جلب توجه خریدار احتمالی آسان نیست. اگر پیام بازاریابی مناسب را قفل نکرده اید، ممکن است در فضای خالی فریاد بزنید. شما باید نیاز، تمایل، اولویت یا نیاز خریدار را هدف قرار دهید. شما باید یک شخصیت خریدار قوی بسازید.

ایجاد شخصیت خریدار برای تجارت به مصرف کننده (B2C) با تجارت به کسب و کار (B2B) متفاوت است. B2C به تحقیقات عمیق تری نیاز دارد. گفته می‌شود، حتی ایجاد شخصیت‌های B2B تا زمانی که ندانید چه چیزی باید بپرسید دشوار است. طبق مطالعه ITSMA، 48 درصد از خریداران بیشتر احتمال دارد اگر درگیر پیام های بازاریابی شخصی شده باشند، خرید کنید. یادداشت‌های BrightTalk که می‌توانید دو برابر کنید هنگامی که از شخصیت خریدار برای ایجاد پیام های بازاریابی استفاده می شود، نرخ باز شدن و پنج برابر شدن نرخ کلیک را افزایش می دهد.

بیایید در مورد چگونگی ایجاد شخصیت های خریدار برای ایجاد پیام های متقاعد کننده که می تواند فروش و درآمد را افزایش دهد بحث کنیم.

1. مشتریان هدف را شناسایی کنید

هر کسب‌وکاری بسته به پیشنهاداتش، یک یا چند مشتری هدف دارد. یک شرکت تشک آنلاین ممکن است خریداران فردی را هدف قرار دهد که بسته به نیاز آنها و عمده فروشان / توزیع کنندگان معیارهای خاصی دارند. آنها سپس این تشک ها را به مصرف کنندگان مختلف می فروشند. در این مثال، شما نمی توانید استراتژی بازاریابی و پیام رسانی یکسانی برای هر دو خریداران هدف داشته باشید. شما باید نیازها و نیازهای آنها را به صورت جداگانه شناسایی کنید.

پاسخ این است که دو شخصیت خریدار متفاوت ایجاد کنید. شخصیت دقیق برای هر مخاطب هدف بسیار مهم است. اگر بیش از دو خریدار هدف دارید، بهترین خریداران را هدف قرار دهید.

2. اطلاعات اولیه مشتری

هنگامی که مشتریان هدف خود را شناسایی کردید، باید داده ها را جمع آوری کنید. شما می توانید تمام اطلاعات مهم را با استفاده از فرم های موجود در صفحات وب و رسانه های اجتماعی خود دریافت کنید. داده هایی که باید به دنبال آن باشید عبارتند از:

• نوع شرکت خریدار شما
• درآمد شرکت (مقدار تقریبی)
• منطقه جمعیتی و نوع صنعت شرکت
• نقش خریدار در شرکت
• مشکلات/مشکلات کلیدی خریدار
• کلیدواژه هایی که خریدار برای جستجوی راه حل ها در وب استفاده می کند
• الگوی خرید خریدار
• خریدار راه حل رقیب را انتخاب کرد (در صورت وجود)
• فعالیت وب خریدار در وب سایت شما (در صورت وجود)

این اطلاعات را جمع آوری کنید و خریداران هدف خود را بسته به معیارهای خود در یک، دو یا چند دسته دسته بندی کنید. این همچنین می‌تواند به فیلتر کردن خریداران احتمالی که مناسب محصول یا خدمات شما نیستند کمک کند.

شخصیت های خریدار را برای ایجاد پیام های متقاعدکننده که می تواند فروش و درآمد را افزایش دهد، ایجاد کنید. برای توییت کلیک کنید

3. نظرسنجی/پرسشنامه خریدار

یک روش دیگر برای به دست آوردن اطلاعات در مورد خریدار خود استفاده از نظرسنجی یا پرسشنامه است. رسانه های اجتماعی در اینجا یک موهبت است. کارت‌های توییتر را به توییت‌های خود اضافه کنید تا داده‌های خریدار بیشتری دریافت کنید. یا فرم هایی را در صفحات وب خود اضافه کنید و از خریداران احتمالی بخواهید آن را پر کنند. می‌توانید نظرسنجی‌های چند گزینه‌ای را در نظر بگیرید تا کمی آسان‌تر شود.

حتماً سؤالاتی را که قبلاً برای مشتریان فعلی خود استفاده می‌کنید، اضافه کنید. برای تعامل بهتر از سوی خریداران خود، به آنها انگیزه دهید تا این نظرسنجی را به پایان برسانند، مانند کد تخفیف یا کوپن.

4. مصاحبه با نمایندگان فروش

هیچ کس بیشتر از نمایندگان فروش شما با خریداران احتمالی در تعامل نیست. آن‌ها می‌توانند بینش‌هایی در مورد اینکه چه نوع خریدارانی را باید دنبال کنید یا کدام صنعت/بازار را هدف قرار دهید و معیارهای کلیدی که باید در هنگام شروع به گرفتن اطلاعات در مورد خریداران خود به آن توجه کنید، به شما ارائه دهند. از آنجایی که فروش نقطه قوت آنهاست، آنها می دانند که چه نوع خریدار با محصولی که شما بازاریابی می کنید مناسب است یا نه. در مورد پرسشنامه‌ها و نظرسنجی‌هایی که ارسال می‌کنید، توصیه‌های آنها را دریافت کنید.

5. تجزیه و تحلیل اطلاعات تماس در CRM

تحقیق عمیق زمان‌بر است. به همین دلیل است که ما CRMهایی برای کمک به سازماندهی و تجزیه و تحلیل اطلاعات تماس داریم. بسیاری از کسب‌وکارها از CRM استفاده می‌کنند، زیرا بریدن و ذخیره داده‌ها در یک سیستم متمرکز آسان‌تر است.

CRMهایی مانند Agile CRM نه تنها برش داده های تماس را از لینکدین و توییتر ارائه می دهند، بلکه نمای 360 درجه تماس را نیز ارائه می دهند. Agile به شما امکان می دهد به راحتی رفتار وب، حضور اجتماعی و اطلاعات اولیه مخاطب را درک کنید.

شخصیت های خریدار ثابت نیستند. با جمع آوری اطلاعات جدید، آنها باید تغییر کنند. با این حال، پرسوناها بازاریابی موثرتر را آسان‌تر می‌کنند. براساس یک گزارش بازاریابی محتوای B2B Spotlight، 40 درصد از B2B بازاریابان بر اساس شخصیت های خریدار محتوا تولید می کنند. چرا؟ ساده: وقتی خریداران بالقوه با محتوای مرتبط درگیر می شوند، راحت تر می توان با آنها ارتباط برقرار کرد. محتوای مناسب را به آنها بدهید و می توانید مشتری جدیدی برای خود پیدا کنید.