تاکتیک‌های فروش سنتی (خارج) که شامل سفر نمایندگان فروش و ملاقات حضوری با مشتریان احتمالی است، جای خود را به رویکرد جدیدی برای فروش می‌دهد. به آن فروش داخلی می گویند، و مزایای زیادی را ارائه می دهد که فروش خارجی ندارد. به همین دلیل است که کسب و کارهای بیشتری آن را در استراتژی فروش کلی خود قرار می دهند.

اما دقیقاً چه چیزی در فروش وجود دارد و چگونه در آن برتری دارید؟ در زیر این مفهوم را به تفصیل توضیح خواهیم داد، سپس برخی از مؤثرترین تکنیک‌ها و استراتژی‌های فروش داخلی برای رشد کسب‌وکارتان را پوشش خواهیم داد.

فروش داخلی در مقابل فروش خارجی

اگر از فروش داخلی آگاه هستید، در حال حاضر در مسیر درستی حرکت می کنید. در غیر این صورت، زمینه ای را برای درک مفهوم و دلیل افزایش محبوبیت آن ارائه خواهیم کرد. ساده ترین راه برای انتقال این اطلاعات، مقایسه فروش سنتی و خارجی با فروش داخلی است.

فروش خارجی چیست؟

نمایندگان فروش خارجی، مشتریان بالقوه را هدف قرار می دهند و برای ملاقات حضوری با آنها سفر می کنند. آن‌ها سفر را انجام می‌دهند، به میدان می‌روند، و در این فرآیند از طریق تعامل رو در رو با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار می‌کنند. اکثر کسب و کارها هنوز از فروش خارجی استفاده می کنند و به این کار ادامه خواهند داد. فروش داخلی به طور کامل جایگزین فروش خارجی نمی شود، بلکه می تواند برای تکمیل فروش خارجی به گونه ای استفاده شود که حضور فروش بسیار متنوعی ایجاد کند.

فروش داخلی چیست؟

نمایندگان فروش داخلی، جستجو، توسعه و فروش خود را از راه دور انجام می دهند. آنها به جای سفر برای ملاقات حضوری با مشتریان بالقوه، از طریق استفاده از فناوری با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می کنند. با استفاده از ایمیل، تلفن پیشرفته، رسانه های اجتماعی و نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، هدف آنها ایجاد ارتباط با افراد بالقوه بدون ملاقات حضوری است.

ظهور راه‌حل‌های CRM یکپارچه که شامل ابزارهای فعال‌سازی فروش داخلی است. به تیم های فروش داخلی قدرت داده است تا معاملات بیشتری را از راه دور ببندند. این راه‌حل‌های یکپارچه همچنین بینش عمیقی در مورد نیازها، علایق و چالش‌های هر مشتری ارائه می‌دهند، که نمایندگان داخلی به راحتی می‌توانند از طریق نماهای مخاطب 360 درجه.

با این ابزارها و بینشی که ارائه می‌دهند، نمایندگان داخلی می‌توانند از رویکرد شخصی‌تری برای جستجو و گسترش استفاده کنند. به این ترتیب، آنها می توانند بدون نیاز به سفر برای ملاقات های حضوری، راحت تر با افراد بالقوه ارتباط برقرار کنند.

برای اینکه اهمیت استفاده از فناوری برای افزایش فروش در داخل را افزایش دهید، این را در نظر بگیرید: LinkedIn دریافت که 33% از نمایندگان فروش داخلی که از CRM استفاده می کنند و ابزارهای هوش فروش حدود سه تا پنج ساعت در هفته را صرف استفاده از این ابزارها برای کشف بینش در مورد سرنخ ها و مشتریان بالقوه می کنند. این بینش ها برای موفقیت هر تیم فروش داخلی بسیار مهم هستند و حفظ آنها بدون کمک فناوری بسیار دشوار است.

فروش داخلی و خارجی بر اساس اعداد

همانطور که در بالا ذکر شد، مشاغل به طور فزاینده ای فروش داخلی را در استراتژی فروش خود گنجانده اند. ما شاهد افزایش سریع تعداد نمایندگان داخلی در فروش بوده ایم.

طبق گزارش InsideSales.com، داده‌های سرشماری سال 2017 نشان داد که 5.7 میلیون متخصص فروش در ایالات متحده وجود دارد. از این تعداد، 47٪ تکرارهای داخلی هستند، در حالی که تکرارهای خارجی 53٪ را تشکیل می دهند. ما به دنبال تقسیم 50/50 بین این دو هستیم.

ما انتظار داریم در آینده شاهد افزایش درصد تکرارهای داخلی باشیم. مری شی و تحقیقات فارستر گزارش می دهند که مشاغل فروش داخلی 15 برابر سریعتر از مشاغل فروش خارجی رشد می کنند. به زبان ساده، فروش داخلی راه آینده است.

چرا؟ دلایل بسیاری از گنجاندن تاکتیک های فروش داخلی در استراتژی فروش کلی شرکت پشتیبانی می کند. کلیدی در میان آنها این است که نمایندگان داخلی می توانند با کسری از هزینه متحمل شده توسط نمایندگان فروش خارجی فروش داشته باشند. دلیلش این است که آنها مجبور نیستند منابعی را برای سفر، اقامت و غیره خرج کنند، بلکه می توانند کل فرآیند فروش خود را از راه دور انجام دهند.

تکنیک ها و استراتژی های فروش داخلی برای موفقیت

تاکتیک‌ها و بهترین شیوه‌های بسیاری وجود دارد که نمایندگان موفق فروش داخلی از آنها برای بهبود نتایج و بستن معاملات بیشتر استفاده می‌کنند.. در زیر مهم‌ترین تاکتیک‌هایی را که باید در استراتژی فروش داخلی خود بگنجانید، پوشش خواهیم داد.

از فناوری مناسب استفاده کنید

اگرچه در بالا به این موضوع اشاره کردیم، استفاده از فناوری برای پیشبرد فروش آنقدر مهم است که شایسته ذکر مجدد است.

فناوری CRM بینش عمیقی در مورد علایق، چالش‌ها، نیازها، جمعیت‌شناسی و غیره مشتریان بالقوه ارائه می‌کند. نمایندگان فروش داخلی می‌توانند از این اطلاعات برای شخصی‌سازی دسترسی خود استفاده کنند و راحت‌تر از راه دور ارتباط برقرار کنند.<.>

نمایندگان فروش داخلی که از CRM همه کاره استفاده می‌کنند می‌توانند از مجموعه‌ای از قابلیت‌های اضافی که بهره‌وری را افزایش می‌دهند و فرآیند فروش داخلی را ساده‌تر می‌کنند، استفاده کنند.

به‌عنوان مثال، ویژگی‌های پیشرفته تلفن مانند شماره‌گیر خودکار به تکرارهای داخلی اجازه می‌دهد برای فیلتر کردن یک گروه هدف از مشتریان احتمالی و سپس سیستم هر یک از آنها را به ترتیب شماره گیری می کند، بدون اینکه نماینده مجبور باشد هر شماره را به صورت دستی شماره گیری کند.

آنها همچنین می‌توانند از دراپ‌های پست صوتی خودکار برای گذاشتن پست‌های صوتی از پیش ضبط‌شده استفاده کنند. وقتی با مشتری تماس می گیرند و هیچ کس به تماس پاسخ نمی دهد. این ویژگی‌ها کارایی را به شدت بهبود می‌بخشند و به نمایندگان داخلی اجازه می‌دهند در زمان کمتری تماس‌های بیشتری برقرار کنند.

در پیشنهادات شرکت خود متخصص شوید

هر نماینده فروش داخلی موفقی که ارزش آن را دارد باید محصولات و خدمات شرکت خود را در داخل و خارج بداند. آنها باید آموزش های پیشرفته ای دریافت کنند و بتوانند به هر سؤالی که یک مشتری بالقوه می پرسد، بدون توجه به اینکه یک سؤال فنی باشد یا یک سؤال مربوط به ویژگی/منافع، پاسخ دهند.

وقتی یک نماینده فروش داخلی با شخصی تماس تلفنی می گیرد و درگیر گفتگو می شود، آنها قبلاً سخت ترین جنبه فروش داخلی را تکمیل کرده اند: جلب علاقه و توجه مشتری بالقوه.

اما، اگر مشتری در طول آن مکالمه سؤالی بپرسد که نماینده فروش داخلی نتواند به آن پاسخ دهد، مشتری به سرعت علاقه خود را از دست خواهد داد. این بدان معناست که نماینده داخلی زمان ارزشمندی را برای جلب توجه و علاقه مشتری تلف خواهد کرد.

شخصیت خریدار ایجاد کنید

مهم است که بدانید مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند و علایق، نیازها، مشکلات، چالش‌ها و اهداف آن‌ها چیست. می توانید این کار را با ایجاد شخصیت های خریدار دقیق انجام دهید. —نمایه های فرضی مشتریان ایده آل شما.

شخصیت‌های خریدار به نمایندگان فروش کمک می‌کنند تا بالقوه‌های مناسب را شناسایی کرده و به آنها نزدیک شوند—کسانی که تمایل بیشتری به خرید دارند.

تحقیق بالقوه برای ایجاد ارتباط تلفنی

با بینش به دست آمده از داده های ذخیره شده در یک راه حل CRM، نمایندگان فروش داخلی می توانند درک عمیقی از مشتریان بالقوه ایجاد کنند.

با این حال، گاهی اوقات این بینش کافی نیست. نمایندگان فروش داخلی اغلب به انجام تحقیقات بیشتری در مورد هر مشتری بالقوه نیاز دارند تا تصویر کامل تری از اینکه چه کسی هستند، به چه چیزی نیاز دارند و بهترین روش برای تعامل با آنها به دست آورند.

یکی از تاکتیک‌های مؤثر این است که نمایه‌های رسانه‌های اجتماعی مشتریان بالقوه خود را – به ویژه لینکدین – بررسی کنید تا شکاف‌های اطلاعاتی را پر کنید و بینش‌های بیشتری به دست آورید که نمایه مشتری CRM ارائه نمی‌کند.

با تمام این بینش، نمایندگان فروش داخلی می توانند زمینه های مشترک با مشتریان بالقوه را شناسایی کنند و برای تماس فروش آماده شوند به گونه ای که به آنها اجازه دهد تا بر روی آن علایق مشترک دست بزنند. انجام این کار به نمایندگان کمک می کند تا مکالمه شخصی تری داشته باشند و سریعتر با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند.

به نیازهای مشتریان بالقوه خود گوش کنید

یکی از ویژگی های تعیین کننده فروش داخلی این است که حول محور نیازهای مشتری می چرخد، نه نیازهای نماینده فروش. نمایندگان فروش داخلی به جای تمرکز بر نیاز خود به بستن قراردادها، زمانی که با دقت به نیازهای مشتریان بالقوه گوش می دهند و به آنها پاسخ می دهند، نتایج بهتری به دست می آورند.

اگر یک نماینده فروش داخلی از همدلی استفاده کند و واقعاً تلاش کند نیازهای مشتری بالقوه را از دیدگاه آنها درک کند، ایجاد ارتباط تلفنی با مشتریان بالقوه بسیار آسان تر است.

نمایندگان داخلی باید بر روی دستیابی به درک بسیار عمیق از نیازهای مشتری احتمالی، موارد استفاده و غیره تمرکز کنند. سپس به مشتری نشان دهند که می توانند با موقعیت خود ارتباط برقرار کنند و پیشنهادات و راه حل های شخصی برای مشکلات خود ارائه دهند.

دریافت این نوع رویکرد همدلانه به نمایندگان اجازه می‌دهد مشتری بالقوه بهتری ارائه دهند و تجربه مشتری، اعتماد ایجاد می کند و این پیام را ارسال می کند که شرکت آنها مشتری محور است و هدف اصلی آن توانمندسازی مشتریان است.

فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید

بازاریابان، به ویژه آنهایی که در بازاریابی ورودی مشارکت دارند، ایجاد علاقه و تقاضا برای محصول یا خدمات شما. هنگامی که یک سرنخ علاقه و تمایل به خرید نشان می دهد، نمایندگان فروش داخلی باتوم را به دست می گیرند و به امید بستن یک معامله و به دست آوردن مشتری جدید دست به دست می شوند.

برای اینکه این انتقال از بازاریابی به فروش به درستی انجام شود، تلاش‌های دو تیم باید کاملاً هماهنگ باشد.

با استفاده از اتوماسیون بازاریابی — اکنون در بسیاری از موارد CRMهای یکپارچه— بازاریابان می توانند امتیاز سرب

هنگامی که یکی از مشتریان بالقوه واجد شرایط بازاریابی شد، اعلان‌های خودکار توسط CRM شما برای نمایندگان فروش داخلی ارسال می‌شود. این به نمایندگان اجازه می‌دهد تا زمانی که مشتریان بالقوه «گرم» هستند، به آنها دسترسی پیدا کنند، به این معنی که نمایندگان می‌توانند تنها بر روی فروش‌های آماده‌تر تمرکز کنند و با بازاریابی برای پرورش بیشتر، سرنخ‌های سرد باقی بگذارند.

فروش اجتماعی را افزایش دهید

فروش اجتماعی تمرین ایجاد روابط یک به یک با مشتریان بالقوه و مشتریان است. یکی از ساده‌ترین راه‌هایی که نمایندگان فروش داخلی می‌توانند این کار را انجام دهند، ارتباط با مشتریان احتمالی در رسانه‌های اجتماعی است.

نمایندگان می‌توانند محتوای ارزشمند را مستقیماً با مشتریان احتمالی به اشتراک بگذارند، به سؤالات فردی که مشتریان بالقوه می‌پرسند پاسخ دهند و روابط نزدیک‌تر و غیررسمی‌تری با مشتریان بالقوه ایجاد کنند.

هدف نهایی این است که نمایندگان فروش داخلی خود را به عنوان یک رهبر فکری قرار دهند تا مشتریان بالقوه برای مشاوره و راهنمایی به آنها مراجعه کنند. LinkedIn Pulse ابزاری عالی برای فروش موثر اجتماعی است، زیرا به نمایندگان اجازه می‌دهد مقالات رهبری فکری خود را منتشر کنند و در صورت نیاز آنها را با مشتریان احتمالی به اشتراک بگذارند.

هنگامی که نمایندگان داخلی خود را به عنوان رهبران فکری قرار دهند و روابط نزدیک تری با مشتریان بالقوه ایجاد کنند، این افراد بالقوه به سراغ آنها خواهند آمد. این رویکرد بسیار ساده تر و موثرتر از تبلیغات سرد است و هر شرکتی باید آن را در استراتژی فروش داخلی خود بگنجاند.

نتیجه گیری

فروش داخلی با معرفی مداوم فناوری جدید برای کمک به فرآیند فروش به طور فزاینده ای مؤثرتر می شود. با استفاده از فناوری مناسب، آنها می‌توانند به سرنخ‌های بیشتری دست یابند، بالقوه‌های آماده فروش را شناسایی کنند و زمان و انرژی خود را روی کسانی متمرکز کنند که بیشترین احتمال خرید را دارند.

نکات بالا را دنبال کنید، نتایج عالی از تلاش‌های فروش داخلی خود خواهید دید. به یاد داشته باشید، فروش داخلی نباید جایگزین فروش خارجی شود. در عوض، این دو باید با هم همکاری کنند تا یک حضور فروش بسیار متنوع را تشکیل دهند که معاملات بیشتری را بسته و رشد شرکت و درآمد را افزایش دهد.

آیا از تاکتیک‌های فروش داخلی برای رشد و جذب مشتریان جدید استفاده می‌کنید؟ کدام تاکتیک ها برای شما و کسب و کارتان موثرتر هستند؟ در بخش نظرات زیر به ما اطلاع دهید!