر می دهد. در گذشته، شما یک خریدار هدفمند را برای ناهار دعوت می‌کردید، با او در یک زمین گلف ملاقات می‌کردید، یا از یک تیم فروش می‌خواستید به دفترشان حمله کنند.

امروزه، طبق گفته استیون نورمن [بنیانگذار Growth Acumen] خریداران B2B 70 تا 80 درصد از سفر خرید خود را به صورت مجازی انجام می دهند، بدون اینکه هرگز با فروشنده ای رو در رو ملاقات کنند.

یک خریدار B2B با اطلاعات بسیار زیادی که در اختیار دارد، می‌تواند تحقیقات محصول را انجام دهد، نظرات و مراجع را بخواند و بدون اینکه تحت تأثیر یک فروشنده قرار بگیرد، تصمیم بگیرد. معنی همه اینها این است که در بازار امروزی، خریداران کنترل بیشتری دارند.

این انحراف عمده در قدرت و کنترل از فروشنده به خریدار دست کم چشمگیر بوده است. فروشندگان B2B متوجه می شوند که باید دائماً بازی خود را تقویت کنند تا در رادار خریدار B2B بمانند. آنها باید با محیط فروش دائماً در حال تغییر وفق دهند تا تسلط محکمی بر بازار داشته باشند.

اگر آنها نتوانند وفق دهند؟ آنها می میرند و به سرعت فراموش می شوند – تا جایی که به پویایی در حال تغییر بازار امروز مربوط می شود – جای خود را به کسانی می دهند که می دانند چگونه سریع عمل کنند و در راس امور قرار بگیرند.

یکی از بدترین اتفاقاتی که می تواند برای یک فروشنده B2B بیفتد، بی اطلاعی از سفر فعلی مشتری است و فروش کم و نتایج ضعیف را به خاطر بازار کند یا نیروی فروش آن سرزنش می کند. در ابتدا ضرر کند است. اما از آنجایی که رقبای سریع‌تر و سریع‌تر در مقابل دستور نوک زدن قرار می‌گیرند – رقبای دیرهنگام یا غیراقتباس‌کننده سریع‌تر شکست می‌خورند تا زمانی که کاملاً از سهم بازار خود محروم شوند – به خصوص اگر به نادانی خود ادامه دهند.

چگونه قبل از اینکه خیلی دیر شود سازگار شویم

به گفته ریچارد برانسون، “هر داستان موفقیت آمیزی داستان اقتباس، تجدید نظر و تغییر مداوم است.” بنابراین، در اینجا 3 روش برتر برای سازگاری مانند یک حرفه ای وجود دارد:

#1 نیروی فروش خود را تغییر دهید:

مسلماً، نیروهای فروش B2B شما هنوز برای موفقیت فروش شما حیاتی هستند، اما شما باید نقش جدیدی را که آنها در سفر خریدار B2B ایفا می کنند را درک کنید و آنها را بر اساس آن موقعیت دهید.

بله، خریداران امروزی نمی‌خواهند یک محصول مستقیماً از قفسه خارج شود، اما نمی‌خواهند یک فروشنده به سادگی در مورد محصول به آنها بگوید. در عوض، آنها از فروشندگان انتظار دارند که به آنها کمک کنند تا فرآیند خرید پیچیده را حل کنند، و سپس یک راه حل مختصر و سفارشی ارائه کنند که به اندازه کافی به درد یا موقعیت آنها رسیدگی کند.

#2 با سئو دوست شوید و از ابزارهای بازاریابی دیجیتال مخرب استفاده کنید:

چیزی است 93٪ ترافیک وب سایت از موتورهای جستجو و 50 می آید. ٪ از مشتریان احتمالی اگر بیش از یک بار به پیوندی برخورد کنند، احتمال بیشتری دارد که روی پیوندی کلیک کنند. سرمایه گذاری در سئو به فروشندگان B2B نسبت به رقبا دست برتر را می دهد.

در گذشته، «سنتی» بودن با کمپین تبلیغاتی شما برای اکثر فروشندگان B2B که به دنبال جذب ذهن خریداران بودند، راهگشا بود. اما به طرز شگفت انگیزی، 54 ٪ از خریداران کنونی می گویند که به محتوای مارک سنتی اعتماد ندارند. برای برنده شدن بر این دسته، فروشندگان B2B باید با استفاده از ابزارهای دیجیتال، آگاهی از برند را در آغوش بگیرند.

#3 از قدرت “Big Data” استفاده کنید:

آن را بگیرید یا رها کنید – فروشندگان B2B که غریزه را با داده های بزرگ جایگزین می کنند 6% سودآورتر است. با ظهور هوش مصنوعی و یادگیری ماشینی، شرکت‌هایی که روی آن سرمایه‌گذاری می‌کنند، اکنون می‌توانند با استفاده از تاریخچه خرید قبلی، از داده‌های بزرگ برای پیش‌بینی رفتار خریدار با دقت بسیار بیشتری استفاده کنند.

به این ترتیب، آنها می‌توانند با تجزیه و تحلیل داده‌ها و استفاده از نتایج برای ایجاد پیام‌های بازاریابی هدفمند که هزینه را کاهش می‌دهد، کارایی را به‌طور چشمگیری بهبود می‌بخشد و فروش را به‌طور قابل‌پیش‌بینی و پیوسته افزایش می‌دهد، واجد شرایط شوند.<.>

به‌عنوان یک فروشنده B2B در دنیای امروز، نمی‌توانید روی دست خود بنشینید و انتظار داشته باشید که مشتریان بالقوه به سراغ شما بیایند و در نهایت از شما خرید کنند. شما باید «کلاه فکری پیشگیرانه» خود را بردارید، از کانال‌های بالقوه جدید مطلع شوید و محتوایی را به اشتراک بگذارید که آنها را به هم متصل، متقاعد و تبدیل کند. شما همچنین باید دست در دست هم با بازوی بازاریابی خود کار کنید و از داده ها و توصیه های تولید شده برای ایجاد ابزارهای فروش استفاده کنید که بالقوه ها را به سمت پایین قیف فروش شما بکشاند. انجام این کار «معاشقه» خریدار-فروشنده B2B را فعال می کند که اعتماد ایجاد می کند و موفقیت شما را در فروش B2B امروزی تضمین می کند.