مرحله سفر خریدار 2: علاقه

این مرحله از سفر خریدار از آگاهی صرف گذشته است. اکنون، نام تجاری شما در ذهن مشتری بالقوه ثابت است. شما علاقه آنها را برانگیخته اید و آنها می خواهند بیشتر بدانند. آنها گزینه های خود را با جزئیات بیشتری بررسی می کنند، درباره صنعت شما بیشتر می آموزند و ایده ای از بازار شکل می دهند.

راز نگه داشتن آنها در این مرحله این است که به همه سؤالات آنها پاسخ دهید و به آنها در مورد ارزش ذاتی محصول یا خدمات خود اطمینان دهید.

تاکتیک های بازاریابی که علاقه را تشویق می کند

• راهنماهای محصول، اطلاعات بینش صنعتی، و کاغذهای سفید
• وبینارها، پادکست‌ها و وبلاگ‌های طولانی‌تر که به سؤالات زیادی پاسخ می‌دهند
• استفاده از اسناد پرونده که تطبیق پذیری و ارزش شما را برجسته می کند
• کمپین های بازاریابی مجدد پرداخت به ازای هر کلیک برای بالا نگه داشتن حضور برند
• مطالعات موردی و گواهی‌هایی که شواهد اجتماعی ارزشمندی ارائه می‌دهند
• تولید سرنخ ایمیلی که به شما امکان می دهد با سرنخ های علاقه مند ارتباط برقرار کنید
• کمپین‌های ایمیل برای مشترکینی که هنوز خرید نکرده‌اند.

داده ها و معیارها برای درک مرحله علاقه

مدت بازدید از صفحه وب – دانستن مدت زمانی که افراد در کدام صفحات وب (به ویژه صفحات اطلاعاتی مانند وبلاگ ها و مطالعات موردی) صرف می کنند، می تواند به شما بینشی در مورد اولویت های آنها و اطلاعاتی که بیشتر دارند می دهد. معمولا به دنبال.

Heatmaps وب سایت – وب سایت « ابزار Heatmapping” می تواند یک سرمایه گذاری عالی باشد. آنها بر روی یک “Heatmap” از وب سایت شما نشان داده می شوند، که نشان می دهد مردم کجا کلیک کرده اند، ماوس را روی آن قرار داده و به پایین اسکرول کرده اند. این کمک می کند تا به شما نشان دهیم افراد توجه خود را در کجا متمرکز می کنند.

جریان رفتار – این Google کمتر شناخته شده است گزارش Analytics می تواند نگاهی اجمالی جالب به نحوه استفاده مردم از وب سایت شما ارائه دهد. این یک نمودار بصری از نحوه ورود افراد به سایت شما و پیمایش به صفحات دیگر را ارائه می دهد. همچنین می‌توانید از اندازه هر قطعه نمودار نسبتاً متوجه شوید که چه مقدار ترافیک به کجا می‌رود.

وبینار زنده ثبت نام در مقابل حضور واقعی – ممکن است به نظر برسد معیارهای عجیب و غریب برای اندازه گیری، اما نشانه خوبی از تعهد مخاطبان شما به برند شما است. بله، آن‌ها در زمانی که موافقت می‌کنند در یک وبینار شرکت کنند، اما آیا به اندازه کافی علاقه‌مند هستند که در واقع به صورت زنده ظاهر شوند؟

آمار پادکست/ویدیو – اگر رسانه‌های قابل پخش را منتشر می‌کنید، بهتر است بدانید مشتریان بالقوه شما چگونه از رسانه‌های اجتماعی یا وب‌سایت‌تان به حضور شما در پلتفرمی مانند YouTube یا Spotify جهش کرده‌اند. . همچنین ارزش آن را دارد که به داده‌های تعامل خود نگاهی بیندازید تا ببینید افراد چقدر برای مصرف آن محتوا می‌مانند.

آگهی بازاریابی مجدد تعامل – این تبلیغات کاربرانی را هدف قرار می دهد که قبلاً به برند شما علاقه نشان داده اند. تبلیغات شما چقدر در جلب مجدد علاقه از سرنخ های سردتر موفق هستند؟ وقتی مردم از طریق کمپین‌های بازاریابی مجدد به شما مراجعه می‌کنند، چگونه با شما ارتباط برقرار می‌کنند؟

قیف فروش نشتی را برطرف کنید!

این مقاله تا حد زیادی بر چگونگی پیگیری سفر خریدار شما تا تکمیل تمرکز دارد. با این حال، یک عامل مهم دیگر وجود دارد که باید در نظر داشت – چگونه افراد از سفر خریدار خارج می‌شوند بدون خرید. پس کلاه کارآگاهی خود را به سر کنید و کشف کنید که مردم کجا، چرا و چگونه علاقه خود را از دست می دهند!

مرحله 3 سفر خریدار: بررسی

این جایی است که علاقه واقعاً شروع به افزایش می کند. خریدار شما می داند که باید راه حلی برای مشکل خود بخرد و حتی ممکن است فهرست کوتاهی از ارائه دهندگان داشته باشد. اما برای کاهش بیشتر این فهرست به تحقیقات بیشتری نیاز است.

خریداران شروع به مقایسه راه‌حل‌ها می‌کنند و تشخیص می‌دهند که کدام گزینه با نتیجه مورد نظرشان مطابقت دارد. آنها با دقت بیشتری در مورد واقعیت ها و توجیهات منطقی خرید فکر می کنند. در محیط‌های B2B، آنها ممکن است مجبور شوند انتخاب خود را برای مدیران یا هر کسی که مراقب کیف پول است، منطقی کنند.

تاکتیک های بازاریابی/فروشی که مشوق توجه است

• بررسی و مقایسه محصولی که شما را ستایش می کند

ارائه دهید

• ویدئوهای نمایشی، راهنماها و وبینارها برای ارائه طعم راه حل شما به مردم
• مطالعات موردی و استفاده از مواردی که آنچه را که ارائه می‌دهید به صورت واقعی نشان می‌دهد
• قیمت‌گذاری و گزینه‌های خرید را پاک کنید تا سرنخ‌ها بدانند هنگام خرید چه انتظاری دارند
• ایمیل و کمپین های بازاریابی مجدد هدفمند برای تقویت حضور برند
• هر داده ای که تصویر مثبتی از هزینه ها در مقابل منافع ارائه می دهد
• فعالیت گسترش فروش برای تشویق دستی سرنخ ها به سمت فروش.

داده ها و معیارها برای درک مرحله بررسی

مدت بازدید از صفحه وب و نقشه‌های حرارتی – باز هم، دیدن مکان‌هایی که افراد معطل مانده‌اند می‌تواند به شما ایده دهد که چه عواملی برای آنها مهم‌تر است و چه افکاری ممکن است آنها را از خرید باز دارد.

جریان رفتار به صفحات تبدیل – مردم چگونه به صفحات تبدیل حیاتی شما می‌رسند؟ آیا آنها مستقیماً در آنجا پیمایش می کنند یا مسیر پر پیچ و خم بیشتری را در صفحات مختلف در پیش می گیرند؟ آیا آنها روی یک تبلیغ، پست اجتماعی، ایمیل کلیک می کنند یا از طریق مصرف محتوای دیگر به آنجا می رسند؟ مسیر آنها ممکن است کمی بر آنچه در ذهن آنهاست روشن کند.

داده‌های تعامل CRM – این احتمال وجود دارد که شما یا مشتری احتمالی‌تان داشته باشید در این مرحله با یکدیگر تماس برقرار کرده‌اند، بنابراین داده‌های تعامل CRM شروع به ایفای نقش خواهند کرد. چند تماس خروجی/ورودی برای هر مشتری انجام شده است؟ چند ایمیل بین مشتری بالقوه و تیم فروش برگشته و برگشته است؟ استفاده کامل از فرصت ها و پیش‌بینی عملکردها در CRM شما برای درک نحوه عبور سرنخ‌ها.

تجزیه و تحلیل کلمات کلیدی هدفمند – این آخرین و حیاتی‌ترین مرحله حقیقت‌یابی بالقوه است، بنابراین به جست‌وجوهایی که افراد را به سمت شما می‌آورند، به دقت توجه کنید. ممکن است کلمات کلیدی بسیار دقیقی وجود داشته باشد که نشان می‌دهد مردم به دنبال چه چیزی هستند، مانند «راهنمای [نام محصول]»، «نمایشی [نام محصول]»، «قیمت [نام محصول]»، یا «بررسی [نام شرکت]».

مرحله 4 سفر خریدار: اقدام

بخشی که همه منتظرش بودیم – خرید! اما قبل از اینکه «اکنون بخر» را بزنند، احتمالاً فقط به پول فکر نمی‌کنند. یک خریدار B2B احتمالاً سخت‌تر از همیشه درباره ورود به سیستم فکر می‌کند، دریافت خرید از تیم، کاربردهای اجرایی و به طور کلی نحوه انجام این انتقال تا حد امکان بدون درد.

بنابراین، همانطور که آنها واقعیت های همکاری با هر شرکت را در لیست کوتاه خود ارزیابی می کنند، باید به آنها اطمینان دهید که از هرگونه پشتیبانی پس از فروش که از شما برخوردار خواهند شد – به خصوص اگر این چیزی نباشد که آنها از رقابت دریافت کنند.

تاکتیک‌های بازاریابی/فروش که تشویق به اقدام می‌شوند

• مقایسه محصولاتی که نقاط قوت نسبی راه حل شما را برجسته می کند
• ویدیوهای نمایشی، راهنماها، و وبینارها تا سرنخ ها بدانند چه انتظاری دارند
• تخفیفات و پیشنهادهایی برای وسوسه کردن افراد برای خرید به زودی
• آزمایشی رایگان یا دسترسی محدود برای تجربه دست اول محصول
• جمع آوری نظرات مشتریان راضی که تجارت جدید را تشویق می کند
• کمپین‌های ایمیلی با تمرکز بر پیشنهادات و مزایای پس از فروش
• اطلاعات فنی و پشتیبانی، به خصوص در مورد سوار شدن

داده‌ها و معیارها برای درک مرحله اقدام

شاخص‌های کلیدی عملکرد عمومی فروش، آمار تعامل CRM و داده‌های تبدیل – اینها احتمالاً ناگفته نماند! چگونه فروش در CRM و در نهایت نتیجه شما نشان داده می شود؟

مدت زمان بازدید از صفحه وب و نقشه‌های حرارتی در صفحات مهم – نقشه‌های حرارتی می‌توانند به شما کمک کنند تا بفهمید که افراد در چه قسمت‌هایی در صفحات تبدیل و مقایسه تردید دارند، بنابراین می‌توانید سفر آنها را به سمت فروش آسان‌تر کنید.

نرخ‌های جذب برای اقدامات قیف پایین – افراد چقدر شما را با مواردی مانند نمایش‌های نمایشی زنده، کدهای تخفیف، و تخفیف‌های زمانی محدود آشنا می‌کنند؟ چرا ممکن است مردد باشند؟ آیا این پیشنهادها به اندازه کافی قابل مشاهده هستند – یا در واقع به طور مداوم به سرنخ ها ارائه می شوند؟

آمار بازاریابی ایمیلی و رسانه‌های اجتماعی پایین قیف – چقدر سرنخ‌ها شما را به پیشنهادات ارائه شده در کانال‌های ارتباطی شما برای «اکنون خرید» می‌برند؟ آیا آنها نسبت به نوع خاصی از پیام‌ها نسبت به سایرین واکنش بهتری نشان می‌دهند؟

بررسی‌های مشتری و رضایتمندی – سطح رضایت مشتری را از طریق نظرسنجی‌ها و بررسی‌های مشتری ثبت کنید. به یاد داشته باشید که نظرات فقط یک ابزار بازاریابی نیستند – آنها روشی ارزشمند برای شنیدن تجربه مشتری به زبان خودشان هستند.