“بخش فروش کل شرکت نیست، بلکه کل شرکت بهتر است بخش فروش باشد.”

– فیلیپ کاتلر

بیست و هفت سال پیش این عبارت توسط مردی ابداع شد که از آن زمان به عنوان “پدر بازاریابی مدرن” شناخته شد. کاتلر حق داشت: عملکرد درآمد مستقیماً با موفقیت فروش مرتبط است. اما آنچه عمیق تر است این است که او یک پیش بینی نیز انجام داد. امروزه، زمانی که کل شرکت برای کمک به تیم فروش در دستیابی به اهداف خود، همسو شده اند، تأثیر فروش بسیار چشمگیرتر می شود. اهداف.

با این حال، زمان زیادی طول کشید تا پیش بینی او محقق شود.

مدل کسب و کار مبتنی بر فروش بر فرآیندهای تجاری در آن زمان تسلط داشت. و به نفع ما بود. این فروش بود که دیکته می کرد که مشتریان چه چیزی بخرند. این فروش سنتی بود. در بزن و دایره المعارف بفروش. روبروی صاحب کسب و کار بنشینید و «بهترین» چاپگر را برای او قرار دهید.

بعد چه شد؟

ردپای بازاریابی آشکار شد. تاکتیک‌های آفلاین اولیه مانند ارسال‌های پستی مستقیم، تماس سرد و بازاریابی تلفنی، همگی بخشی از فعالیت‌های بازاریابی برون‌گرا شدند. سال‌ها بعد، شاهد شرکت‌های آینده‌اندیش بودیم که فراتر از کانال‌های آفلاین رفتند. آنها کمپین های بازاریابی ورودی را اتخاذ کرده اند، مانند کشاندن مشتریان به وب سایت های خود. خبرنامه ها به وسیله ای محبوب برای به اشتراک گذاری دانش صنعت و اطلاعات شرکت تبدیل شده اند. همه اینها برای ایجاد آگاهی و شهرت نام تجاری کار می کنند، اما آیا می توانیم بهتر عمل کنیم؟

این زمانی است که به نقطه اوج دیدگاه کاتلر رسیدیم: اتوماسیون بازاریابی (MA).

“…اما کل شرکت بهتر است بخش فروش باشد.”

MA در مرحله کودکی خود، فرآیند تعامل با مشتریان را بر اساس شرایط آنها – نه فروش، معرفی کرد. با دادن بینش به عادات و خواسته‌های مشتریان، سطح عمیق‌تری از سفارشی‌سازی را فراهم کرد. CMOها مالکیت کامل فعالیت های بازاریابی را در اختیار گرفتند و پرورش پیشرو و به امتیازدهی منجر شود به ترکیب – و سپس سرنخ های پرورش یافته را برای فروش ارسال کرد. آنها همانطور که کاتلر پیش بینی کرده بود به کمک آمدند.

با این حال، در این مرحله، حتی زمانی که در نهایت بازاریابی و فروش به نیروها پیوستند، یک نبرد دشوار پیش آمد.

بازاریابی شروع به جمع‌آوری داده‌ها در مورد رفتار مشتری کرد، اما در این مرحله، فروش و بازاریابی در یک سیلو فعالیت می‌کردند. هیچ تعریف روشنی از معنای هر مرحله چرخه فروش وجود نداشت. چه زمانی یک سرنخ برای بازاریابی آماده می شود؟ چه زمانی به اندازه کافی گرم است که به فروش ارسال شود؟ بدون تعاریف مشترک از معنای هر مرحله قیف فروش، انتقال سرنخ در خط لوله و پایان آن غیرممکن شد.

وقتی یک تیم بازاریابی در مرحله کودکی خود قرار دارد، استخراج استراتژی هایی که از رشد فروش حمایت می کند دشوار می شود. بازاریابی مبتنی بر حدس و گمان است – نه علم. راب پترسون دریافت که در حالی که رهبران کسب‌وکار، اندازه‌گیری بازگشت سرمایه را اولویت اصلی خود می‌دانند، 39% از مدیران ارشد مدیریت می‌گویند که تلاش‌های جمع‌آوری داده‌های خودشان بسیار نادر است و نمی‌توانند مفید باشند.

39% از CMOها می‌گویند که تلاش‌های جمع‌آوری داده‌های خودشان بسیار نادر است و نمی‌توانند مفید باشند. برای توییت کلیک کنید

این سؤال مطرح شد: آیا محتوا و پیام‌های ما مشتریان ما را درگیر می‌کند؟

با تجزیه و تحلیل ضعیف و داده‌هایی که برای اندازه‌گیری اثربخشی بازاریابی مورد نیاز است، ارائه بهترین سرنخ‌ها به فروش برای بازاریابی دشوار شد. در انتقال داده ها نشت وجود داشت و هیچ اندازه گیری در ROI برای کمپین ها وجود نداشت زیرا بازاریابی و فروش در یک سیلو عمل می کردند. رفتار مشتری ممکن است در دسترس بوده باشد، اما از آنجایی که بازاریابی و فروش همتراز نبودند، انتقال یکپارچه سرنخ ها از یک بخش به بخش دیگر وجود نداشت. علاوه بر این، پیام‌رسانی متناقض بود زیرا نمایندگان فروش نمی‌توانستند بفهمند آیا پیام مناسب در زمان مناسب به مشتری مناسب تحویل داده شده است یا خیر.

دوران مدرن MA

فروش و بازاریابی بیشتر و بیشتر با هم هماهنگ می شوند. ادغام تلاش‌های فروش و بازاریابی بینشی را در مورد اینکه چه چیزی مؤثر است و چه چیزی مفید نیست، امکان پذیر کرده است. با کمک یکدیگر، کمپین ها از بازاریابی ایمیلی، بازاریابی تلفن همراه و رسانه های اجتماعی متفاوت است. شناسایی استراتژی‌های رقابتی و دسترسی به نقاط تماس مشتری به صاحبان کسب‌وکار اهرمی را می‌دهد که برای بهبود اثربخشی و بهینه‌سازی کمپین و استفاده از تحلیل‌های پیش‌بینی‌کننده بهتر در مورد رفتار مشتری نیاز دارند.

بخش بندی سرنخ ها به یک استراتژی اساسی برای هدف قرار دادن مشتریان در مراحل مختلف قیف فروش تبدیل می شود. منجر به پیش‌بینی هوشمند، اندازه‌گیری دقیق عملکرد بازاریابی، و اجرای مداوم بهترین شیوه‌ها می‌شود.

با MA، مشتری اطلاعات بهتری پیدا می‌کند و برای تصمیم‌گیری برای خرید مجهزتر می‌شود.

بنابراین، آیا چشم انداز کاتلر کاملاً محقق شده است؟

“نیازهای بسیاری بر نیازهای عده معدودی بیشتر است.”

این نقل قول کلاسیک Star Trek تا حدودی روشن می کند که چگونه مشتریان امروزی می توانند بر اساس ماهیت نیازهای مداومشان تقسیم بندی شوند. مارتین دیکسون، در هاروارد بیزینس ریویو، دریافت که 84٪ از مشتریان خدماتی را دریافت کردند که انتظارات آنها را برآورده نکرد. و هنگامی که نیازهای مشتری برآورده نمی شود، آنها شکایت نمی کنند. آنها به سادگی ادامه می دهند.

جمع‌آوری داده‌هایی که بخش‌های خدمات را قادر می‌سازد تا در کوتاه‌ترین زمان به طور مؤثر در میان مسائل در حال تحول پیمایش کنند، یک استراتژی اصلی است که برای افزایش حفظ مشتری کار می‌کند. دسته‌بندی مشتریان بر اساس ماهیت مسائلشان، بخش‌های خدمات را قادر می‌سازد تا به سرعت به مشتریان با دید بالا دسترسی پیدا کنند. اطمینان از اولویت بندی مشتریان ترجیحی با استفاده از نمای هوشمند همه مسائل حل نشده باعث می شود آنها احساس اولویت کنند. و چه کسی دوست ندارد احساس خاص بودن کند؟

داده‌های عملکرد تاریخی غنی به ایجاد جریان‌های کاری مناسب برای مدیریت سریع‌تر مشکلات شناخته شده کمک می‌کند. بلیت‌هایی که در زمان‌های مورد انتظار برطرف نمی‌شوند را می‌توان با راه‌اندازی کمپین‌ها با استفاده از قراردادهای نامه خدمات (SLA) حل کرد. برای ساده‌تر کردن بیشتر، توصیه‌هایی به مشتریان با استفاده از پاسخ‌های از پیش قالب‌بندی شده، پاسخ‌های تکراری را حذف می‌کند، کارهای خسته کننده برای حل مسائل رایج به این ترتیب می توانید زمان خود را صرف تمرکز روی کارهایی کنید که اولویت بیشتری دارند.

CRM چابک

CRM چابک اولین پلتفرم یکپارچه را برای هماهنگ کردن ابتکارات فروش، بازاریابی و خدمات شما فراهم می کند. کسب و کارهای کوچک می توانند پایگاه مشتریان رو به رشد خود را با یک تیم کوچک بدون به خطر انداختن هزینه ها یا شهرت خود مدیریت کنند.

تراز کردن این سه بخش از کسب و کار شما حلقه را در کسب مشتری و اهداف مدیریتی شما می بندد. پلتفرم Agile CRM به فروش و بازاریابی در جذب مشتریان بیشتر کمک می کند، در حالی که خدمات مشتری را با پلتفرم شرکت شما را به تیم فروش ضرب المثلی که کاتلر پیش‌بینی کرده بود تبدیل می‌کند.

آیا وفاداری مشتریان شما به همان اندازه برای شما مهم است که آنها را با موفقیت به دست آورید؟ آیا کل سازمان شما برای تبدیل شدن به مجهزترین تیم فروش هماهنگ است؟ پلتفرم یکپارچه Agile CRM راه حلی است که نه تنها برای رفع نیازهای فعلی شما برای همسویی بازاریابی و فروش، بلکه برای همسوسازی خدمات به عنوان بخشی از استراتژی رشد شما است. آیا شرکت شما آماده تبدیل شدن به یک سازمان فروش بالغ است؟ Agile CRM می تواند شما را به آنجا برساند.