راهنمای عمیق در مورد فرآیند فروش برای سال 2020

گزارش تحقیق آمار فروش تجزیه و تحلیل نظرسنجی از متخصصان فروش

احتمالاً به دلیل فقدان مدرک دانشگاهی مرتبط مستقیم، و برخی کلیشه های کمدی، فروش اغلب به عنوان یک حرفه تحقیر می شود و روابط عمومی ضعیفی دارد. با این حال، فروشندگان بخش قابل توجهی از نیروی کار ما، حدود 12٪ در بریتانیا، را تشکیل می دهند و می توانند حقوق بالایی داشته باشند.

فروش یک حرفه مبتنی بر استعداد است که در آن تجربه و استعداد به طور کلی بالاتر از هر مدرک خاصی شناخته می شود. در بسیاری از صنایع، به‌ویژه فناوری، این فروشندگان هستند و نه تکنسین‌ها یا حسابداران که عموماً تجارت را اداره می‌کنند.

با این حال، در حالی که در مشاغل دیگر، مانند حسابداری و بازاریابی، که اصول و مقررات تعیین شده ای برای هدایت استراتژی ها و تاکتیک ها وجود دارد، فروش می تواند یک فرآیند مستقل با روش های متفاوت از صنعت به صنعت و فروشنده به فروشنده باشد. این به این معنی است که اصول بهترین عملکرد تا حد زیادی تحت گزارش هستند، و این حرفه را با آمار فروش محدود برای یادگیری و ایجاد نوآوری باقی می‌گذارد. این منجر به کمبود مهارت های جهانی شده است که طبق گزارش ها بهره وری را محدود می کند.

تحقیقات حرفه ای فروش 2020

در ژوئیه 2020، توسعه‌دهنده و فروشنده CRM ابری، سیستم‌های واقعا ساده، یک پروژه تحقیقاتی انجام داد و از متخصصان فروش در سطح جهانی نظرسنجی کرد. داده های آمار فروش مفیدی را در مورد شیوه های خود تولید کنید. نظرسنجی آنلاین به پایگاه مشتریان خود شرکت، به گروه های تجاری از طریق رسانه های اجتماعی و با استفاده از ابزار SurveyMonkey Audiences ارتقا یافت. مشتریان Really Simple Systems حدود یک سوم پاسخ‌ها را تشکیل می‌دهند که نشان می‌دهد داده‌ها نسبت به کاربران موجود CRM و بازار B2B تعصب دارند.

داده های تحقیق

168 پاسخ دهنده در این تحقیق شرکت کردند که در مقاله گزارش بعدی با اعتبار تجاری تشویق شدند (به زیر مراجعه کنید). بیش از 50٪ بیش از 5 سال در بخش فروش کار کرده اند که 48٪ در بازار B2B و 40٪ با مخاطبان B2B و B2C ترکیب شده اند. پاسخ دهندگان بیش از 35 بخش صنعت را نمایندگی می کنند که بزرگترین گروه فناوری با 16٪ است.

سرفصل ها

ظهور لینکدین به عنوان ابزار اصلی فروش – 43 درصد از فروشندگان از لینکدین برای یافتن سرنخ های جدید استفاده می کنند
افزایش استفاده از ویدئو به جای جلسات حضوری در نتیجه همه گیری جهانی
45٪ از مشاغل کوچک هنوز از صفحات گسترده و روش های دستی برای مدیریت فروش خود استفاده می کنند
22% از فروشندگان 6 بار یا بیشتر با سرنخ تماس می گیرند قبل از اینکه از آنها چشم پوشی کنند
ارزش فروش قوی ترین عامل تعیین کننده در فرآیند فروش است
تداوم استفاده از رویکردهای فروش سرد علیرغم معرفی قانون حفاظت از داده
حرکت به محیط SaaS شاهد افزایش ایمیل و اتوماسیون قبل از تماس های تلفنی برای فروش است

تحلیل گزارش

این گزارش به هر سوال پرسیده شده در نظرسنجی نگاه می کند و آمار فروش جمع آوری شده را ارزیابی می کند. به نظر می رسد نتایج را در محیط فعلی تفسیر کند و تأثیرات بازار را ارزیابی کند.

Q1. از چه روش هایی برای جستجوی سرنخ های جدید استفاده می کنید؟

اولین سوال در مورد روش‌های مورد استفاده برای یافتن سرنخ‌های جدید پرسیده می‌شود، و از مخاطب خواسته می‌شود همه گزینه‌های اعمال شده را از فهرست انتخاب کنند. روش جستجوی با بیشترین استفاده به عنوان بازاریابی ایمیلی با 49٪، با روش های سنتی تر بیان شد. از ارجاعات و شبکه سازی تنها چند درصد عقب تر است، به ترتیب 47 درصد و 46 درصد. با این حال، روش‌های دیجیتالی جدیدتر تبلیغات آنلاین با 45% و استفاده از پلتفرم رسانه‌های اجتماعی LinkedIn با 43% نیز بسیار مورد توجه قرار گرفتند.

این نتایج ترکیبی از جستجوی فروش فعال و واکنشی را نشان می دهد. تمایل فزاینده ای برای فروش فعال وجود دارد که نشان می دهد مخاطب محصول/خدمت با ارزش بالاتر و بازار هدف به راحتی قابل شناسایی است، همانطور که در سوال 14 در زیر مشخص شده است.

جالب است، آمار فروش همچنین نشان می‌دهد که 23 درصد از فروشندگان از تماس سرد برای جستجوی سرنخ و 22 درصد از بازاریابی تلفنی استفاده می‌کنند. این رویکردهای فروش سرد، و همچنین بازاریابی ایمیلی سرد و خرید فهرستی، برخلاف قانون حفاظت از داده اتحادیه اروپا (EU) است، GDPR ، که در سال 2018 معرفی شد. این مقررات برای همه شهروندان مقیم اتحادیه اروپا، صرف نظر از محل اختفای سازمان جستجوگر، اعمال می شود. در حالی که مکان پاسخ دهندگان یا مخاطبان هدف آنها در نظرسنجی ثبت نشده است، ممکن است در نظر بگیریم که علی رغم تبلیغات پیرامون اجرای GDPR، این قانون تا حد زیادی ناکارآمد بوده است.

Q2. آیا قبل از تماس با مشتری احتمالی تحقیق می کنید؟

Q3. اگر بله، قبل از تماس با رهبر چه تحقیقاتی انجام می دهید؟

سوالات 2 و 3 در مورد آنچه که فروشنده قبل از تماس با یک رهبر جدید انجام داده است، در صورت وجود، پرسیده شد. با در نظر گرفتن اینکه 8 درصد از پاسخ دهندگان در خرده فروشی کار می کردند، پاسخ مثبت 92 درصد نشان دهنده سطح بالایی از حرفه ای بودن در تحقیق بالقوه است.

اکثر پاسخ دهندگان، 77 درصد، گفتند که اولین نقطه تماس آنها، وب سایت شرکت مشتری بالقوه است و پس از آن، نمایه لینکدین فرد را با 63 درصد مشاهده کردند. علاوه بر این، 43٪ گفتند که فعالیت رسانه های اجتماعی رهبر و 42٪ سابقه ثبت شرکت خود را بررسی کردند.

این نشان‌دهنده برجستگی رسانه‌های اجتماعی در محیط فروش امروزی برای کسانی است که به تأثیر آن شک دارند. لینکدین، به خصوص، تبدیل به فهرست راهنمای B2B برای یافتن مشتریان جدید شده است، بلکه هدف و اهمیت سرنخ های فروش را تأیید می کند. در سال 2020، لینکدین بیش از 700 میلیون عضو 700 میلیون عضو را با تقریباً 47% کاربران فعال ماهانه، بنابراین این احتمال وجود دارد که مشتریان شما از آن استفاده کنند.

همانطور که از پاسخ به سؤالات 1 و 2 می بینیم، حساب های شخصی LinkedIn به عنوان ابزاری برای جستجوی سرنخ های جدید به اندازه تبلیغات آنلاین، بازاریابی ایمیلی، ارجاع ها و رویدادهای شبکه (در 43٪) و همچنین برای تحقیقات در 63٪ منجر می شود. این بدان معنی است که حفظ یک نمایه حرفه ای فعال مطلوب است، اما تمرکز واقعی باید روی حساب های شخصی افرادی باشد که محصولات یا خدمات را از طریق LinkedIn می فروشند.

Q4. از کدام یک از فناوری های زیر برای مدیریت سرنخ های خود استفاده می کنید؟

این نظرسنجی در ادامه این سوال را مطرح کرد که از کدام فناوری‌ها برای مدیریت سرنخ‌ها استفاده شده است، و دوباره از مخاطبان دعوت کرد تا همه گزینه‌های اعمال شده را از یک لیست انتخاب کنند. جای تعجب نیست که اکثریت اعلام کردند که از سیستم CRM در 63٪ استفاده می کنند. با این حال، با توجه به اینکه حدود یک سوم از پاسخ دهندگان مشتریان فعلی Really Simple Systems بودند، این در واقع نشان دهنده استفاده کم از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری است.

این با اعدادی که می‌گویند با استفاده از صفحه‌گسترده‌ها و روش‌های دستی با 45% موفق به مدیریت سرنخ‌های خود شده‌اند، اثبات می‌شود. این بالاتر از آمار فروش قبلی است که نشان می‌داد تقریباً 33٪ از مشاغل بریتانیا از نرم‌افزار CRM استفاده نمی‌کردند اگرچه، از آنجایی که چندین پاسخ مجاز بود، برخی ممکن است از روش‌های دستی در کنار ابزارهای دیگر استفاده کنند.

در حالی که این امر آینده روشنی را برای CRM نشان می دهد، افزایش شکاف دیجیتال بین دارندگان و نداشته های فناوری. با این حال، شواهدی نیز وجود دارد که نشان می‌دهد کسب و کارهای کوچک می توانند منتفع شوند زیرا می توانند در پذیرش فناوری جدید چابک تر باشند.

گروه پارلمانی همه حزبی برای فروش حرفه ای با مشارکت انجمن فروش حرفه ای، گزارشی را در اکتبر 2019 منتشر کرد که در آن تحقیقی درباره نقش فروش در افزایش بهره‌وری شرکت‌های کوچک و متوسط در بریتانیا شرح داده است. در این بیانیه آمده است که “شکست در استفاده از فناوری دیجیتال یکی از فاحش ترین تفاوت ها بین شرکت های با بهره وری بالا و شرکت هایی با بهره وری راکد است.”

تحقیقات آن نشان داد که شرکت‌های کوچک و متوسطی که از فناوری‌های دیجیتال استقبال کرده‌اند، سطح بهره‌وری متوسط 13.6 درصد بالاتر از آن‌هایی که این کار را نکرده‌اند دارند. همچنین دریافت که استفاده از نرم افزار CRM به طور متوسط 18.4 درصد افزایش فروش به ازای هر کارمند را فراهم می کند.

Q5. وقتی سرنخ جدیدی دریافت می‌کنید چقدر بعد از آن پیگیری می‌کنید؟

یکی از بزرگترین سؤالات فروش امروز این است که با تفاوت عقاید در فرهنگ‌های مختلف، چقدر سریع و چگونه باید پیگیری کنید. به عنوان مثال، در ایالات متحده آمریکا که در آن حرفه فروش ارزش بیشتری دارد، دریافت یک پاسخ سریع طبیعی است و فروشنده تقریباً بلافاصله تماس می گیرد. در بریتانیا، این رویکرد کمتر مورد استقبال قرار می‌گیرد، اگرچه معمولاً از پاسخ سریع ایمیل استقبال می‌شود.

تحقیق نشان داد که 90 درصد از فروشندگان حرفه ای به سرنخ های جدید در همان روز پاسخ دادند که 41 درصد در عرض یک ساعت و 7 درصد در عرض 5 دقیقه در تماس بودند. در حالی که این ممکن است بسیار سریع به نظر برسد، اگر آنها به بازاریابی ایمیل خودکار اشاره می کنند، این امر غیرعادی نخواهد بود.

با ظهور نرم افزار CRM و ابزارهای بازاریابی ایمیلی یکپارچه، می توان به طور خودکار سرنخ های جدید اضافه کرد. به یک کمپین و در عرض چند ثانیه پست شد. سپس پاسخ سرنخ جدید به پیام خودکار، فرصت اولیه را برای امتیازدهی به سرنخ فراهم می‌کند، و اولین مرحله از صلاحیت سرنخ را فراهم می‌کند که فروشنده را از سطح قصد خود مطلع می‌کند.

Q6. چگونه در ابتدا یک سرنخ جدید را دنبال می کنید؟

چه از کمپین‌های بازاریابی ایمیل خودکار استفاده می‌کنند یا نه، بیش از نیمی از فروشندگان در 54% ادعا کردند که از طریق ایمیل پاسخ داده‌اند، و بسیاری دیگر بهترین دوست فروشنده، تلفن را با 36% ترجیح می‌دهند.

با افزایش فناوری‌های مبتنی بر اینترنت، روند خروج از فروش تلفنی به وجود آمده است. با این حال، اگر می‌خواهید با یک مشتری بالقوه رابطه برقرار کنید و شخصیت خود را به نمایش بگذارید، برداشتن تلفن می‌تواند روند را سریع دنبال کند. با این حال، همه مشتریان بالقوه پذیرای تماس نیستند و یافتن تعادل مناسب به خودی خود یک مهارت است. گرفتن، قرار ملاقات برای تماس یا نمایش یک محصول می تواند به کاهش مزاحمت تماس کمک کند.

Q7. آیا شما یا یکی از همکارانتان قرار ملاقاتی برای تماس با سرپرست جدید می گیرید؟

در پاسخ به این سوال که آیا قرار ملاقات‌هایی با سرنخ‌های جدید گذاشته‌اند، بیش از 80 درصد گفتند که انجام داده‌اند. اکثر آنها، در 54٪، خودشان قرار ملاقات را گذاشتند، و 28٪ از همکاران برای تنظیم قرار ملاقات برای آنها استفاده کردند.

Q8. چند بار قبل از اینکه از رهبری انصراف دهید، تماس می گیرید یا ایمیل می زنید؟

احتمالا بحث برانگیزترین موضوع برای فروشندگان این است که قبل از اینکه از یک سرنخ جدید صرف نظر کنید، چند بار تماس بگیرید یا ایمیل بزنید. بدون شک، این امر توسط بخش صنعت، ارزش معامله و شاید روش اولیه استعلام مخاطب تعیین خواهد شد. در محیط SaaS با ورود آسان و آسان، به احتمال زیاد تحمل در هر دو طرف پایین است. در حالی که در بخش‌های دیگر، متخصصان فروش ممکن است برای مدت طولانی‌تری به تلاش خود ادامه دهند – یا تا زمانی که پیشتاز تسلیم شود!

معمولاً، در 29%، این نظرسنجی نشان داد که فروشندگان قبل از تسلیم شدن تا سه بار تماس می‌گیرند یا ایمیل می‌زنند، اما دومین پاسخ بالاتر یعنی 22% می‌گویند که بیش از 6 بار به تلاش خود ادامه می‌دهند. با توجه به میانگین ارزش فروش، این با سوال 12 مرتبط است. بدیهی است که انگیزه بیشتری برای تلاش بیشتر برای برنده شدن یک معامله به ارزش 100 هزار وجود دارد تا معامله ای به ارزش 1k.

Q9. پس از تماس اولیه چگونه پیگیری می کنید؟

با نگاهی به پیگیری ارتباطات، که در آن از پاسخ دهندگان خواسته شد همه مواردی را که اعمال می شود از یک لیست، 60 درصد از فروشندگان از ایمیل برای تماس با مشتری استفاده می کنند. با این حال، 46 درصد گفتند که جلسات رو در رو تشکیل می دهند و 38 درصد از تماس تصویری استفاده می کنند. از آنجایی که این تحقیق در طول دوره همه‌گیری کووید-19 در ژوئیه 2020 انجام شد، احتمالاً تعداد تماس‌های ویدیویی بیشتری نسبت به دفعات قبل ثبت شده است. سهولت انطباق کارگران راه دور با این امر نشان می‌دهد که ویدیو در آینده قابل پیش‌بینی نقش بیشتری در فرآیندهای فروش ما ایفا خواهد کرد.

Q10. در چه مرحله ای نقل قول می دهید؟

سؤال 10 پرسیده شد که فروشنده در چه مرحله ای نقل قول را به مشتری بالقوه ارائه کرده است. برای برخی از 10٪ این موضوع مرتبط نبود و اظهار داشت که آنها قیمت گذاری را تعیین کرده اند یا قیمت گذاری نکرده اند. برای 70٪ از فروشندگان مشخص شد که پس از پاسخ اولیه به سؤال، یک نقل قول در ارتباط پیگیری ارائه شده است. این نشان دهنده اهمیت شرایط فروش و درک نیازهای مشتری احتمالی قبل از تعیین قیمت است. علاوه بر این، برخی از شرکت‌ها قیمت‌گذاری خود را محرمانه نگه می‌دارند (یا غیرشفاف) و قبل از واجد شرایط بودن مشتریان احتمالی، نقل قول نمی‌کنند، یا حداقل متوجه می‌شوند که بودجه آنها چقدر است!

Q11. میانگین طول چرخه فروش شما چقدر است؟

طول چرخه فروش بخش مهمی از فرآیند فروش است. و به طور کلی آمار فروش نشان می دهد که این نسبت به ارزش فروش است، یعنی هر چه هزینه بالاتر باشد، چرخه فروش طولانی تر است. معمولاً 41 درصد از فروشندگان اظهار داشتند که چرخه فروش آنها به طور متوسط 2 تا 3 ماه طول می کشد. 23 درصد چرخه های فروش 3 تا 6 ماهه، 21 درصد کمتر از یک ماه و 16 درصد بیشتر از 6 ماه داشتند. این مجدداً با میانگین مقادیر فروش نشان داده شده در سؤال 12 مشابهت دارد.

Q12. میانگین ارزش سالانه فروش شما چقدر است؟

با پرسیدن میانگین ارزش فروش، 32% بیش از 5000 دلار/5000 یورو/5000 پوند بیان کردند. این به خودی خود نشانگر قیمت بالا یا پایین نیست زیرا به محصول، خدمات یا صنعت بستگی دارد. به عنوان مثال، 5000 دلار یک ماشین ارزان اما یک ساعت گران است.

با تعداد قابل توجهی از سازمان‌های B2B که در نظرسنجی ارائه شده‌اند، این احتمال وجود دارد که بسیاری از معاملات بسیار بالاتر از آستانه 5000 دلاری استفاده شده باشد. همانطور که قبلاً گزارش شده است، پاسخ‌ها در اینجا به واجد شرایط بودن نتایج یافت شده در سؤالات قبلی در مورد تداوم حرفه‌ای‌های فروش و طول چرخه فروش کمک می‌کنند.

در فیلتر کردن نتایج بر اساس مقدار متوسط، ما شاهد تغییرات چشمگیری در افرادی هستیم که میانگین ارزش فروش سالانه خود را بیش از 5000 دلار / 5000 یورو / 5000 پوند اعلام کردند.

کاربران CRM از 63% به 85% افزایش یافته است
استفاده از تلفن برای پیگیری از 36٪ به 46٪ افزایش می یابد
کسانی که بیش از 6 بار قبل از انصراف تماس می گیرند از 22% به 39% افزایش می یابند
حجمی که چرخه فروش آن بیش از 6 ماه است از 16% به 38% افزایش می یابد
استفاده از جلسات حضوری از 46% به 62% افزایش یافته است

بدیهی است که قیمت یک عامل تعیین کننده قوی در نحوه مدیریت فرآیند فروش است.

Q13. کدام یک از این عبارات رابطه تیم فروش شما با تیم بازاریابی شما را بهتر توصیف می کند؟

ما اغلب در مورد نیاز به همسو کردن تیم های فروش و بازاریابی خود برای برآورده کردن چالش های بازاری که به سرعت در حال تحول است. بنابراین، دیدن این که 50٪ از متخصصان فروش تیم هایشان را یکپارچه می دانند و 44٪ دیگر رابطه سازنده ای دارند، هیجان انگیز است. این خبر خوبی برای فروش و بازاریابی است.

به طور مؤثر، فروش و بازاریابی جنبه‌هایی از یک فرآیند هستند. نقش بازاریابی ایجاد یک جریان ثابت از سرنخ های واجد شرایط است و وظیفه فروش تبدیل این سرنخ ها به مشتریان و مشتریان است.

تعداد بازید : 25