اما چرا باید به بازاریابی درونگرا اهمیت دهید؟

• سرنخ‌های ورودی تقریباً تبدیل می‌شوند 33% بهتر نسبت به همتایان خارجی خود.
• هزینه‌های جذب سرنخ ورودی در حدود 70% کمتر نسبت به خروجی.
• کسب و کارهای کوچکی که بازاریابی ورودی را پیاده سازی می کنند 126٪ بیشتر از آنهایی که ندارند سرنخ بیشتری دارند.

همانطور که می بینید، بازاریابی درونگرا یک ابزار قدرتمند تجاری است.

چندین فریمورک ورودی وجود دارد که می‌توانید آنها را دنبال کنید، اما یکی از محبوب‌ترین آنها روش جذب، تعامل، لذت است. نحوه عملکرد این استراتژی ورودی به این صورت است: 

• جذب. اولین مرحله چارچوب شامل ایجاد و توزیع محتوای مفید برای مخاطبان هدف شما است. برای مثال، می‌توانید مقالات وبلاگ، پست‌های اجتماعی ایجاد کنید یا وبلاگ‌نویسی مهمان انجام دهید. محتوا در این مرحله باید در درجه اول اطلاعاتی باشد و به مخاطب کمک کند تا مشکلات خود را حل کند.
• درگیر شوید. هنگامی که مشتریان بالقوه اطلاعات خود را با شما به اشتراک می گذارند، به مرحله دوم می روند. تفاوت اصلی این مرحله با مرحله اول این است که محتوا مشخص تر است. برای مثال، محتوای جذاب ممکن است موضوعاتی مانند «X چیست؟» یا «مزایای Y» را پوشش دهد، در حالی که محتوای تعاملی می‌تواند «چگونه CRM XYZ می‌تواند تبدیل‌های شما را افزایش دهد.» محتوا همچنان مفید است، اما بیشتر بر راه‌حل شرکت تمرکز دارد. و هدف آن تبدیل سرنخ ها به مشتریان است.
• خوشحالی. مرحله نهایی به مشتری شما قدرت می‌دهد تا از محصول شما حداکثر استفاده را ببرد. در اینجا، شما محتوای انحصاری در مورد محصول خود را به اشتراک خواهید گذاشت، مانند راهنمای کاربر یا نکات و ترفندها. همچنین درخواست بازخورد ضروری است تا بتوانید مشکلات مربوط به محصول را که ممکن است مشتری داشته باشد برطرف کنید.

استراتژی‌های بازاریابی ورودی حول بسیاری از کانال‌ها می‌چرخند که اغلب با یکدیگر همپوشانی دارند.

آنها عبارتند از: 

• بازاریابی ایمیل. بازاریابی ایمیلی بر مرحله دوم قیف ورودی تمرکز دارد. شما قبلاً مشتری بالقوه ای را جذب کرده اید، بنابراین وقت آن است که محتوای هدفمندتری را به اشتراک بگذارید. برای مثال، می‌توانید یک توالی خوشامدگویی به سرنخ‌های جدید ارسال کنید یا محتوای وبلاگ جدیدی را که برای آنها مفید است به اشتراک بگذارید.
• بازاریابی رسانه های اجتماعی. رسانه های اجتماعی برای جذب و درگیر کردن مشتریان بالقوه بسیار عالی هستند زیرا ارتباطات دو طرفه را ارائه می دهند. می‌توانید بررسی‌های محصول را به عنوان اثبات اجتماعی تغییر دهید و به طور عمومی به نگرانی‌های مشتریان رسیدگی کنید. همچنین می‌توانید محتوای کانال‌های دیگر مانند وبلاگ خود را برای افزایش ترافیک تغییر دهید.
• بازاریابی جستجو. بازاریابی جستجو شامل ایجاد محتوای عمومی، مانند پست های وبلاگ، اینفوگرافیک ها و راهنماها است. اگر مقالات مفیدی تولید کنید که از بهترین شیوه های بهینه سازی موتور جستجو (SEO) پیروی می کنند، محتوای شما می تواند در طول زمان به نتایج صفحه اول موتور جستجو برسد. همچنین می توانید نسخه وب خود را بهینه کنید تا کسب و کار شما راحت تر پیدا شود.
• بازاریابی شخص ثالث. این کانال شامل انتشار محتوای شما در یک کانال شخص ثالث است. برای مثال، می‌توانید پست مهمان در فوربس، بیزینس اینسایدر یا یک وبلاگ صنعت محور ارسال کنید. از طرف دیگر، می‌توانید در پادکست‌ها یا مصاحبه‌های ویدیویی ظاهر شوید.

اکنون که اصول استراتژی بازاریابی ورودی را درک کردید، بیایید به بهینه سازی تلاش های خود با یک CRM بپردازیم.

1. یک هاب برای داده های مشتری بسازید و از آن برای ایجاد نمایه های مشتری استفاده کنید

داده‌های احتمالی طلای دیجیتال هستند، اما برای به دست آوردن آن، به یک پلتفرم داده مشتری برای ذخیره و اشتراک‌گذاری اطلاعات با پلتفرم CRM خود نیاز دارید.

وقتی CRM شما به این داده‌ها دسترسی پیدا کرد، می‌توانید نمایه‌های مشتری ایده‌آل (ICP) ایجاد کنید. در حالی که این پروفایل ها تخیلی هستند، شما آنها را از داده های واقعی مشتری می سازید، سپس از آنها برای هدف قرار دادن مشتریان بالقوه مشابه با بهترین شانس برای تبدیل استفاده می کنید. به علاوه، ICPها پایه و اساس بسیاری از تاکتیک‌های بازاریابی ورودی هستند، بنابراین ایجاد برخی از آنها ضروری است.

ICPهای موثر می‌توانند هزینه‌های جذب مشتری را کاهش دهند و در عین حال به شما کمک می‌کنند تا مشتریانی را هدف قرار دهید که می‌توانید بهترین خدمات را داشته باشید.

یک نمایه مشتری ایده آل باید شامل موارد زیر باشد: 

• اطلاعات جمعیت شناختی — به عنوان مثال، سن، جنسیت، و درآمد.
• اطلاعات روانشناختی — به عنوان مثال، اهداف، دردها و ارزشها.
• اطلاعات جغرافیایی — به عنوان مثال، شهر، منطقه، و کشور.

اطلاعات رفتاری — به عنوان مثال، تعامل محتوا، سابقه خرید و استفاده از محصول.

این یک مثال ICP از Hubspot است:

2. استفاده از داده های CRM برای واجد شرایط بودن سرنخ ها (سپس، بازاریابی برون مرزی را بهینه کنید)

شما مجبور نیستید بین بازاریابی ورودی یا بازاریابی خارجی یکی را انتخاب کنید. در عوض، این دو استراتژی را برای نتایج بهتر ترکیب کنید.

هنگامی که نمایه های مشتری ایده آل خود را دارید، می توانید از آنها برای رتبه بندی و واجد شرایط ورودی شما منجر به بهبود فروش می شود. با استفاده از این استراتژی، تیم فروش شما می‌تواند روی سرنخ‌های با بهترین کیفیت تمرکز کند، زیرا احتمال تبدیل آن‌ها بسیار زیاد است.

همانند ICPهای خود، می‌توانید سرنخ های خود را واجد شرایط کنید بر اساس: 

• تعامل‌های وب‌سایت (ایمیل باز می‌شود، بارگیری محتوا و بازدید از صفحه)
• پاسخ از فرم‌های انتخابی 
• جمعیت‌شناسی
• پتانسیل درآمد
• درآمد

با استفاده صحیح از این استراتژی، باید چرخه‌های فروش سریع‌تر، افزایش تبدیل‌ها و تیم‌های فروش با انگیزه‌تر را مشاهده کنید.

4. از داشبورد برای دریافت بازخورد بازاریابی رسانه های اجتماعی در زمان واقعی استفاده کنید

شبکه‌های اجتماعی، قرار گرفتن در معرض شرکت را افزایش می‌دهند و روابط محکمی با مشتریان بالقوه و مشتریان ایجاد می‌کنند. اما برای استفاده حداکثری از آن، به تجزیه و تحلیل نیاز دارید تا نحوه عملکرد پست های خود را درک کنید.

با ادغام CRM خود با پلتفرم های اجتماعی خود، اطلاعات حیاتی به دست می آورید که می توانید از آنها برای استراتژی های داده محور ایجاد کنید.

در اینجا نحوه بیشترین استفاده از داشبورد اجتماعی آمده است: 

• موضوعات پرطرفدار و هشتگ‌های مرتبط با صنعت و مخاطبان شما را ردیابی کنید
• موضوعات و سبک‌های پست را بخش‌بندی کنید تا بتوانید ترکیب‌هایی با عملکرد بالا پیدا کنید 
• ناظر بر نام‌گذاری‌ها، بنابراین می‌توانید به دنبال‌کنندگان پاسخ دهید یا در مورد محتوای پرطرفدار پاسخ دهید
• داشبوردی با تجسم‌های قابل درک انتخاب کنید تا هر کسی بتواند به سرعت عملکرد را بسنجد
• ردیابی معیارهای حیاتی، مانند نرخ کلیک (CTR)، نمایش‌ها، ارجاع‌ها و تبدیل‌ها

همانطور که می بینید، در یک سال سنبله های متعددی وجود دارد. بنابراین اگر یک عبارت جستجوی مرتبط با کسب و کار شما به این شکل است، باید توزیع محتوای خود را تنظیم کنید تا با تقاضای مخاطبان مطابقت داشته باشد.

برخی از معیارهایی که باید به آنها توجه کرد عبارتند از: 

• عبارات جستجویی (و حجم آنها) که مشتریان احتمالی برای دسترسی به سایت شما استفاده می کنند
• بازدید از صفحه
• منابع ترافیک
• نرخ پرش
• میانگین زمان در صفحه

علاوه بر اینها، باید به تعطیلات، رویدادها، فصول و سایر عواملی که می‌توانند بر فصلی بودن تقاضای مشتری تأثیر بگذارند توجه کنید.

6. از معیارهای SEO برای اطلاع از استراتژی بازاریابی محتوای خود استفاده کنید

از آنجایی که بیشتر بازاریابی محتوا حول بهبود رتبه ارگانیک شما در صفحه نتایج موتور جستجو (SERP) می چرخد، باید معیارهای سئو را دنبال کنید.

ابتدا، همیشه باید . برای تعیین این تقاضا، به نرم افزار SEO مانند SEMRush نیاز دارید. این نرم افزار حجم جستجوی کلمات کلیدی، سختی رتبه بندی و انواع محتوایی که قبلا رتبه بندی شده اند را به شما نشان می دهد.

در مرحله ابتدایی ایجاد ترافیک ارگانیک، باید روی کلمات کلیدی کم مشکل تمرکز کنید. در حالی که آنها ترافیک کمتری دارند، رتبه بندی آنها آسان تر است و ترافیکی که دریافت می کنند اغلب واجد شرایط است.

اما، هنگامی که کارخانه محتوای خود را راه‌اندازی کردید، معیارهایی برای ردیابی در اینجا آمده است: 

• تبدیل‌های ارگانیک. باید Call-To-Action (CTA) را در پست‌های خود اضافه کرده و دنبال کنید. علاوه بر این، باید تبدیل‌ها را در فرم‌های انتخابی ردیابی کنید – به عنوان مثال، پنجره‌های بازشو که از مشتریان احتمالی می‌خواهند یک راهنما را دانلود کنند. سپس، می توانید از این اطلاعات برای بهینه سازی محتوای ضعیف استفاده کنید.
• رشد کلمه کلیدی صفحه یک. هر چه تعداد کلمات کلیدی بیشتری را در صفحه اول رتبه بندی کنید، ترافیک بیشتری دریافت خواهید کرد. ردیابی این معیار عملکرد کلی سئوی شما را نشان می دهد و به شما کمک می کند محتوایی را که رتبه خوبی دارند شناسایی کنید.
• ترافیک و کلیک های ارگانیک. اغلب دشوار است که تبدیل‌ها را مستقیماً به SEO نسبت دهیم، بنابراین ترافیک و کلیک‌ها راه دیگری برای نشان دادن علیت بالقوه است. به علاوه، می‌توانید محتوای با عملکرد برتر را تجزیه و تحلیل کنید و از آن برای تأثیرگذاری بر محتوای آینده استفاده کنید.

7. از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید تا بتوانید محتوای بیشتری تولید کنید

اتوماسیون بازاریابی شما را از کارهای دستی که نیاز به تفکر زیادی ندارند نجات می دهد و مدیریت گردش کار. به عنوان مثال، کپی کردن داده های سرنخ از فرم های وب در CRM یا ارسال دستی ایمیل.

در عوض، می‌توانید از زمان اضافی خود برای تمرکز بر کارهای خلاقانه مانند نوشتن محتوا، تعامل با مشتریان، یا استراتژی استفاده کنید.

در اینجا چند کار روزمره وجود دارد که می‌توانید با CRM آنها را خودکار کنید:

• فرم های وب و پنجره های بازشو ایجاد کنید تا سرنخ های جدید را جذب کنید و به طور خودکار آنها را به کمپین های بازاریابی و گردش کار اضافه کنید

• به‌طور خودکار سرنخ‌ها را به کمپین‌های قطره‌ای اضافه کنید، مانند پس از دانلود کتاب الکترونیکی یا انتخاب خبرنامه

• برنامه ای برای ایمیل ها، وبلاگ ها و محتوای اجتماعی ایجاد کنید، سپس به CRM خود اجازه دهید در زمان مناسب آن را توزیع کند
• گزارش‌دهی متریک را خودکار کنید، بنابراین تیم بازاریابی شما مجبور نیست هر هفته ساعت‌ها را صرف تمیز کردن و تجزیه و تحلیل داده‌ها کند

در اینجا مثالی از گردش کار اتوماسیون بازاریابی آورده شده است:

8. از داده های CRM برای یافتن مشتریان جدید استفاده کنید

در حالی که باید نمایه‌های مشتری ایده‌آل خود را در CRM خود تقسیم‌بندی کنید، تقاضای مصرف‌کننده دائماً در حال تغییر است. بنابراین باید به دنبال مخاطبان بالقوه جدیدی برای کسب و کار خود باشید.

می‌توانید با جستجوی شباهت‌های بین مشتریان و مشتریان بالقوه، مخاطبان جدیدی پیدا کنید.

آیا افزایش مشتریان را از یک مکان جدید مشاهده می کنید؟ آیا بیشترین فروش خود را از طرفداران شبکه های اجتماعی دریافت می کنید؟ Is there a unique pain point that multiple customers mention in feedback forms?

Answers to questions like these will help you identify new audiences, stay on top of trends, and ensure company growth.

Inbound marketing is an excellent way to attract and convert highly-engaged prospects. And with the right data, framework, and strategies, your company becomes a magnet for solution-seekers.

The key to multiplying your inbound marketing efforts is using powerful CRM software, like Really Simple Systems. Really Simple Systems provides you with a host of robust features that help you generate leads and retain customers, such as: 

• Lead and interaction management with complete visibility across every touchpoint

• Segmentation to help you target your ideal customers and personalize your content for better results

• CRM and marketing automation software tools to streamline your workflows and ensure prospects receive timely content

• Analytics and reporting dashboards so you can monitor and optimize campaigns and drive lasting results

Claim your free trial of Really Simple Systems today and optimize your inbound marketing strategy.