انواع داده برای فروش مبتنی بر داده

همانطور که گفتم، انواع مختلفی از داده‌ها وجود دارد که می‌توانید شناسایی کنید که به شما در بهینه‌سازی تلاش‌ها و رشد نتایجتان کمک می‌کند. بیایید آنها را یکی یکی مرور کنیم.

داده های عملیاتی

اول از همه، داده های عملیاتی از سیستم CRM شما وجود دارد (نرخ برد، فروش طول چرخه، تعداد لحظات تماس، تعداد موارد از دست رفته، اندازه متوسط ​​معامله و غیره). این همه اطلاعاتی است که شما و شرکتتان صرفاً با انجام فعالیت‌ها و نتایج فروش و ثبت گزارش جمع‌آوری می‌کنید.

جمع‌آوری و ساختاردهی داده‌های عملیاتی می‌تواند راهی عالی برای بهینه‌سازی تلاش‌های فردی و تیمی و دیدن اینکه چه معیارهایی را می‌توان بهبود بخشید.

اگر هنوز CRM ندارید یا می‌خواهید فعالیت‌های خود را جداگانه پیگیری کنید، می‌توانید به راحتی یک صفحه‌گسترده ایجاد کنید یا از قالبی مانند شکل زیر استفاده کنید. یا یک آزمایش CRM رایگان با Really Simple Systems داشته باشید.

داده‌های ترافیک

داده‌های ترافیک، داده‌های فعالیت بازدیدکنندگان از وب‌سایت و کانال‌های آنلاین شما هستند. بازدیدکنندگان شما چه کار می کنند؟ آنها به دنبال چه می گردند؟ آیا آنها آماده فروش هستند یا هنوز به دنبال گزینه هستند؟ با ابزارهایی مانند Leadfeeder یا Leadinfo می توان ترافیک را تا حدودی شناسایی کرد. با این حال، در حالت ایده آل، یک قیف بازاریابی راه اندازی کنید تا آدرس ایمیل بازدیدکنندگان خود را به تصویر بکشد. با انجام این کار، می توانید داده های ترافیک آنلاین خود را به داده های موجود در CRM خود متصل کنید و شروع به بررسی و استفاده از سفر خریدار مشتریان و مشتریان احتمالی خود کنید.

داده‌های ترافیک را می‌توان در Google Analytics یا از طریق یک برنامه بازاریابی مانند HubSpot پیدا کرد. غنی سازی این داده ها با سایر منابع داده، مانند داده های عملیاتی و شرکتی، برای سرمایه گذاری از پتانسیل آن ضروری است.

اطلاعات شرکت

سوم، برای بستن دایره داده، اطلاعات شرکت. اطلاعات شرکت به اشکال و اشکال مختلفی وجود دارد، اما اساساً اطلاعات شرکت شامل انواع مختلفی از داده ها در مورد شرکت ها و سازمان ها است. به عنوان مثال می توان به بخش صنعت، تغییرات اخیر شرکت، مکان، اندازه و گردش مالی آنها اشاره کرد. نمونه های دیگر شامل فناوری های مورد استفاده یا جاهای خالی باز است.

در ارتباط با دو منبع داده داخلی، اطلاعات شرکت به شما کمک می کند ساختار، مقیاس و همه فعالیت‌های تجاری را بهینه کنید و بنابراین از بینش‌های پنهان در منابع داده داخلی خود مانند وب‌سایت خود استفاده کنید. و CRM.

کلید بردار

داده ها به راحتی و در اطراف ما در دسترس هستند. جمع‌آوری، ساختارمند و سازمان‌دهی‌شده می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا همسو و رشد کنند.

سه نوع مختلف داده در رابطه با فروش وجود دارد:

• داده های داخلی، عملیاتی
• اطلاعات خارجی، شرکت یا در صورت ساختاربندی اطلاعات
• اطلاعات فعالیت احتمالی

این سه نوع داده با هم ترکیب شده‌اند و به یک رویکرد تجاری کل نگر برای رشد فروش و تجارت اجازه می‌دهند.

راهنمای سریع برای فروش مبتنی بر داده

اگر می‌خواهید با فروش مبتنی بر داده شروع کنید، مهم است که از کوچک شروع کنید. با سازماندهی پایگاه داده خود، CRM خود شروع کنید. CRM شما از این پس جام مقدس شماست. شما آن را به روز نگه می دارید که گویی زندگی شما به آن وابسته است. با انجام این کار، می‌توانید یک نمایه مشتری ایده‌آل مبتنی بر داده‌های واقعی و بسیار مرتبط استخراج کنید و از آنجا، تلاش‌های فروش خود را بهینه کنید.

مرحله 1. فعالیت های خود را پیگیری کنید

با پیگیری روند فروش خود شروع کنید. نکاتی که می توانید آنها را پیگیری کنید عبارتند از:

• تماس‌های شما
• سرنخ هایی که دنبال کرده اید
• جلسات برگزار شده شما
• LinkedIn یا دیدارهای رویداد زنده: اطلاعات هر لحظه از تماس
• قطعات محتوای مشترک
• موارد تجاری مشترک
• تخفیفات بسته شد
• ارزش معاملات
• مدت فرآیند فروش: داده‌های جلسات، لحظات تماس، داده‌های نقل قول و غیره.
• تصمیم گیرندگان درگیر

شما می توانید تمام این نقاط داده را در CRM خود پیگیری کنید. مطمئن شوید که تمام فعالیت های خود را به طور مداوم و دقیق پیگیری می کنید. تنها در این صورت می توانید نقاط داده را به بینش های آموزنده تبدیل کنید.

همچنین، با تیم خود تصمیم بگیرید که چه چیزی را پیگیری کنید و تا چه حد. این اطمینان حاصل می کند که می توانید داده ها را ترکیب کنید و اطلاعات را از تجربیات مشترک استخراج کنید، به عنوان مثال. داده های بیشتر.

مرحله 2. درک و مقایسه اعداد فعالیت

داده‌های جمع‌آوری‌شده در نقطه‌ای شروع به نشان دادن الگوها می‌کنند. اطلاعات آماری که دریافت خواهید کرد عبارتند از:

• نرخ بازدید تماس به جلسه: چند تماس منجر به چند جلسه می شود؟
• بدون نرخ نمایش: چند جلسه در حال لغو شدن هستند یا (به ویژه در مورد جلسات آنلاین) نمایش داده نمی شوند؟
• نرخ بازدید جلسه برای معامله: نرخ بازدید همه فرصت‌هایی که ایجاد کرده‌اید
• طول فرآیند فروش بین مراحل مختلف
• ارزش معاملات مختلف

مرحله 3. از بینش های کشف شده برای هدایت بازاریابی و فروش استفاده کنید

در حالت ایده آل شما می خواهید واقعا بتوانید الف) به CRM خود وابسته باشید و ب) از آن بیاموزید.

سپس می‌توانید این بینش‌های آموزنده را با سایر نقاط داده مقایسه کنید و بررسی کنید که آیا ممکن است همبستگی وجود داشته باشد:

• کدام صنایع بیشترین معاملات را دارند؟
• چگونه سرنخ‌ها به دست می‌آیند که منجر به بیشترین ارزش سفارش می‌شود؟
• چرخه فروش در چه زمانی از سال کوتاهتر است؟
• کدام بخش‌های صنعتی و مکان‌های جغرافیایی بهترین مشتریان را ارائه می‌کنند؟
• آیا برای اینکه بتوانید بسته شوید، اغلب اوقات نیاز به قرار ملاقات حضوری است؟

نمایه مشتری ایده آل مجموعه ای از ویژگی هایی است که مشتری ایده آل شما را توصیف می کند. این نمایه می‌تواند برای بازارها و محصولات مختلف متفاوت باشد، اما همیشه از داده‌ها و تجزیه و تحلیل (بدون حدس و گمان!) و در حالت ایده‌آل از طریق فروش و همکاری بازاریابی ایجاد می‌شود.

چیزهایی که باید مراقب آنها باشید

داده های نامربوط یا متناقض

پایگاه‌های داده می‌توانند انواع ناسازگاری‌ها را داشته باشند: سوابق تکراری، داده‌های ناقص، داده‌های نامرتب یا اطلاعات قدیمی نامربوط.

حتماً پاکسازی پایگاه داده را به برنامه هفتگی (تیم) خود اضافه کنید. اگر به دنبال یک پروژه بزرگتر هستید و به پاکسازی مداوم داده ها نیاز دارید، یا می خواهید پایگاه داده خود را با نقاط داده خارجی مرتبط با هدف فروش و بازاریابی خود غنی کنید، ممکن است ایده ای باشد که به اطلاعات فروش و داده های شرکت نگاهی بیندازید. ارائه دهندگان.

این نوع راه‌حل‌ها می‌توانند داده‌های انباشته شده در CRM شما را پاک‌سازی کنند، در صورت تغییر به‌طور خودکار آن‌ها را به‌روزرسانی می‌کنند و به شما کمک می‌کنند بالقوه‌هایی را پیدا کنید که نمایه مشابهی مانند مشتریان با بهترین عملکرد شما دارند.

سندرم اشباع داده

برخی از تیم‌ها داده‌های عالی و بینش عالی دارند، اما داشتن این بینش‌ها و عملی نکردن آن‌ها به جایی نمی‌رسد.

تیم‌هایی که بهترین عملکرد را دارند جلسات هفتگی و ماهانه دارند و به بررسی داستان‌های موفقیت و روند داده‌ها می‌پردازند تا مراحل بعدی خود را تعیین کنند. به این ترتیب می‌توانید واقعاً از رقبای خود جلوتر بمانید و مطمئن شوید که دقیق‌ترین دسترسی و موفقیت مشتری را تا حد ممکن به دست خواهید آورد.

بازاریابی و فروش تناسب

داده ها می توانند در رابطه بین بازاریابی و فروش باشند. با این حال، نکته کلیدی این است که هر دو طرف از قبل چند تصمیم بگیرند:

• چشم انداز و ماموریت: به کجا می رویم و برای رسیدن به آنجا به چه چیزی نیاز داریم؟
• اصطلاحات: بیایید هنگام بحث در مورد بالقوه، سرنخ ها، فرصت ها، MQL و SQL از همان کلمات استفاده کنیم.
• انتظارات متقابل: در مورد توافقنامه SLA تصمیم بگیرید و جلسات منظمی داشته باشید تا انتظارات (برآورده شده) را در نظر بگیرید
• دوست باشید، در یک اتاق بنشینید و با هم جشن بگیرید!