طبق گزارش Linkedin، 78٪ از فروشندگان درگیر در فروش اجتماعی، همتایان خود خود را که این کار را انجام نمی دهند، بیشتر بفروشند.

در گذشته، پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی برای شرکت‌های B2C محفوظ بود و به عنوان یک خط ارتباط مستقیم با مصرف‌کنندگان عمل می‌کرد. امروزه، سازمان‌های باهوش B2B نیاز به مشارکت دادن مشتریان خود را درک می‌کنند که این روزها، به طور فزاینده ای در رسانه های اجتماعی است.

از آنجایی که شرکت‌ها برای به دست آوردن و حفظ توجه مشتریان احتمالی تلاش می‌کنند، فروش اجتماعی به عنوان ابزاری مؤثر برای سازمان‌هایی که به دلیل رقابت رو به رشد در مقیاس جهانی به چالش کشیده شده‌اند، ظاهر شده است.

اگر تیم فروش شما در فروش اجتماعی شرکت نمی کند، شرکت شما پول روی میز می گذارد.

در این پست، فروش اجتماعی را تعریف می‌کنیم، مزایای آن را بیان می‌کنیم و برخی از بهترین روش‌ها را برای پیاده‌سازی پوشش می‌دهیم.

فروش اجتماعی چیست؟

فروش اجتماعی، در یک مفهوم اساسی، عمل فروشندگانی است که از رسانه‌های اجتماعی برای تعامل با مشتریان احتمالی و همچنین افزایش شهرت به عنوان یک مرجع در صنعت مربوطه استفاده می‌کنند.

فروش اجتماعی یک تکنیک تولید سرنخ است. فروشندگان می توانند از آن برای پاسخ به سؤالات مشتریان احتمالی استفاده کنند و محتوای مرتبط را به طور مداوم برای آنها ارسال کنند تا زمانی که مشتری بالقوه برای خرید آماده شود.

استفاده از فروش اجتماعی به فروشندگان این امکان را می‌دهد که برای مشتریان بالقوه ارزش قائل شوند، نه اینکه زندگی روزمره خود را با تماس‌های سرد و فروش‌های سخت قطع کنند.

چرا از فروش اجتماعی استفاده کنیم؟

1. فروش اجتماعی به پرورش روابط کمک می کند

در حالی که ما در مورد تماس سرد هستیم، بیایید صادق باشیم . هیچ کس آن را دوست ندارد. هیچ کس دوست ندارد تماس های سرد برقرار کند (به جز شاید مازوخیست ها). هیچ کس دوست ندارد تماس های سرد دریافت کند. و واقعیت این است که تماس های سرد موثرترین تکنیک فروش نیستند.

یک استراتژی موثرتر گوش دادن اجتماعی است – استفاده از رسانه های اجتماعی برای کشف مکالمات مرتبط. این می تواند به تیم فروش شما کمک کند تا سرنخ های جدیدی را شناسایی کند که قبلاً در مورد شرکت، محصولات یا خدمات شما، رقبا یا صنعت شما صحبت می کنند.

پس از شناسایی افرادی که ممکن است به پیشنهاد شما علاقه مند باشند، با اطلاعات مفید با آنها تماس بگیرید. این استراتژی می تواند سرنخ ها را افزایش دهد و مدت زمانی را که تیم فروش شما صرف تحقیق در مورد حساب ها و مخاطبین می کند، کاهش دهد.

موضوعات کلیدی که مشتریان احتمالی درباره نیازهای خود در شبکه اجتماعی پست می کنند شامل نیازها، چالش ها، اهداف و نقاط دردناک آنها می شود. با این اطلاعات قدرتمند، یک فروشنده می‌تواند با پیامی شخصی‌سازی‌شده، به جای پیام سرد، به سرنخ‌ها نزدیک شود.

یک مطالعه انجام شده توسط CSO Insights نشان داد 31 درصد از متخصصان B2B بر این باورند که ابزارهای فروش اجتماعی به آنها اجازه می دهد تا روابط عمیق تری با مشتریان ایجاد کنند. با صرف زمان برای گوش دادن، درک نکات دردناک دیگران و ارائه یک راه حل ارزشمند، روابط معنادار و صمیمانه تری با مشتریان و مشتریان بالقوه ایجاد می کنید.

2. مشتریان شما در حال حاضر مشغول خرید اجتماعی هستند

خریداران در حال حاضر از رسانه های اجتماعی برای تحقیق در مورد خرید و ارزیابی برندها استفاده می کنند. IDC پیدا شد که 75 درصد از خریداران B2B از مخاطبین و اطلاعات شبکه های اجتماعی به عنوان بخشی از فرآیند خرید خود استفاده می کنند.

مشتریان بالقوه شما از رسانه های اجتماعی برای تحقیق در مورد فروشندگان و تعیین اینکه آیا مناسب هستند یا خیر استفاده می کنند. این قبل از اینکه آنها با یک متخصص فروش تماس برقرار کنند، اتفاق می افتد.

آنها همچنین ممکن است به ارجاعات و توصیه های سایر متخصصان در شبکه خود متکی باشند، که به آنها کمک می کند تصمیمات خرید هوشمندانه تری بگیرند.

در واقع، نیلسن گزارش می‌دهد که 83 درصد از مشتریان بالقوه به توصیه‌های نام تجاری و محصول از طرف دوستان و خانواده بیشتر از سایر انواع تبلیغات برند اعتماد دارند. این تبلیغات رایگان است و غلبه بر آن سخت است.

اگر تیم فروش شما به طور فعال از فروش اجتماعی استفاده نمی کند، احتمال اینکه در نتایج جستجوی مشتریان بالقوه درگیر در خرید اجتماعی ظاهر شوید بسیار کمتر است. این منجر به از دست رفتن فرصت های فروش برای شرکت شما می شود.

3. رقبای شما در حال حاضر از فروش اجتماعی

استفاده می کنند

فروش اجتماعی در میان فروشندگان برتر جهان، به‌ویژه هزاره‌ها، داغ است. نظرسنجی لینکدین نشان می‌دهد که 90% از فروشندگان برتر و 78% از تمام متخصصان فروش هزاره از ابزارهای فروش اجتماعی استفاده می کنند.

سازمان‌هایی که در فروش اجتماعی فعالیت نمی‌کنند، برای استخدام فروشندگان برتر، به‌ویژه Millennials، کار دشوارتری خواهند داشت. در نتیجه، رقبای صنعت شما که از فروش اجتماعی استفاده می‌کنند، به احتمال زیاد استعدادهای برتر را به دام می‌اندازند و شما را با کارکنان فروش آماتورتری برای انجام کار می‌گذارند.

چه کاری نباید انجام داد

قبل از اینکه به اصول اولیه نحوه استفاده از فروش اجتماعی بپردازیم، اجازه دهید کمی در مورد کارهایی که نباید انجام داد صحبت کنیم.

فروش اجتماعی به معنای ارسال هرزنامه به مشتریان احتمالی در رسانه‌های اجتماعی با رگبار پست‌ها، برچسب‌ها و پیام‌های مستقیم ناخواسته نیست. این استراتژی نه تنها مؤثر نیست، بلکه می تواند برای سازمان شما مضر باشد و در نتیجه شهرت آنلاین منفی داشته باشد.

فروش اجتماعی فقط راه جدیدی برای به دست آوردن مخاطبین بالقوه نیست. این فرصتی است برای ایجاد روابط معنادار، اعتماد و شهرت مثبت برند با مشتریان احتمالی.

با گوش دادن فعال، تشخیص زمان مناسب برای پیوستن به یک مکالمه و ارائه اندیشمندانه راه حلی برای نقاط دردناک مشتری، می توانید از طریق رسانه های اجتماعی ارتباط پایداری با مخاطبان خود ایجاد کنید.

اصول فروش اجتماعی

اکنون که مشخص کرده‌ایم فروش اجتماعی چیست، چیست و چرا باید آن را انجام دهید، بیایید نگاهی به بهترین روش‌ها برای اجرای آن بیندازیم.

1. از اتوماسیون بپرهیزید

اتوماسیون جایگاه خود را دارد، اما نه در مورد فروش اجتماعی. شما نمی توانید انتظار داشته باشید که با درگیر کردن ربات های خود با مشتریان احتمالی، یک ارتباط معنادار ایجاد کنید. در مقابل میل به استفاده از ابزارهای لایک و کامنت گذاری خودکار رسانه های اجتماعی مقاومت کنید و در عوض خودتان کار سخت را انجام دهید. به هر حال، هدف اصلی فروش اجتماعی این است که خود را واقعی، صمیمی و قابل اعتماد نشان دهید – یک ربات مطمئناً این کار را برای شما خراب خواهد کرد.

فروش اجتماعی به ایجاد رابطه کمک می کند. هیچ چیز این را سریعتر از صحبت کردن با یک انسان زنده با افکار و احساسات واقعی انجام نمی دهد. خودکارسازی را به تیم بازاریابی خود بسپارید.

2. پروفایل های خود را بهینه کنید

حضور شما در رسانه های اجتماعی ممکن است اولین معرفی شما برای خریداران واجد شرایط باشد. مطمئن شوید که این اولین تاثیر را به حساب می آورید. خریداران B2B به احتمال زیاد در رسانه های اجتماعی با یک برند قوی و حرفه ای درگیر می شوند.

آیا وقتی مشتریان بالقوه در حال جستجو در رسانه های اجتماعی برای محصولات یا خدمات در صنعت شما هستند، نمایه شما نمایش داده می شود؟ اگر نه، چرا؟ اگر چنین است، مشتریان بالقوه شما چه می بینند؟

از سیستم خارج شوید و به نمایه‌های رسانه‌های اجتماعی خود از دیدگاه مشتری نگاهی بیندازید. آیا پیام رسانی، ظاهر و احساس شما در همه پلتفرم ها یکسان است؟ آیا نمایه های شما، شما و شرکتتان را به عنوان متخصص و صاحب نظر در حوزه کاری خود معرفی می کنند؟

اگر به هر یک از این سؤالات پاسخ منفی دادید، کمی وقت بگذارید و نمایه های خود را اصلاح کنید. آنها را بهینه کنید تا سازمان خود را در بهترین حالت ممکن و به عنوان یک متخصص ارزشمند در زمینه خود به نمایش بگذارید.

3. با دقت گوش کنید

زیبایی گوش دادن اجتماعی در این است که مشتریان و مشتریان بالقوه شما با میل و به طور عمومی اطلاعاتی را در مورد آنچه می خواهند و نیاز دارند به اشتراک می گذارند. تنها کاری که باید انجام دهید این است که توجه کنید و واکنش نشان دهید.

یک سیستم برای نظارت بر آنچه مردم در مورد شرکت، رقبا و صنعت شما به طور کلی می گویند ایجاد کنید. این را می‌توان از طریق فهرست‌های اجتماعی یا جریان‌ها با استفاده از ابزارهای شنیداری اجتماعی انجام داد.

به مواردی مانند شکایات، توصیه‌ها و درخواست‌ها توجه کنید. این نوع پست‌ها به فروشندگان این فرصت را می‌دهند که با راه‌حلی مناسب برای مشکل در دست اقدام کنند و در روز خود صرفه‌جویی کنند.

4. ارتباط برقرار کنید

هنگامی که یک سرنخ خوب را شناسایی کردید، قبل از دستیابی به آن تحقیق کنید. آیا ارتباط متقابلی دارید؟ اگر چنین است، به مخاطب مشترک نزدیک شوید و از آنها بخواهید که شما را معرفی کنند. آیا در دانشگاه آنها شرکت کردید؟ آیا در عشق ماهیگیری با مگس مشترک هستید؟ اتخاذ این رویکرد شبیه به غوطه ور شدن در دنیای بازاریابی مبتنی بر حساب است. درباره بازاریابی مبتنی بر حساب بیشتر بیاموزید.

امروزه مردم بیشتر از همیشه اطلاعات آنلاین را به اشتراک می گذارند. با جستجوی زمینه های مشترک با مشتری احتمالی خود و گنجاندن آن نکته کوچک در یک پیام شخصی، از آن به نفع خود استفاده کنید.

این اطلاعات کوچک می‌تواند پیام شما را از الگوی استاندارد سرد رقابتتان متمایز کند.

5. مقدار منحصر به فرد ارائه دهید

برای اینکه فروش اجتماعی با موفقیت کار کند، باید بینش ارزشمندی را در زمان مناسب به مشتری مناسب ارائه دهید.

از فروش سخت خودداری کنید. در عوض، در مورد ارزش محصول یا خدمات خود و نحوه حل مشکل خاصی که مشتری بالقوه با آن مواجه است صحبت کنید.

نتیجه گیری

اگر شرکت شما در فروش اجتماعی جدید است، ممکن است نیاز به تغییرات اساسی در فلسفه، تعریف و ساختار سازمانی شما داشته باشد. با این حال، زمانی که به درستی اجرا شود، می تواند به یک محرک کلیدی موفقیت تبدیل شود.

فروش اجتماعی می‌تواند سرنخ‌ها را افزایش دهد، روابط عمیق‌تری با مشتریان و مشتریان بالقوه ایجاد کند، نرخ تبدیل سرنخ شما را بهبود بخشد و منجر به چرخه‌های فروش کوتاه‌تر شود و در نهایت سود شما را افزایش دهد.

چگونه قصد دارید فروش اجتماعی را در استراتژی فروش کلی خود پیاده کنید؟ ایده های خود را در نظرات زیر به اشتراک بگذارید!