بیشتر فرآیندهای فروش و بازاریابی به این صورت عمل می کنند. بخش بازاریابی سرنخ های فروش تولید می کند که به فروشنده منتقل می شود. فروشنده یک صلاحیت اولیه را انجام می دهد، احتمالاً نیمی از آنها را دور می اندازد. در طول فرآیند فروش، صلاحیت بیشتر ممکن است، چه توسط مشتری بالقوه یا فروشنده اتفاق بیفتد و در نهایت حدود یک سرنخ واجد شرایط از هر چهار به فروش تبدیل شود. اعداد ممکن است بسته به کسب و کار شما تغییر کنند، اما به طور متوسط فکر می‌کنم برای یک فروش به ده سرنخ از بازاریابی نیاز است.
پس برای سرنخ هایی که توسط تیم فروش کنار گذاشته شده اند چه می شود؟ در بدترین حالت، پس از ارسال توسط تیم بازاریابی، آنها از پایگاه داده بازاریابی حذف شده اند و اکنون اصلاً در هیچ سیستمی نیستند. در بهترین حالت، آنها در پایگاه داده بازاریابی باقی می مانند اما به عنوان خاص علامت گذاری نمی شوند.
و چرا باید خاص باشند؟ مطمئناً آنها بدتر از خاص هستند، با واجد شرایط بودن یا از دست دادن؟ ادامه مطلب!
ما را به عنوان مثال در نظر بگیرید. در Really Simple Systems جریان ثابتی از سرنخ‌ها را دریافت می‌کنیم، افرادی که به CRM Cloud ما نگاه می‌کنند. برخی زودتر واجد شرایط می شوند زیرا بودجه لازم را ندارند یا نمی خواهند به Cloud بروند. بعداً، آنها ممکن است از بین بروند زیرا آنها نیازهای تخصصی یا قیمت دارند، یا به سادگی فروشنده دیگری را ترجیح می دهند و با آنها همراه می شوند. شش ماه بعد، عده ای برمی گردند. آنها تصمیم گرفتند که اکنون بودجه دارند، یا شاید Cloud چندان بد نبود، یا به دنبال یک سیستم تخصصی گشتند و منصرف شدند، یا رقیبی که در ابتدا انتخاب کردند آنها را ناامید کرد.
چون حتی اگر تلاش اولیه برای تبدیل آنها با شکست مواجه شد، در مقایسه با بقیه پایگاه داده بازاریابی، احتمال تبدیل آنها از نظر آماری بیشتر از سایرین است که ما چیزی در مورد آنها نمی دانیم. حداقل این سرنخ‌های «شکست خورده» تصمیم گرفتند که یک سیستم CRM می‌خواهند و ایده‌ای از نیازها و بودجه‌شان داشتند. آنها در آخرین مانع سقوط کردند، اما حداقل مسابقه را شروع کردند. بنابراین هر چیزی که بار اول آنها را زمین گیر کرد، اگر مسابقه را دوباره شروع کنند، ممکن است از پس آن بر بیایند.
بنابراین، سرنخ های فروش ناموفق خود را دور نریزید. آنها را در پایگاه داده بازاریابی نگه دارید و آنها را به یک کمپین ویژه تقسیم کنید. برای ما، متوجه می‌شویم که به نظر می‌رسد شش ماه زمان پیش از آمدن دوباره سرنخ‌های ناموفق است، بنابراین پس از سه ماه، یک‌بار در ماه به آنها ایمیل ارسال می‌کنیم. زمان چرخه شما ممکن است متفاوت باشد. البته شما به یک سیستم CRM نیاز دارید که فرآیندهای فروش و بازاریابی را با هم ادغام کند، بنابراین می توانید مشتریان بالقوه را با تمام سابقه فروش و بازاریابی قبلی خود بین تیم های بازاریابی و فروش به عقب و جلو ببرید. اما هر طور که آن را مدیریت کنید، آن سرنخ های ناموفق را از سطل زباله خارج کنید.
