شرکت‌هایی که فقط تیم‌های فروش خود را شروع می‌کنند احتمالاً با مدل جزیره پیش می‌روند. در روزهای اولیه تاسیس شرکت، موسس کسب و کار به عنوان فروشنده اصلی عمل می کند.

وقتی کسب و کار به اندازه کافی رشد کرد، او وظایفی را به کارمندان دیگری که به آنها گزارش می دهند محول می کند. با توسعه بخش‌های مختلف، می‌توان یک مدیر را برای مدیریت نمایندگان فروش استخدام کرد.

با این مدل، هر یک از نمایندگان فروش شما در فرآیند فروش به حال خود رها می شوند. نماینده فروش مسئول تمام فرآیندها و وظایفی است که در طول چرخه فروش رخ می دهد – از تولید سرنخ تا بسته شدن فروش و شناسایی فرصت های فروش.

همچنین، برای سازمان‌هایی که بودجه لازم برای استخدام بیش از چند نماینده فروش را ندارند، به خوبی کار می‌کند.

بسته به صنعت، این مدل می تواند بسیار موفق باشد. این برای شرکت‌هایی که در بازارهای مستقر که بسیار رقابتی هستند به فروش می‌رسانند تا استارت‌آپ‌ها بهترین کار را دارد. جزیره می‌تواند مقیاس‌بندی و تراز تیمی سخت است، زیرا هر یک از کارکنان شما رویکرد خاص خود را برای فروش دارند.

این مدل یک ساختار خطی ارائه می‌کند که فرآیند فروش را به مراحل تقسیم می‌کند. هر مرحله بخش خاصی از چرخه فروش و تیم ها بر اساس هر نقش خاص تعیین می شوند. در ساختار Pod، که در یک لحظه به آن خواهیم پرداخت، تیم‌ها از افرادی تشکیل می‌شوند که نقش‌های مختلفی را پوشش می‌دهند، اما در اینجا تیم‌ها از افرادی تشکیل می‌شوند که نقش یکسانی دارند.

معمولاً ساختار به این صورت است:

تیم نسل پیشرو

این تیم داده ها را در مورد مشتریان بالقوه جدید جمع آوری و تحقیق می کند. آنها نیازها و نقاط درد خود را بررسی می کنند و داده ها را سازماندهی می کنند، بنابراین بهینه سازی تولید سرنخ فرآیند.

نمایندگان توسعه فروش

که واجد شرایط نیز نامیده می‌شود، با افراد بالقوه تماس می‌گیرند و آنها را بیشتر به سرنخ‌های واجد شرایط و فاقد صلاحیت گروه‌بندی می‌کنند.

تیم مدیریت حساب

یا مدیران حساب، این تیمی است که معاملات را می بندد. آنها همچنین مسئول نمایش محصول و غلبه بر اعتراضات هستند.

تیم پشتیبانی مشتری

این تیم در کمک به مشتریان برای استقرار، پیش‌بینی نیازهای آنها و رسیدگی به مشکلاتی که ممکن است داشته باشند، تخصص دارد. آنها آنجا هستند تا مشتریان را راضی نگه دارند و به افزایش ارزش طول عمر هر مشتری کمک کنند. گاهی اوقات، تیم‌های پشتیبانی مشتری حتی می‌توانند مشتریان را به طرح‌های بالاتر بفروشند.

نقاط قوت

• با داشتن یک تیم که به طور کامل به تحقیقات تولید سرنخ اختصاص داده شده است، داده های پاک تری خواهید داشت که به معنای پیش بینی های بهتر برای فروش آینده شما است
• مشکلات به راحتی قابل شناسایی در چرخه فروش
• کارمندان تمرکز بیشتری دارند و وظایفی را که به صورت تیمی روی آنها کار می‌کنند انجام می‌دهند

نقاط ضعف

• اصطکاک احتمالی بین بخش ها در حین تحویل مشتری
• ممکن است برای شرکت هایی با تعداد کمی کارمند مشکل ساز باشد، زیرا نمی توانید آنها را تقسیم کنید
• افراد هدف شرکت جهانی را از دست می دهند، زیرا فقط روی یک کار متمرکز هستند

اگر شرکت شما بیش از تعداد انگشت شماری کارمند دارد، این مدل برای شما بسیار مناسب است. این فرآیند تیم شما را افزایش می دهد و کارایی فروش را افزایش می دهد. مزیت اصلی ساختار فروش خط مونتاژ این است که در جمع آوری سرنخ های جدید و پرورش قدیمی سازگار است.

با این ساختار، تیم فروش در گروه‌های کوچکی از افراد سازماندهی می‌شود که به آنها نقش‌های متفاوتی که در مقدمه صحبت کردیم، اختصاص داده می‌شود. به جای اینکه نمایندگان فروش شما با یکدیگر رقابت کنند، با مدل پاد می توانید محیطی از رقابت سالم بین تیم ها (پاد) ایجاد کنید. از آنجایی که هر عضو پاد با مشتری کار می کند، این مدل بسیار مشتری محور است.

پادها ساختار بسیار انعطاف‌پذیری می‌سازند که در آن موفقیت توسط هر فرد اندازه‌گیری نمی‌شود، بلکه توسط هر غلاف اندازه‌گیری می‌شود. غلاف ها همچنین می توانند بر اساس صنعت، قلمرو و عمودی تخصصی شوند.

نقاط قوت

• تیم های انعطاف پذیر با ارتباطات عالی
• خدمات مشتریان بهتر
• هر یک از اعضای غلاف کار دیگران را زیر نظر خواهد داشت که به به حداقل رساندن احتمال خطای انسانی کمک می کند

نقاط ضعف

• محیط رقابتی کمتری برای هر کارمند ایجاد می کند
• اگر اعضای تیم چشم به هم نبینند، فروش گروهی می‌تواند تضاد ایجاد کند

ساختار غلاف اساساً یک مدل خط مونتاژ پیشرفته‌تر است. برای استارت‌آپ‌هایی که قبلاً تأسیس شده‌اند و می‌خواهند منابع فروش خود را بهینه کنند و بازارهای جدیدی پیدا کنند، عالی است. تیم‌های شما چابک‌تر و آماده‌تر برای تغییر خواهند بود، حتی می‌توانند نقش‌های یکدیگر را بر عهده بگیرند.

چیزهایی که باید در نظر داشته باشید

زمانی که مدلی را انتخاب می‌کنید که به بهترین وجه برای سازمان شما مناسب است، باید چند چیز حیاتی را بررسی کنید تا مطمئن شوید همه چیز طبق برنامه پیش می‌رود.

از آنجایی که فروش مهمترین بخش شرکت شما است، بسیار مهم است که آنها رویکردی مشتری محور داشته باشند. به هر حال، اگر مشتریان شما راضی نباشند، کسب و کار شما در نهایت شکست خواهد خورد.

روی داده‌ها متمرکز بمانید و از ابزارهای مناسب برای فعال کردن تیم خود برای داشتن بهترین اطلاعات در دسترس استفاده کنید. .

و در نهایت، مراقب تیم خود باشید. مطمئن شوید که روی کارمندان خود سرمایه گذاری کرده و آنها را آموزش دهید. استخدام افراد چندان سخت نیست، اما نگه داشتن آنها در کنار خود سخت است. وقتی مدیران فروش نیمی از زمان خود را صرف مربیگری می‌کنند، افراد فروش 28 درصد بهتر از دیگران خواهند بود.

همیشه از خود بپرسید: “چگونه می توانم به بهبود تیمم کمک کنم؟” “مشتریان من چه انتظاری دارند؟”

اگر بتوانید در مراحل اولیه کسب و کار خود به این سوالات پاسخ صحیح دهید، مسیر پیش رو بسیار آسان تر خواهد شد.