احتمالاً اخیراً اصطلاحات فروش ورودی و خروجی را شنیده اید. آنها دو رویکرد متمایز هستند که نمایندگان فروش برای جذب سرنخ ها و بستن معاملات از آنها استفاده می کنند. اما چگونه فروش ورودی را از فروش خارجی متمایز کنیم؟ چگونه می دانید کدام یک برای سازمان شما مناسب است؟

در زیر به بررسی هر دو رویکرد می‌پردازیم، برخی از استراتژی‌های فروش ورودی در مقابل خروجی را مورد بحث قرار می‌دهیم و توضیح می‌دهیم که هر یک از این دو چگونه می‌توانند برای شما مفید باشند. ما با اصول اولیه شروع می کنیم.

فروش ورودی در مقابل خروجی: اصول اولیه

فروش ورودی چیست؟

فروش ورودی باید هدف استراتژی بازاریابی ورودی شما باشد. بازاریابی درونگرا شامل ارسال محتوای ارزشمند به بازار برای ایجاد اعتماد و آگاهی از برند است. هرچه محتوا مفیدتر باشد، سرنخ‌های بیشتری به سراغ شما می‌آیند.

ایده ساده است. به جای اینکه تکرارها وقت خود را صرف تماس با سرنخ ها و تلاش برای گرفتن قرار ملاقات کنند، برای تولید محتوای جذابی که برای شما سرنخ می آورد به تیم بازاریابی شما متکی هستند. محتوای ورودی اغلب به شکل وبلاگ‌ها، پست‌های رسانه‌های اجتماعی، ویدیوها و غیره است. اگر محتوا مشکلات رایجی را که منجر به آن می‌شود حل کند، تقاضا برای برند شما افزایش می‌یابد و می‌بینید که سرنخ‌ها در راه شما هستند.

فروش ورودی منجر به کیفیت بالاتری می شود به طوری که نمایندگان می توانند توجه خود را روی مواردی متمرکز کنند که برای محصول یا خدمات شما مناسب هستند. این باعث آزاد شدن زمان آنها می شود و به آنها اجازه می دهد تا روی نیازها، چالش ها، نقاط درد و غیره هر سرنخ تمرکز دقیق تری داشته باشند. وقتی آنها مجبور نباشند صدها سرنخ سرد را از بین ببرند، می توانند تجربه بهتر و شخصی تری را به سرنخ ها ارائه دهند. دریافت کنید.

در اینجا چند تاکتیک وجود دارد که اثربخشی فروش ورودی را افزایش می‌دهد:

امتیاز برتری

امتیازدهی سرنخ شامل ایجاد یک مدل امتیازدهی است که برای رفتارها و داده های جمعیت شناختی امتیاز سرنخ اعطا می کند. می‌توانید برای اقدامات انجام‌شده، مانند باز کردن ایمیل، دانلود محتوا، بازدید از صفحات وب با ارزش بالا، و موارد دیگر امتیاز اعطا کنید.

همچنین می‌توانید برای سرنخ‌های اطلاعات جمعیتی/شخصی که از طریق فرم‌های وب به شما ارائه می‌کند امتیاز بدهید. به عنوان مثال، اگر شخصی یک فرم سرنخ را تکمیل کند و عنوان شغلی خود را به عنوان مدیر عامل لیست کند، می توانید به او پنج امتیاز بدهید زیرا این نشان می دهد که او تصمیم گیرنده است. اگر شخصی عنوان خود را به عنوان دستیار وارد کند، می‌توانید به او یک امتیاز بدهید زیرا احتمالاً در فرآیند تصمیم‌گیری برای خرید محصول شما شرکت نخواهد کرد.

آستانه صلاحیت امتیازدهی سرب را تعیین می کنید. هنگامی که یک سرنخ امتیاز کافی برای عبور از آن آستانه را به دست آورد، در نظر گرفته می شود که علاقه کافی به محصول شما نشان داده است تا یک نماینده فروش بتواند به آن دسترسی پیدا کند.

همه اینها را می‌توان به‌طور خودکار با استفاده از امتیاز سرنخ انجام داد. و ویژگی های اتوماسیون در راه حل مدیریت ارتباط با مشتری (CRM).

فروش اجتماعی

فروش اجتماعی شامل ایجاد ارتباط از طریق رسانه‌های اجتماعی با اشتراک‌گذاری محتوای مفید، پاسخ دادن به پست‌های مشتریان، تعامل با مشتریان بالقوه در گفتگو، دنبال کردن مشتریان بالقوه شما و گوش دادن اجتماعی. گوش دادن اجتماعی شامل استفاده از نرم افزار CRM اجتماعی برای دریافت هشدار هر زمان که شخصی از شما یا نام تجاری شما در رسانه های اجتماعی نام می برد.

نمایندگان فقط با کمک به مخاطبان خود نامی برای خود ایجاد می کنند. این باعث ایجاد اعتماد می شود و منجر به تماس با نمایندگان با سؤالات می شود، بنابراین یک گفتگو و یک رابطه بالقوه آغاز می شود.

اهمیت فروش اجتماعی به عنوان یک تاکتیک فروش ورودی هرگز اینقدر زیاد نبوده است. از آنجایی که افراد زیادی روزانه چندین بار از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند، این یک راه آسان و بدون مزاحم برای دستیابی به مخاطبانتان است و به آنها نشان می‌دهید که واقعاً به صنعتی که در آن کار می‌کنید اهمیت می‌دهید و از آن الهام می‌گیرید.

برای رسیدن به این نقطه به خانه، این را در نظر بگیرید: 64٪ از تیم‌های فروش عظیم که فروش اجتماعی را در استراتژی فروش ورودی خود گنجانده اند، سهمیه فروش خود را به دست می آورند، در حالی که 49 درصد از تیم های فروش که از فروش اجتماعی استفاده نمی کنند، سهمیه خود را برآورده نمی کنند.

فروش خروجی چیست؟

همانطور که ممکن است تا کنون حدس زده باشید، فروش خروجی به اشکال سنتی تر فروش مانند تماس سرد اشاره دارد. برخلاف ارائه نام تجاری خود به عنوان یک رهبر فکری که منجر به جستجوی اطلاعات می شود تا درب خانه شما را بزنند، فروش خارجی کاهش می یابد و ضربه می زند.

این یک تفاوت مهم و مشخص است که باید هنگام فکر کردن به فروش ورودی در مقابل فروش خارجی به خاطر داشت. نمایندگان اغلب فهرستی از سرنخ‌های سرد دریافت می‌کنند و باید آنها را یکی یکی مرور کنند، به امید اینکه کسی گاز بگیرد.

به همان اندازه که بسیاری آن را دردناک می بینند، تماس سرد هنوز بخش مهمی از هر استراتژی فروش است. و فروش خارجی به تماس سرد محدود نمی شود. این شامل هر تاکتیکی است که در آن یک نماینده برای برقراری اولین تماس به سرنخ سرد می‌رسد.

در اینجا سه ​​نمونه اصلی از تکنیک‌های فروش خارجی آورده شده است:

ارتباط با ایمیل

ارسال ایمیل به سرنخ های سرد آنقدرها که به نظر می رسد خسته کننده نیست. با استفاده از اتوماسیون بازاریابی (MA) راه حل، نمایندگان فروش می توانند ارسال صدها ایمیل را در یک دسته بدون نیاز به ارسال هر یک به صورت جداگانه به صورت خودکار انجام دهند. و با قابلیت‌های شخصی‌سازی، می‌توانید هر ایمیل را شخصی‌سازی کنید، بنابراین به نظر نمی‌رسد که یک ایمیل کلی برای صدها نفر ارسال کرده‌اید.

به‌علاوه، اگر از یک CRM همه‌کاره استفاده می‌کنید – مانند Agile CRM – اتوماسیون بازاریابی داخلی در CRM خود دریافت می‌کنید، به این معنی که می‌توانید از ردیابی ایمیل تا همه کسانی که ایمیل‌های فروش خروجی شما را باز می‌کنند یا کلیک می‌کنند، سر و کار داشته باشند.

رویکردهای مختلفی وجود دارد که نمایندگان می توانند با ارسال ایمیل به سرنخ های سرد استفاده کنند. در اینجا چند مورد فروش وجود دارد الگوهای ایمیل برای ارائه ایده به شما و راهنمایی شما در این فرآیند.

تماس سرد

اگر از یک CRM همه کاره استفاده می کنید، می توانید تلفن را ادغام کنید برنامه‌های با سیستم اصلی شما برای ساده‌سازی و خودکارسازی فرآیند تماس سرد. می‌توانید از ویژگی‌هایی مانند شماره‌گیر خودکار برای ایجاد ده بار استفاده کنید. به تعداد تماس در همان مدت زمان. شما فهرستی از سرنخ‌های تماس را فیلتر می‌کنید، و شماره‌گیر خودکار هر کدام را به ترتیب تماس می‌گیرد، بدون اینکه مجبور باشید هر شماره را به صورت دستی شماره‌گیری کنید.

همچنین می‌توانید از قطعات پست صوتی از پیش ضبط‌شده استفاده کنید برای گذاشتن یک پست صوتی از پیش ضبط شده با یک کلیک ماوس. وقتی به پست صوتی ارسال می‌شوید، روی ضبطی که می‌خواهید بگذارید کلیک کنید، و در حالی که شماره‌گیر خودکار شما را به تماس بعدی منتقل می‌کند، به‌طور خودکار در صندوق ورودی فرد باقی می‌ماند.

رسانه های اجتماعی

شاید شما بلافاصله به رسانه های اجتماعی به عنوان یک تاکتیک فروش خارجی فکر نکرده باشید، اما می تواند بسیار موثر باشد. اگر یکی از نماینده‌ها فردی را برای محصولش مناسب تشخیص دهد، می‌تواند در نمایه لینکدین او تحقیق کند تا درباره او، علایق و غیره اطلاعات بیشتری کسب کند.

Agile CRM حتی یک یکپارچه‌سازی LinkedInرا به تیم‌های فروش ارائه می‌کند. > به آنها اجازه می دهد تا سرنخ ها و اطلاعات تماس خود را مستقیماً از LinkedIn به پایگاه داده CRM خود بکشند. داشتن تمام این بینش در مورد هر لید قبل از دستیابی به تماس، توانایی نماینده را برای ایجاد سریعتر رابطه با رهبر خود به طور چشمگیری افزایش می دهد و شانس بستن معامله را افزایش می دهد.

به‌علاوه، چون رسانه‌های اجتماعی نسبتاً غیررسمی هستند – با لینکدین که رسمی‌ترین پلتفرم اجتماعی است – حتی می‌توانید پیام‌های مستقیمی را برای سرنخ‌ها ارسال کنید. به آن‌ها بگویید که با نمایه‌شان برخورد کرده‌اید، تحت‌تأثیر چیزهایی هستید که دیدید، و دوست دارید تماسی برقرار کنید تا درباره کارهایی که در رابطه با X، Y یا Z انجام می‌دهند بیشتر بدانید. این کار دوستانه و غیرتهاجمی است. درب منزل و اولین قرار را برنامه ریزی کنید.

فروش ورودی در مقابل خروجی: کدام یک برای شما مناسب است؟

حقیقت این است که هیچ پاسخ یکسانی برای این سوال وجود ندارد. محبوبیت فروش ورودی در حال افزایش است، اما شما به سختی می توانید به ورودی تنها تکیه کنید. ممکن است دوره های مرده ای وجود داشته باشد که هیچ کس با شما درگیر نباشد. با این حال، هنوز باید سهمیه خود را برآورده کنید. به علاوه، فروش و بازاریابی خروجی باقی می‌ماند رویکردهای موثر برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان.

رویکرد صحیح این است که ترکیبی از استراتژی‌های فروش ورودی و خروجی را ترکیب کنید و نتایج هر کدام را اندازه‌گیری کنید. اندازه گیری نتایج با گزارش CRM قدرتمند آسان است. تاکتیک هایی را که به خوبی کار می کنند و تاکتیک هایی را که نتیجه نمی دهند شناسایی کنید. شما به سرعت در مورد ترکیب مناسب برای کسب و کار خود بینش کسب خواهید کرد.

آنچه برای شما و سازمان شما بهتر عمل می کند به محصولاتی که می فروشید، بازاری که در آن هستید و نیازهای منحصر به فرد پایگاه مشتری شما بستگی دارد.

تعادل‌های مختلف تاکتیک‌های فروش ورودی و خروجی را آزمایش کنید، و می‌توانید ترکیبی را که برای شما بهتر کار می‌کند و حداکثر نتیجه را تولید می‌کند، به صفر برسانید.

نتیجه گیری

همانطور که در بالا ذکر شد، نمی‌توانید تنها به استراتژی‌های فروش ورودی برای برآورده کردن و فراتر رفتن از سهمیه‌های فروش خود تکیه کنید. به طور مشابه، این روزها نمی‌توانید فقط به فروش خارجی تکیه کنید، زیرا مصرف‌کنندگان در دریافت ایمیل‌های سرد و تماس‌های سرد هوشیارتر و کمتر صبور هستند.

پیشنهاد می‌کنم زمان و تلاش لازم برای توسعه یک برنامه بازاریابی ورودی قوی را صرف کنید که به نمایندگان شما منجر شود تا بتوانند استراتژی‌های فروش ورودی خود را اعمال کنند. بازاریابی ورودی و فروش، روش‌های فروش ترجیحی در آینده خواهند بود – در برخی از صنایع که قبلاً چنین هستند.

اما فراموش نکنید که در این فرآیند برخی از تاکتیک‌های فروش خارجی را برای کمک به شناور نگه داشتن قایق ترکیب کنید. فروش ورودی و خروجی باید به صورت پشت سر هم مورد استفاده قرار گیرند تا بتوانند مکمل یکدیگر باشند. با گذشت زمان، فرمول مناسب برای مدل کسب‌وکار منحصربه‌فرد خود را پیدا می‌کنید و در ریتمی قرار می‌گیرید که بهترین نتایج و حداکثر رشد درآمد را برای کسب‌وکار شما ایجاد می‌کند.