موقعیت یابی استراتژیک
در سطح استراتژیک، احتمالاً استراتژی موقعیت‌یابی سازمان شما بر این امر حاکم است، اما می‌توانید از تقسیم‌بندی در سطح محصول نیز برای تقسیم‌بندی مشتریان و مشتریان بالقوه خود استفاده کنید. برای مثال، در Really Simple Systems نیاز به سیستم‌های CRM ساده‌تر برای مشاغل کوچک و متوسط را شناسایی کردیم. الف>. سیستم‌هایی که برای نصب و راه‌اندازی به نیروی متخصص نیاز ندارند و فقط زمان کوتاهی برای آموزش کاربران دارند.
سیستم CRM ما برای رفع این نیاز ایجاد شد و اکنون آن بخش بازار را هدف قرار می دهیم. در سطح محصول، می‌توانیم ببینیم که مشتریان جدید نسبت به مشتریان بلندمدت به پشتیبانی بیشتری نیاز دارند و ما ارتباطات خود را تغییر می‌دهیم تا این موضوع را با استفاده از تقسیم‌بندی پایگاه داده منعکس کنیم. ما سه طرح قیمت داریم: Starter، Professional و Enterprise، به علاوه یک گزینه CRM رایگان. طرح‌ها و بسته‌های قیمت متفاوت به دنبال پاسخگویی به نیازهای متفاوت مشتریان ما هستند. مشتریان سازمانی معمولاً نسبت به کسانی که از سیستم CRM رایگان ما استفاده می کنند، به تنظیمات بیشتری نیاز دارند.
به طور کلی، بخش‌بندی بازار و پایگاه‌داده یک روش تجاری خوب است و در مورد برآوردن نیازهای مشتری است. برآورده کردن نیازهای مشتری بهتر از رقبای شما به شما مزیت رقابتی می دهد.
پایان بازاریابی انبوه
امروزه محصولات زیادی وجود ندارد که تقسیم بندی آنها تأثیری نداشته باشد. برای سال‌های متمادی کوکاکولا فقط یک محصول داشت و به بازار انبوه عرضه می‌شد. اما امروزه حتی این محصول نمادین دارای تغییرات جدیدی است که به نظر می رسد نیازهای مشتریان مختلف را برطرف کند. و این فقط برندهای بزرگ نیستند که بخش می کنند. به لوبیای پخته نگاه کنید. ما نه تنها مارک های انحصاری داریم، بلکه برند خانه سوپرمارکت را نیز داریم که همگی لوبیاهای کم کالری، لوبیاهای با ارزش، لوبیاهای مرغوب و انتخاب گسترده ای از مواد افزودنی را ارائه می دهند!
استفاده از تقسیم بندی در استراتژی موقعیت یابی شما نیز بر انتخاب مزیت تفاضلی حاکم است. این تفاوت بین محصول شما و رقبای شماست. برای مثال، در تعیین دقیق نیازهای مخاطب هدف، محصول شما ممکن است دارای مزیت رقابتی در کیفیت، عملکرد یا شاید فقط قیمت باشد.
شناسایی بخش های بازار شما
برای شناسایی بخش‌های خود، باید درباره مشتریان خود و عادات خرید آنها اطلاعات بیشتری کسب کنید. این اطلاعات ممکن است بسته به فروش B2C (کسب و کار به مصرف کننده) یا B2B (کسب و کار به تجارت) بسیار متفاوت باشد. در حالی که معیارهای متقاطع وجود دارد، به عنوان مثال، جغرافیا و تعداد دفعات خرید، ممکن است بخواهید تعدادی تأثیرات دیگر را نیز در نظر بگیرید.
- جمعیت شناسی
- کلاس اجتماعی
- سن چرخه زندگی شخصی به عنوان مثال. عروسی، بازنشستگی
- تکنوفیل ها و فن هراسان
- ویژگی ها و عملکرد محصول
- اندازه تجاری
- نرخ استفاده
- گردش مالی/درآمد شرکت
- چرخه حیات کسب و کار به عنوان مثال. راه اندازی، بلوغ
- فرایند خرید داخلی
- تعداد افراد درگیر در فرآیند
مزایای تقسیم بندی
در حالی که مزیت بخش‌بندی برای مشتری، رفع نیازهای آنها بهتر از رقبا است، اما مزایای زیادی برای سازمان نیز دارد.
اول، شما هزینه های بازاریابی خود را تنها با هدف قرار دادن مشتریان بالقوه کاهش خواهید داد. دقیق تر بودن در مورد اینکه چه کسی را مخاطب قرار می دهید و مزایایی که ارائه می دهید، دستیابی به آن بازار هدف را آسان تر می کند. بازاریابی موثرتر خواهد بود و به ایجاد رابطه با مشتری کمک می کند. به مرور زمان وفاداری ایجاد خواهید کرد، یعنی حفظ مشتری، و در نهایت، حمایت.
برای اینکه تقسیم بندی موثر باشد، گروه شناسایی شده باید متمایز، ملموس و قابل دسترس باشد. همچنین باید مطمئن شوید که رقیبی برای گروه وجود دارد. اگر محصول شما از قبل ارزان‌ترین باشد، کاهش قیمت برای جذب یک گروه خاص فایده‌ای ندارد.
بخش بندی در سطح محصول
همین تئوری احتمالاً در شرکت شما نیز اعمال خواهد شد. همه مشتریان و مشتریان بالقوه شما در یک مرحله در چرخه عمر محصول قرار نخواهند داشت. مشتریان جدید نیازهای متفاوتی نسبت به مشتریانی خواهند داشت که برای مدتی مشتری بوده اند و محصول شما را به خوبی می شناسند، بنابراین ارتباطات شما باید متفاوت باشد.
با تقسیم بندی این گروه ها می توانید بازاریابی خود را به طور موثرتری هدف قرار دهید. این ممکن است به معنای تغییر محتوای ایمیل‌ها، خبرنامه‌ها و پیشنهادهایی باشد که ارسال می‌کنید، یا شاید فقط نحوه مدیریت حساب آنها، به عنوان مثال. چند وقت یکبار با آنها تماس می گیرید درک نیازها و عادات آنها به بهبود ارتباطات و به موقع بودن شما کمک می کند.
=”>برای مثال، ممکن است یک مشتری جدید با شروع استفاده از محصول شما به پشتیبانی بیشتری نیاز داشته باشد. تغذیه قطره ای با اطلاعات بیشتر در مورد محصولات و خدمات در لقمه های آسان به آنها کمک می کند تا شروع کنند. مشتریان بلند مدت ممکن است برای حفظ وفاداری خود به انگیزه های بیشتری نیاز داشته باشند. پیشنهادات ویژه و محصولات جدید می تواند به حفظ آنها در کنار شما کمک کند. ممکن است بخواهید در نظر داشته باشید که چقدر آسان است که تامین کنندگان را تغییر دهند و به ایجاد “چسبندگی” فکر کنند – مشوق هایی برای ماندن.
اطلاعات خود را تحقیق و بهبود دهید
شاید ابتدا بخواهید تحقیقاتی انجام دهید تا بیشتر در مورد مشتریان و عادات خرید آنها بدانید. ممکن است قبلاً داده‌هایی ذخیره کرده باشید که به شما بینشی می‌دهد، مثلاً. سوابق فروش، یا ممکن است نیاز به انجام یک نظرسنجی برای کسب اطلاعات بیشتر داشته باشید. فهرستی از چیزهایی که می خواهید بدانید تهیه کنید و هنگام جمع آوری پرسشنامه به عقب برگردید. ابزارهای نظرسنجی آنلاین مانند SurveyMonkey در اینجا یک دارایی عالی هستند.
ابزارهایی برای کمک
اگر یک سیستم CRM با یکپارچه بازاریابی ایمیلی می‌توانید ببینید که این گروه‌ها و افراد چگونه به کمپین‌های قبلی واکنش نشان داده‌اند. آیا آنها در آخرین کمپین شما باز و کلیک کردند؟ آیا آنها به تبلیغی پاسخ دادند؟
به‌دست آوردن این سطح از جزئیات برای درک علایق و نیازهای مشتری، شما را در موقعیت قوی قرار می‌دهد. تقسیم بندی پایگاه داده خود به سطح فعالیت به شما مزیت رقابتی واقعی می دهد. و استفاده از یک سیستم بازاریابی ایمیلی خوب که با CRM شما ادغام می شود به این معنی است که می توانید به راحتی پایگاه داده خود را در سطح فردی پست کنید و به نیازهای مشتری پاسخ دهید.
این فناوری فقط برای آمازون های این دنیا نیست – از طریق فناوری ابر اکنون برای مشاغل کوچک نیز به راحتی مقرون به صرفه است و اغلب رایگان است!
